□本报记者 吕海波

经销商抢包装袋

采访手记发布会间隙，新都化工向经销商分发印着“桂湖”商标的新产品包装袋，结果上百个包装袋不到5分钟就被与会经销商分抢一空。这两款产品果真这么受欢迎？记者专门走访了几名经销商。

“这次发布会没白来。”安徽阜南县经销商李振经销复合肥才两年，但在当地的年销量已达2000吨。曾在深圳芭田做过销售经理的他对新型肥料颇有研究，“如果这次发布会推介的是常规大路货我还真没兴趣，我在阜南重点推的就是水溶肥，这两个新产品很对我的路子，价格也实惠，回去就试推一下。”

石跃申去年只卖了200多吨缓控释肥，但在发布会现场的采购意向表中他却填了300～400吨预购量。他说：“常规复合肥谁家都有，好卖不赚钱。新型肥料初期推广难，但一旦推开了客户就很稳定，农民买肥就找你。我的名字在当地就是名牌，我相信也能把新都化工的‘桂湖’做成名牌。”

经销商有要重点力推的，也有想少量试销的。不管意愿如何，这次发布会至少让经销商拓宽了经营思路，看到了一条差异化竞争的新路子。仅冲这点，发布会就没白来。

在3月1日湖北应城召开的新都化工2012新产品发布会上，新都化工副总裁刘晓霞向与会的200多名经销商和媒体代表郑重宣布：新都化工要“革命”！

为何革命？革谁的命？记者深入了解后发现，近几年国内复合肥企业间的同质化恶性竞争已经让复合肥行业出现了“畅销肥料不赚钱，赚钱肥料不上量”的销售怪圈。在这一怪圈中，不仅企业复合肥盈利能力大幅下滑，不少经销商也陷入了盈利困境。而新都化工此次重推的硝酸铵钾和脲甲醛双膜肥正是要革“同质化”的命，打破行业怪圈。

复合肥怪圈

“去年我们复合肥板块基本不赚钱。”新都化工总裁宋睿在发布会上无奈地说。据了解，新都化工2011年复合肥销售量达90万吨，但盈利寥寥，企业去年的利润主要来自氯化铵和纯碱。新都化工副总裁刘晓霞也感慨道：“我们以复合肥为主业，去年却只能靠化工板块来盈利。”

不仅新都化工的复合肥不赚钱，其他复合肥企业也面临着类似境况。据刘晓霞回忆，在去年的一次复合肥行业会议上，湖北新洋丰、湖北鄂中、江苏中东、山东金正大、山东史丹利等复合肥巨头的老总们纷纷抱怨复合肥盈利能力一年不如一年。“新洋丰200万吨的复合肥产能在国内堪称老大，但去年他们复合肥板块的利润却很少。”刘晓霞说。

企业不赚钱，经销商获利也难。与会的河北藁城经销商石跃申已经卖了近20年化肥，虽然去年近2000吨的销量在当地已经很不错，但接受记者采访时他却一脸愁容：“去年的量是不小，可最后一算账，非但没赚，还赔了五六万元。复合肥利润太薄，化肥经销越来越难干，我都想转行了。”

去年利微，今年的利润也难有好转。“江西经销商说目前15-15-15复合肥批发价甚至跌至2550元，可哪个厂的成本价不在2500元以上？算上运费和企业的利润，经销商冬储忙活完，连人力费和贷款利息都赚不回来。”刘晓霞颇有感触地告诉记者，现在复合肥市场陷入了两个怪圈：一是畅销的产品不赚钱，厂家和经销商每吨赚20元，零售商每包赚2元已经成为常态；二是赚钱的产品不上量，水溶肥“一吨赚一万，一年卖一吨”也是常态。

革同质化的命

据统计，去年全国复肥销量6000万～8000万吨，大有取代尿素、二铵等肥料的趋势。这样一个方兴未艾的庞大产业，企业和经销商却在微利运营，问题出在哪？

“根本原因是复合肥产业的严重同质化。同质化的结果就是价格战，厂家、经销商的利润越来越低，甚至为负。要突破这一困局，必须革掉‘同质化’的命。”刘晓霞分析说。

与会的全国农技推广中心节水处处长高祥照等专家指出，速效肥和长效肥是国内复合肥创新方向，而新都化工此次推出的两款新产品硝酸铵钾和脲甲醛双膜肥顺应了“一快一慢”的大趋势。

“速效肥硝酸铵钾将填补国内水溶肥中端市场的空白。”新都化工市场部经理左俊对硝酸铵钾的市场竞争力充满信心，“目前国内水溶肥市场两极分化严重，高端水溶肥每吨售价在1万元以上，消费群体和销量都很小。低端水溶肥3000元左右的低价位反而销量很大。我们推出的硝酸铵钾残渣率仅为0.8%，远低于水溶肥国家标准中5%的残渣率，同时氮磷钾13-0-25和11-0-33两种配方肥料的吨零售价在5000～6000元，目标就是通过差异化竞争占领中端水溶肥市场。”

与硝酸铵钾填补中端市场空白的定位不同，脲甲醛双膜肥顺应了农民使用包膜肥料的习惯，在肥料的高效和长效上做文章。

刘晓霞向记者解释说：“该产品最外层咖啡色包膜中含有有机质、生长素、中微量元素等，能恢复土壤中的原生态菌种，通过改善微生态环境提高农作物吸收利用肥料的能力；第二层蓝色脲甲醛包膜能控制肥效缓慢释放，保证农作物在生长期能获得足够养分。”

左俊告诉记者，推广这两款新产品是新都化工差异化竞争战略的关键一步，为此企业市场部已经制定了详尽的推广计划，今年脲甲醛双膜肥的销售量有望达到10万吨，预计两年后硝酸铵钾的销量也将达到10万吨。

抢一步占先机

在刘晓霞看来，新都化工推出的两款拳头产品不仅能给农民带来增产，更能给经销商带来实惠。“脲甲醛双膜肥和硝酸铵钾的售价不高，但带给经销商的溢价空间却不小，前者的吨零售溢价能力在800～1000元；后者带给经销商的溢价虽然在1000元左右，但由于处于中端，销量将多于高端水溶肥。这将有望打破‘畅销肥料不赚钱，赚钱肥料不上量’的怪圈。”

一位山东的王姓经销商向记者表示，硝酸钾在当地的名气已经很大，硝酸铵钾农民毕竟没用过，推广初期难度很大。

对此，华南农业大学教授张承林表示：“新型肥料的推广不仅要比效果、比价格，更要比服务。”他认为硝酸铵钾与硝酸钾各有优劣，硝酸钾的钾含量要高于硝酸铵钾，同时硝酸钾水溶速度要快于硝酸铵钾。但是硝酸铵钾的价格比硝酸钾低很多，而且硝酸铵钾中既有硝态氮也有铵态氮，能避免农民用肥的风险。他建议新都化工要对经销商进行系统的培训，成立农化服务队伍，让农民真正了解该产品好在哪，怎么用。争取在短时间内树立品牌优势。他说：“差异化竞争的关键是抢占先机，不排除新都化工的硝酸铵钾出来后其他企业在一两年内就会跟进。但只要新都化工硝酸铵钾的牌子树起来，同质产品想进来就比较难了。”