□本报记者王洋

虽然复合肥已经成为农业生产中最重要的农资产品之一，其普及度已经深入人心，但由于过剩的产能、参差不齐的质量、复杂的消费者心理，复合肥产品在中原地区的实际份额仍停留在忽上忽下的阶段。山东天山丰耘生态肥业有限公司董事长申传信告诉记者，一直以来，面对激烈的市场竞争，很多复合肥品牌对于中原市场表现都处在一种“食之无味、弃之可惜”的“鸡肋”状态。直到前几年市场的规范，复合肥产品市场逐渐显露出一丝柳暗花明的转机。

突围之道：市场细分

从作物需求角度来说，中原市场对于复合肥的需求原本就有一定的波动性。由于种植品种不同，每个作物对复合肥的需求是不同的。因此，3个15的复合肥不可能适合于所有作物的需求，产品和市场细分就是必由之路。复合肥品牌要想在琳琅满目的竞争品牌面前脱颖而出，首先必须摆脱“撒大网”式面面俱到的一贯作风，应该针对自己的细分市场进行配方配肥策略。当下盘点一下市场可以发现，市场上卖得好的复合肥无不进行了很好的市场细分。

制胜之法：精确传播

正像“撒大网”式的产品定位不能赢得消费者的青睐一样，复合肥产品在中原市场的推广也不能走大众化的模式，应该更精确地针对细分的目标消费者。很多企业虽然有很多品种，但是之所以销量在逐步萎缩。其中一个最重要的原因就是：没有将肥料针对到具体的市场或者作物上。因此他们在宣传的时候没有很好地将不同养分、不同目标的消费者区分开来。农民在终端购买产品时，却不知企业原来还有这么多种产品，于是在感到困惑之际，被其他品牌的肥料拦截了。

成功之基：让农民随手可得在消费者眼中，复合肥产品是必需品，属于作物的必需养分来源。因此，在实际的消费行为中，农民普遍带有一定的即兴性质。这就要求产品一定要让农民随手可得。当各地的农户产生购买愿望时，天山丰耘能在第一时间就近买到。否则，消费者很容易随着心中唯一的一点消费冲动的覆灭而放弃购买行为。天山丰耘之所以能在近几年在中原迅速崛起，和其最大化的密布网点、夯实基础市场是密不可分的。从2008年开始，我们利用区位优势，产品覆盖中原各省、市和地区，上千个销售网点，很多建档经销商，形成了我们庞大而密集的销售网络。