□本报记者 翟怡婷

乐呵呵的生意经

采访手记“要贴近产品使用者、简洁有力、容易被记住。”周建辉这样介绍他们的品牌名称“乐呵呵”。

当初在起名字的时候，他们想了很多，最后还是选择了这个看上去不太像农资品牌的名字。他说，原来曾经起过“海登”的名字，寓意企业攀登高峰，但这完全是从企业自己的成长愿望出发的。而“乐呵呵”的寓意是，让农民在用上他们的产品后能看到丰收，从而发自内心的高兴。这才是他们做肥料的真正意义所在。

显然，产品质量和使用效果是周建辉一直挂在心上的大事。

曾经有一位经销商客户向他提出，在当地做一些产品定位的宣传，主打口号就是“越晒越有劲儿！”还保证在当地完成高额的销售量。周建辉想都没想就给否定了：“这不是坑人吗！哪有能晒出来的肥效？能少挥发就不错了。”

他坚持，产品宣传是可以挖掘亮点的，但不能误导农民。营销也要做到手段透明、信息准确、宣传到位，既要体现产品特点，更要体现农资人的良心。

采访周建辉的时候，他接手主持公司工作才只有半年，但这半年用他的感受讲，就是“度日如飞”。除了日常工作的处理，他考虑最多的是怎么样才能带领这支老队伍走出一条新路，有滋有味地把现在的工作做好。

从矿山到化肥

“依托矿山，走出矿山。”在记者问到一个矿山企业怎么就决定转行做农资的时候，江苏龙腾化工有限公司总经理周建辉这样说道。如果从矿山说起，那是上个世纪60年代的事了，企业在1964年建厂，作为宝钢的配套企业在上个世纪80年代初进行了改扩建，发展到90年代，企业员工有近600人，不少是双职工，一家子的吃喝拉撒睡都指着这矿。可是随着矿上从人工操作到机械作业的转变，岗位变少，不仅对矿山职工造成了巨大的心理压力，矿山的领导更是急在心里，因为他们不想让任何一个职工下岗。

“求变”是解决企业困境的唯一办法。1995年，企业新建了硫酸厂。用周建辉的话说，上了硫酸项目后，利润标准是一天一辆桑塔纳。1999年，他们又上了复合肥项目，硫酸基本自产自用，形成完整的产业链，增加了企业的利润点。目前，经过扩产改造，硫基复合肥年产能达到20万吨，氯基复合肥年产能达到10万吨，硫酸年产能为30万吨，仍然保留的矿石年产能在50万吨左右。

说到这里，周建辉的脸上露出自信的笑容。他说，企业转型后，人还是那些人，可矿上只保留了60人，其余分流到其他产业上，增效又增收。在上个世纪90年代那会儿，硫酸厂的车间主任月工资只有170多元，但奖金就可以拿到四五百元，效益好的时候可以拿七八百元，职工平均收入在当地也是高的。现在，有半数以上的员工在县城购买了住房，上下班公司安排班车接送。

用微笑的心面对危机

“从矿山走出来的人就是厚道！”周建辉这样评价龙腾化工的员工。

2008年，大部分农资企业不可避免地在这次全球性金融危机的漩涡中受到重创，龙腾化工也未能幸免，仅下半年就亏损4000多万元。这些亏损本可以通过加价或者通过严格执行合同在销售渠道中得到一定的弥补，但那无非会让经销商们雪上加霜。那时，龙腾化工已经被香港世纪阳光集团收购，集团公司总裁当时只说了一句话：“越是在困难时，对客户的承诺越要兑现。”

青岛的一位客户在金融危机爆发时还有不少库存，如果按之前与龙腾化工签订的保价协议严格执行，至少要亏损100万元，这对一个经销商来讲是致命的。患难之时见真情，龙腾化工不仅毅然帮他补偿了损失，同时还酌情对其他客户给予了必要的帮助。

对此，周建辉说：“面对困难，我们自己首先要微笑，要平稳心态，这样才能顶得住考验。作为实力企业，在危机中给客户送去一点帮助，最终得到回报却是自己。如果经销商在危机中倒下了，企业将从此失去一个触角。但如果在危难的时候施以援手，帮助客户渡过难关，不但他们会心存感激，企业也将同时拥有更成熟的网络。在未来的销售中，我们还需要投入更多资金和精力去开发客户，再用一定的时间扶持他们成熟起来。”

老牛新路

公司的600号人都是从矿山走出来的，传统、封闭、缺少活力，缺乏创新意识，思想相对保守，接受新鲜事物的能力差。习惯了辈辈传下来的工作方式和思维方式，导致执行力差，工作效率低。提高全体员工的综合素质是当前要做的大事之一。为了能变换员工的意识，公司投入十几万元，组织了专门的培训。还改变薪酬制度，搞绩效考核，完全体现能者多劳、多劳多得。

公司还十分重视新产品研发，加大了与科研单位的合作，边研发边试产边营销。通过科技创新，提高产品的附加值，增加肥效，提高利用率。专门成立了技术研发部，新聘请了专业的总工程师，重用高学历人才。

现在市场竞争激励，产品同质化严重，为提升公司在行业内的竞争力，需要重新考虑企业发展布局。根据当前的市场情况，周建辉带领的公司领导团队毅然决定要加快新型肥料的研发，抓准时机上新型肥料生产线，优化公司现有产品组合，合理配比产品结构。同时，进一步改进技术，降低成本，赢得价格优势，让利客户。

从生产厂长到销售经理，再到管理岗位，不论是技术、管理还是营销，周建辉都是过来人。而他也深知一个好产品如果没有好销售，就没办法在这么激烈的市场竞争中生存。“以深度服务整合营销网络，拓展市场布局。”这是他对现在的营销队伍提出的要求。每一个销售人员，都要求去充分了解市场，了解客户需求，了解用户需求。不是简单地卖出产品，而是要再进一步做好售后服务。为此，公司还将成立农化服务职能部门，配齐软硬件，为经销商和农民用户提供深度服务，到基层去解决他们的实际问题和困难。