【被采访人】河北经销商孙付荣

大家都说靠信息致富，孙付荣也认这个理。河北省故城县建国镇孙付荣经理，做农资有11个年头了。他年龄已近退休，还曾在供销社销售百货。尽管镇上有不少人做农资生意，由于孙经理脑子活泛，现在年化肥销量2000多吨。他的生意经就是抓住好品牌，抢得市场先机。由于年龄大了，他自己不上网，但督促几个业务员多上网寻找相关信息。

当前市场上各种品牌的化肥都有，孙经理主要卖 “芭田”、“根力多”。用孙经理的话说，这两个品牌肥价位高、肥效好，这样的品牌值得做。孙经理经过考察，认为两个品牌在山东和南方地区都有了较高的知名度，于是在当地最先推广。“我先做，早卖几年，所以生意不错。”

尽管做农资生意并不很长，但孙经理凭着自己的经营理念，在镇上卖农资闯出了声誉和市场。市场上的化肥品牌有很多，有不少厂家在广告宣传上花费了很大精力，这样的厂家尽管名气大，孙经理并不看好。“肥料没有特点，而且大家都可以卖，随便串货，市场乱。大的门店不会经营这样的品牌。”

孙经理说，“芭田”化肥，企业提供了从种到收的跟踪服务，进行区域服务的业务员随时到下边去，与经销商一道走进田间地头，了解产品肥效、农户使用情况，解决农户遇到的技术问题。

孙经理2011年参加了农资导报新农村建设学院的经销商培训班，他表示，参加这样的学习很好，以后会让业务员来学，“年轻人接受新知识的能力强，在推销上有独到之处，未来发展的空间更大。”

孙经理的门店是县种子公司的零售网点，主要销售小麦和玉米种子，有常规品种也有新品种。小麦“冀麦22”是老品种，产量稳定，大田亩产在600公斤左右，是门店的畅销种子。对于新品种，县种子公司往往进行一定规模的试点，然后组织经销商和种植大户观摩试验田。以“蠡玉35”玉米为例，这个品种由于抗倒性、抗病性好，产量稳定在700公斤左右，单粒播种，受到经销商和农户的欢迎。

现在，农药企业和县农业主管部门经常组织经销商培训，提供用药知识，并根据病虫害预测指导经销商备药。当前市场信息来源较多，有报纸、杂志、电视广告等，孙经理表示，相比来说，报纸信息更值得信赖，他现在经营的化肥品牌都是先在《农资导报》上看到，之后联系业务的。对于品牌化肥的选择，他表示，需要从多方面了解，看肥效如何、看企业如何服务、看企业如何管理市场，方方面面都要顾及。对于报纸内容，他建议多介绍农业技术、新品种等实用知识。

孙经理还有一个愿望，在故城县建立粮棉种植专业合作社，不但解决从种到收的专业服务，还要把农户手中的农产品卖出去，形成完整的链条。孙经理在以经营企业的姿态经营着自己的农资生意。

（索荣）