□华文

在第十二届国产高浓度磷复肥产销会期间，山东金沂蒙生态肥业有限公司在古都西安召开了农资营销新模式和新品推介会议。在肥料行业普遍焦虑、发展信心面临挑战的关键时刻，金沂蒙生态肥业以产品的创新、模式的创新和技术的升级来提振广大合作伙伴的信心，促进行业的转型升级，展露出一家大企业的使命感，不仅为自己的生存和发展，也带动一大批合作伙伴分享发展成果。

以主导产品带动销售

“金沂蒙生态肥业的发展凝聚着太多的关注，很多的合作伙伴把事业和希望托付给金沂蒙，在这样关键的时刻我们的发展承载着厚重的期望。这份信心我们不能丢，并且要保持下去，因为信心比黄金更重要。”这是金沂蒙生态肥业总经理徐文峰接受采访时说的一番话，它让记者看到了企业发展更深层次的意义。

“在同质化非常严重的今天，让经销商拥有优质的有市场潜力的产品，是企业给经销商最根本的信心支撑。”徐文峰表示，金沂蒙生态肥业一直坚持走产学研结合的路子，在提升企业创新能力，促进产品升级方面成果显著。

据了解，2006年以来，金沂蒙生态肥业与中国农科院、中科院合肥物质科学研究院、华南农业大学等科研院校合作，围绕环保型缓控释肥料、增值增效型生物有机无机肥料开展科研工作，研制开发了纳米聚合糖包膜肥、内质型缓释肥、内缓外控包膜肥、多彩多效控释肥、黄金兄弟生态全效肥等多种新产品。其中，与中国农科院联合研制的大田作物专用缓控释肥料技术荣获神农中华农业科技奖科学研究成果一等奖；塔式熔体造粒内质型缓释复混肥料经山东科技厅组织的专家鉴定，工艺技术达到国际领先水平，荣获山东省科技进步三等奖及国家重点新产品称号。

本次会议金沂蒙生态肥业推出的壳聚糖内质缓释肥、生物有机肥和高塔水溶肥3款产品，就是他们同中科院合肥物质科学研究院、山东农业大学等科研院所合作研发的新型优质肥料。

徐文峰表示，在当前这种情况下，无论是经销商还是企业的信心都面临着严峻的考验。推出有真实效果、有真实市场竞争力的产品是应对当前局势的根本途径，也是企业向广大经销商传达的最强有力的信号。金沂蒙生态肥业想借助本次会议向经销商传达企业做大做强、创新求变，为共同事业的可持续发展不断探索的信心和决心。金沂蒙生态肥业将力求通过调整产品结构，集中资源打造主导产品，以主导产品带动系列产品的销售。

与优秀经销商共成长

在市场动荡、原材料价格上涨的2011年，金沂蒙生态肥业却实现了稳步发展，销量突破100万吨，增长30%以上，实现产值30多亿元。对此，徐文峰认为，这与广大经销商的深入密切合作是分不开的。

据了解，在第十二届国产高浓度磷复肥产销会期间，金沂蒙生态肥业聚集了全国近1500名经销商共同探讨未来行业形势，寻求事业进一步发展支撑，共同开拓市场，共同管理市场，共同应对风险，共同分享成果，企业与经销商在多方面开展公平合作。徐文峰表示，尤其是在行业发展的关键性时刻，金沂蒙生态肥业将大力扶持优秀经销商，深化厂商合作，提高客户的服务能力。

徐文峰说，面对行业的激烈竞争和无情的淘汰，企业要转型升级，经销商同样需要转型。小作坊、夫妻店、坐地批发、单纯推销的经营模式已经不能让经销商获得发展的机会甚至是生存的机会，公司化管理、服务型营销、专业化推广等需要广大的经销商及时贯彻。良法、良肥和先进农业设备的结合是进行肥料推广的有效途径，这就要求经销商必须提高自身的服务能力。为此，金沂蒙生态肥业将定期组织经销商进行培训，为经销商下乡服务提供支持，帮助一批有先进经营理念和高度服务意识的优秀经销商迅速做大，提高该部分经销商的抗风险能力，并以之为辐射点，迅速带动其他经销商的成长。

“企业和经销商应该是战略合作伙伴关系，优秀的经销商会对企业的发展和新型肥料的推广起到积极的推动作用。而企业的有效引导也是促进经销商快速成长、不断壮大的关键因素。”徐文峰表示，在当前形势下，肥料企业和经销商只有坚定信心、开拓创新、抢抓机遇、积极应对挑战、创造性地开展工作，才能抢占市场先机，赢得更大的发展空间。

找准事业发展突破口

当前化肥市场陷入了一种两难境地，面临着成本上涨和价格受压的矛盾。同时，化肥有效需求不足、化肥出口政策收紧和经销商冬储意愿不强等因素，也将使化肥行业的发展面临着较长时间的压力。徐文峰表示，严峻的形势考验着企业的方方面面，化肥企业进入了全面的综合竞争时代，而不再限于产品或者市场单一领域。随着化肥产品、品牌种类的增加，企业软实力的竞争日渐激烈，其中品牌的塑造和传播将成为企业提升软实力的关键一环。为此，金沂蒙生态肥业在第十二届国产高浓度磷复肥产销会期间，专门邀请了国内著名表演艺术家朱时茂同广大经销商见面，向经销商传达了企业对品牌塑造的信心和决心。

目前正值中国化肥行业大变革、大发展的时代，在当前局势下，认清形势，把握方向，对化肥行业所处环境和未来的发展态势予以翔实的剖析，无论是对于中国化肥行业的长远发展，还是对化肥行业中的个体的突破都具有积极的指导作用。徐文峰表示，金沂蒙生态肥业将邀请国家农业部、中国磷肥工业协会、国家化肥质检中心、中国农科院产业发展中心等政府部门领导和行业专家解析政策，为企业更为经销商下一步决策和发展提供充足的依据，寻找突破口。

徐文峰告诉记者，在未来几年内，金沂蒙生态肥业将在各个方面展开全面的强化升级：在产品结构上，将大力调整产品结构，集中资源打造主导产品，以主导产品带动系列产品的销售；在营销渠道方面，将实施扁平化管理模式的运作，加强终端建设，全面强化终端网络的竞争力。