□实习记者 杜晓文

当前，农资经销商纷纷表示生意越来越难做，发展空间越来越小，经营进入瓶颈期。那么，今后的道路该如何走下去？这个问题已经成为许多经销商不得不面对且亟待解决的发展难题。日前，记者对山东省千村植保齐河营运中心总经理杜成才进行了采访，他们的成功经验或许能够给广大经销商朋友提供新的发展思路。

看清政策形势，步入农资销售

杜成才告诉记者：“2004年的中央一号文件提到要大力发展农业，我于是决定紧跟国家政策进入农业领域。将农业的各个领域进行分析之后，我觉得农资销售门槛低，起步快，就决定做农资销售。最先只是销售农药，自2006年起开始销售各种农资产品。我的理念是，要为农民做实事，农民的收入提高了，经销商自身的收入自然也跟着提高。”

为将农资经销工作做好，杜成才在农化服务方面投入了很多。在齐河总站门口摆放着两台拌种机，免费供给购买农资的农民使用；聘请农化服务专家并购买了视频设备，成立“视频医院”，为需要咨询的农民提供远程视频服务。齐河营运中心农资经销做得有声有色，但杜成才表示“这只是万里长征第一步”，他希望能够打造农资销售领域首屈一指的渠道品牌，把公司发展成为当地农业产业化龙头企业。

转变经营思路，整合土地资源

“经过分析，我发现农资行业特点是，土地分散在农民手中，造成销售空间分散，又由于农时的原因造成销售时间集中。这个特点决定了农资销售要做大，成本很高。根据这个特点，我们决定将目标客户由农民转向土地，只要将土地集中起来，这个问题就好解决了。因此，我们采用全托管和半托管两种模式，依托农业订单将农民的土地集中起来，按照‘五统一’标准种植模式，指导农民进行种植和管理。现在，我们下面有50多个连锁店，每个连锁店都负责3000～5000亩土地。我们的理念是‘整合土地资源，为农民打工’。这样，我们由单纯的销售模式转变为一种管理模式，发展的空间就增大了。同时，我们发展优质农产品种植基地，通过示范带动和与农民合作，依靠成熟的种植技术和种植模式，统一管理，这样确保生产出来的农产品品质和口味，为我们打造农产品品牌打下了坚实基础。公司为自己生产的农产品注册了‘田然’商标，与中科大合作创立了富硒农产品生产基地，使农产品功能化、营养化。田然有机硒农产品刚刚上市就取得了良好的市场效果。”

在齐河营运中心一名员工的办公室里，记者看到地上摆放着很多玉米。杜成才说，公司今年承接了法国出口订单，这些玉米都是要出口的样品。

创立自主品牌，注册“营养之家”

谈起今后的发展方向，杜成才表示目标很明确，并且正在为之努力。“我们今后的目标是整合产业链，成立三个分公司，分别打造农资流通品牌、农产品品牌和农产品流通品牌，就像一棵大树一样，根深、杆粗、冠大。我们现在正在注册一个品牌叫做‘营养之家’，我们想把农产品当做营养元素和养生文化来销售。‘营养之家’以提高消费者饮食品质为目标，聘请专业营养师，为消费者提供营养均衡的食品搭配，在这个过程中，我们自主品牌的农产品也就有了更大的销售和利润空间。”

杜成才表示，为了使公司发展得更快，目前他们已改制为山东省锦绣千村农业股份有限公司，并将于近期在齐鲁股权交易托管中心挂牌上市。