郑乐功获帕萨特车奖

■山东德州新丰化肥有限公司

刘立鲁：

我们推广的核心原则就是改变营销模式和营销策略，把客户从简单的买卖关系转变为紧密的合作关系。按照客户的信用等级决定设立分库的级别，一个库的辐射范围为直径20公里。把乡镇经销商转变为代理，统一规范基层网点的摆放和发货。关注基客户信用评级。

■杞县农业植保技术服务中心西关十九部郑乐功：

去年我曾说2011年的目标是3000吨，虽然压力不小，今年共销售了4100吨。

我们今年把有限的精力和人力放在众德肥料推广上，优化了产品结构。同时提前宣传、重点宣传、重点突破，以点代面，扩大影响。加大重点零售商的支持力度，在媒体和主要公路的电线杆上进行品牌宣传。

一套组合拳下来，“众德”在当地成为家喻户晓的品牌，在其他品牌还没开始销售时，众德肥料就已经大量送到农民手里。零售商在肥料销量下降、利润下降的情况下，依靠众德品牌，依然提高了利润。

■菏泽大众农业生产资料有限公司杨峰：

我们在巩固和发展壮大众德品牌的销售工作中，有很重要的一点，就是进行内外部经营环境的整治。

首先，在外部环境上，与众德集团积极沟通，保证周边市场不串货，维护市场稳定。其次，内部环境上，一是对零售商进行了严格的营销区域划分，不得擅自扩大经营范围；二是统一部署形象，统一销售服务，统一价格体系；三是对零售商采取了定量划分，根据季节的不同，有侧重地将销售计划分到全年的每个月；四是向农民推出“假一罚十”承诺制度，有效赢得了信任。

本版文/图郑红艳