肖兴贵
郑红艳
陈建华
杨帆
金山
张同磊
吴志雄
刘庆胜
陈玉柱
张广祥
发展中原肥业大有可为
河南省肥料协会理事长肖兴贵
河南是农业大省、产粮大省，年粮食总产超过1000亿斤。近年来中央、地方各级政府高度重视农业工作，农业、农资的发展大环境很好，这些都是难得的天时条件。河南年用肥总量达1500万吨，占全国十分之一，本地市场潜力大，且向周边省份辐射力强，商机多多，吸引了众多肥料企业，每年都有大批的外省肥料涌入河南市场。
本次论坛的主题是“合作社与农资”，这个主题非常契合现在的农资市场，今年是合作社年，很多经销商都在考虑成立合作社，也可以说合作社是今后农资经销商转型的保障。希望今天这个会议能为在座的经销商提供思路和建议，让你们的事业发展壮大。
合作社不可或缺
《农资导报》副总编辑郑红艳
据统计，截至2011年9月底，全国农民专业合作社达48.43万家，入社农户达3870万户，约占全国农户总数的15.5%。应该说农民专业合作社的蓬勃发展，已成为近年来农村改革发展中的突出亮点之一。而农民专业合作社也逐渐成为我们农资经营中最具发展潜力的重要的力量。可以看到的是合作社的出现，对农资经营带来了新的机遇和挑战。如烟台众德、华农连锁等企业已在探索直接与合作社对接，向其生产专供肥，同时建立大规模的生产基地，科学种植示范推广，建立农产品回购体系，再在城市里进行销售……农资经营已跳出传统的单一环节，而开始向一个链条、一个体系去发展，这就是进步！而在经销环节，许多有远见和头脑灵活的县级和乡镇的经销商，结合当地的特色作物成立相应的合作社，利用自有专业知识和技术，实行社会化的农技服务，统一种植、统一管理、统一病虫害防治，不仅解决了技术推广到农户的“最后一公里”难题，而且对于降低农业种植成本、防止假冒农资进入渠道、推进农业产业化进程都起到了很好的引领作用。总之，对于当前的农资经营而言，农民专业合作社是一个不可或缺的重要载体！一方面农资企业利用合作社能以“订单农资”的方式实现农资直供，另一方面借助合作社，农资企业也可以为农民提供贯穿全产业链的增值服务，让农户合理规避风险，实现多赢。
合作社与农资的成功对接
农业部农村经济研究中心副主任陈建华
目前农民专业合作社的发展特点包括1.发展数量势头迅猛。2011年，全国农民专业合作社平均每个月增加1万家以上，预计到2012年3月底，将达55万家，实有入社农户约4000万个，占全国农户总数的16%。2.平均规模较小。全国农民专业合作社的平均规模约69户。但由供销社系统领办的合作社有6万多家，平均入社规模达173户，是全社会平均值的2.5倍。3.合作内容以种养业为主体。涉及种植业和养殖业的占合作社登记数的70%以上。其中种植业占40%以上。4.联合趋势不断增强。一些农民专业合作社已经认识到，只有具有一定的规模，才能发挥整体效益，出现了联合的势头。
为了降低生产成本和提高农产品销售价格，大多数农民专业合作社把统一开展生产营销活动作为合作的主要内容。目前，农村商品流通服务是按“企业生产-生产资料供应-农业生产-农产品流通-消费市场”流程运行。实现农民专业合作社与农资经销商对接，需要注意以下几点：
一、合作伙伴的选择———类型与对象
经销商与客户是互相选择关系。经销商要选择优质客户；客户要选择信誉好、服务好的经销商。同样是经销商，经销同样的产品，业绩肯定不一样；同样是农民合作社，有三分像的，也有十分像的，参差不齐。经销商要根据合作社的类型选择合作社的领头人，合作社也要选择信誉好的经销商。
二、促销方法的运用———需求与示范。
山东省平原县前曹镇土地托管合作社，入社农民已达1200多户，托管面积15000余亩，承租土地200多亩。2009年秋季，合作社与省内外10余家大型农资、厂商联系，为社员和当地农民提供优质低价化肥1300多吨、农药3吨、良种170多万斤。厂商按照批发价格给合作社提供农资，合作社按市场价格的90%向社员提供农资，其他结余作为借用流动资金的利息和合作社盈余。这个案例说明，一是合作社统一购买生产资料是合作社与厂家双赢之举，厂家主动与合作社联系推销生产资料市场广阔；二是在营销过程中可以在产品折扣上做文章，以致可以赊销。通过试点，逐步走出一条适合合作社需求的经营之路。
三、合作成功的关键———质量与诚信
信誉和质量是企业与农民专业合作社合作的根本。然而，在诚信缺失的社会环境下，我们还是要大力提倡经销商和农民合作社的诚信意识，敬业、敬人、敬身，实现农商对接，诚信为本，互利共赢。
有机肥料行业标准修订
农业部农技推广服务中心土肥处副处长杨帆
中国有机肥的原料资源非常大，有机肥也步入了快速发展的阶段，从02年开始制定的有机肥料农业行业标准到现在已经有十年了，今年有机肥料农业行业标准有了较大的修订，其修订内容如下：一是有机肥料技术指标中的有机质含量、总养分含量、水分含量、酸碱度等指标；二是增加了有机肥料中重金属的限量指标，主要包括总砷、总汞、总铅、总镉、总铬；三是修订了有机肥料中蛔虫卵死亡率和大肠菌值指标；四是修订了有机质、全氮、全钾的测定方法。
合作社发展处于黄金时期
北京中农信达电子商务股份有限公司总经理金山
现在大家对合作社的认识有很多误区，一是空壳较多，实际运作较少；二是空话多，实际操作较少；三是家庭合作社多，但是实际规模较小；四是所谓合作社就是一些农资经销商换了牌子。但是实际上当前正处于农民专业合作社发展的黄金时期，当前国家对农业的投入越来越大，食品安全已经成为全球的问题，另外随着中国中产阶级的快速成长，高附加值食品的需求也越来越大。当前电子商务已经成熟，为农业成倍提高收益，因此农民合作经济组织的发展与生产力相适应。当前农业社会化服务体系逐渐完善，未来农民合作社的发展将处于高速发展时期，截至2011年9月底，全国农民专业合作社达48.43万家，实有入社农户3870万户，约占全国农户总数的15.5%。预计2015年末，合作社达92.6万家,入社农户1.08亿户,占比45%以上。
农资合作社发展前景广阔
中农控股合作社网络连锁分公司总经理刘庆胜
2010年，全国供销合作社系统销售总额累计15636.97亿元，同比增长26.62%。其中农业生产资料类销售额3842.34亿元，增长16.65%，占全国农业生产资料类商品销售额的65%。从农资类商品销售额上可以看出：供销合作社在农资经营中仍处于主导地位，是农资流通的主渠道。
中农控股作为国家实行“三农政策”的先行军和国内农资行业的领头企业，自实施以小型合作社为核心的“农资下乡”行动已经两年，不仅在试点省份取得了可喜的进展，同时在其他省份也逐步得到广泛认可。自2010年初开始，中农控股实施“农资下乡”行动以来，已在湖北、广东、河北等试点省份共建设中心社7个、基层社1259个，社员总数超过10万人。小型合作社的核心是集中流转土地，将农民转化为社员，实行打包农业，提供增收方案，将农民变为农资产业链的强者，将经销商转化为农资行业的服务商。中国农资小型合作社的建设与推广，不仅是中农控股新业务模式的探索，也是致力于服务三农、延伸农业产业链条的新举措。在“上抓资源、中联企业、下建网络”的大战略下，以小型合作社建设为契机，进一步推动农资产业一体化建设。
合作社助我发展
栾城县恒丰种植专业合作社理事长陈玉柱
栾城县恒丰种植专业合作社成立两年来，社员已达到8000余户，通过我们的服务，农民的收入有了明显的增收。
为了降低农民的使用成本，首先，在追肥、基肥使用前1个月进行摸排预算，和基层店、种植大户进行沟通，核算购肥数量并制定采购方案。其次，与美盛、双联等肥业集团直接洽谈，利用企业的配额保底销售方案直接购进，同时利用淡季进行物流配送，分发到各个基层店、种植大户手中，让入社农民吃上定心丸。最后，化肥到户时，和农民签订农机服务优惠合同，（去年为每亩次5元）。化肥现款由肥业公司和合作社各承担70%和30%，等季节结束时，货款两清。
合作社要想持续发展壮大，就必须做到以下几方面：提高诚信；保障服务；利用好国家惠农政策；加大技术宣传、培训力度；承揽农业发展项目，为合作社发展注入新的活力。
价值服务的最大体现
住商肥料（中国）企业集团华北部部长张同磊
如果现在的经销商不走合作社模式的话，可能就会下课，这句话让我感受很深。
住商肥料中国企业集团，由住商肥料（青岛）有限公司和佛山住商肥料有限公司组成，是青岛碱业股份有限公司与日本住友商事株式会社合资设立的生产高品质、差别化复合肥的企业。
公司生产的脲甲醛复合肥具有速效+长效、利用率高、保护环境、省工省力的特点，住商肥料是中国脲甲醛的领导者和倡导者。住商肥料通过与种子、农机、农药企业的合作，不仅为农民减少了施用环节，还降低了农民的成本和风险。
我们认为，农村合作社的推进，一是要靠国家的政策和支持；二是来源于农民的自发需要；三是来源于上游企业的合作。事实上，住商公司倡导的配套销售模式，也促进了下游经销商的变革，由单纯的经销商成为专业合作社，既有农资合作社也有种植合作社，为农民提供了配套种植服务，实现最大的服务价值。
农民合作社优惠政策多
广西新胜利公司总经理吴志雄
目前中国的中小型农资经销商遇到各种各样的困难，如何突破目前的困难成为农资经销商亟须思考的问题。目前农民专业合作社的享受各种各样的优惠政策，一是国家支持发展农业和农村经济的建设项目，可以委托和安排有条件的有关农民专业合作社实施。二是中央和地方财政应当分别安排资金，支持农民专业合作社开展信息、培训、农产品质量标准与认证、农业生产基础设施建设、市场营销和技术推广等服务。三是国家政策性金融机构应当采取多种形式，为农民专业合作社提供多渠道的资金支持。四是农民专业合作社享受国家规定的对农业生产、加工、流通、服务和其他涉农经济活动相应的税收优惠。六是农业机械购置补贴、农业标准化、生猪和奶牛标准化规模养殖小区、农村实用人才和阳光工程培训等各类农业财政专项和基本建设项目，优先委托有条件的农民专业合作社实施。七是对农民专业合作社销售本社成员生产的农业产品，视同农业生产者销售自产农业产品免征增值税。
所以当中小型农资经销商身陷无法解决的困境时，农民专业合作社模式也是创变的一种！
经销商的成功法则
辽宁嘉吉农业生产资料公司总经理张广祥
要想成为一个会赚钱的经销商，首先要掌握趋势。只有把握了趋势，无论是降价还是涨价，你才会掌握全局。未来农资行业的发展趋势是连锁化、土地化、链条化。而作为一个经销商，除了要掌握这些外，还要了解今后肥料的发展趋势，我认为要有合理配方施肥，按需施肥，解决土地缺什么补什么的问题概念。
第二，选择好品牌。作为经销商，当你有了品牌意识，你才会成功。品牌的价值是满足消费者的欲望和可靠性。而对于农资经销商来说，只有选择好的产品、好的品牌，你的生意才能做得持久。
第三，做好营销。对农民最好的营销就是真诚帮助农民朋友致富，增产增收。现在的农资产品不缺，而且大多同质化，农民买谁的都是买，那么如何让自己的产品卖得好？那就要做好营销，这里所说的营销不是单纯的买卖，是服务。只要服务到位，你的营销就成功了。
第四，练好内功。要对经销的产品有足够的了解，经营起来才会游刃有余。机会永远是留给有准备的人，作为农资经销商要淡季做市场，旺季做营销，时刻不能松懈。
第五，关注细节。每个经销商要从小事做起，从细节入手，包括店面布置；建立忠诚客户档案；服务做细；合理搭配销售等。
