沈详丰总监在高层论坛上介绍农心新价值模式

□实习记者蒋善军

在第四届中国农药发展高层论坛上，陕西农心农资控股有限公司事业部总监沈祥丰诠释的农心新价值模式引起了与会代表们的广泛关注。作为有别于农资连锁的新模式，农心模式是如何得到市场的认可并快速发展起来的？有哪些值得行业借鉴的地方？在践行中收获了什么？记者在会议间隙采访了沈祥丰总监。

新价值模式溯源

沈祥丰说，农心新价值模式，缘于企业对行业困局的认识和自身成长的深度思考。

目前农药行业内产能严重过剩，泥潭市场，一片红海，竞争异常激烈，“小年”成为常态；复杂的渠道关系与“爱恨交加”的终端；同质化的困境；运作市场的盈亏平衡点越来越高；市场变数增加，单一要素作用降低；竞争速率提升，优势凸显暂时性和动态性；终端市场高强度、高密度的贴身博弈成为常规动作。面对这样的行业困境，很多企业表现出“茫”、“忙”、“盲”的窘态。那么企业如何突围？“不转型就转行。”

从西安新依达到克胜新依达、从克胜新依达到上格之路、从上格之路到农心投资控股，企业在发展和变革中，一直思考两个问题：终端用户———农民最本质的需求是什么？有没有被满足？在竞争惨烈的红海市场，如何冲破同质化的陷阱，找到需求的绿洲？

沈祥丰表示，思考之后的结论是：很多农户最本质的需求并没有得到满足。从这个意义上讲，农药市场在宏观层面供大于求，在微观层面供不应求。因此，对企业而言，发掘并满足农户最本质的需求，就是最大的蓝海。农户对植保的要求，不再是过去的“头痛医头、脚痛医脚”的简单应对，农户对产品的需求，从简单药效上升到确切药效、作物安全、环境友好全面复合的需求。而公众和媒体对生态环境与食品安全的关注与日俱增，农户越来越注重农产品的品质和高附加值，因此，农户真正的需求是实现丰产与增收科学的作物综合解决方案。科学的作物综合解决方案与政府鼎力推进的专业化防治一脉相承。

同时，在竞争残酷的红海市场，农户面对的是过多的信息和选择，企业唯有让品牌进入农户的心智，并通过独特的差异化定位，才能赢得农户。当下的农资市场已经不仅仅是靠品质超越竞争对手，而需要品牌能与农户产生价值共鸣。这个共鸣是符合农户的真实需求，并且愿意为之付费的解决作物问题的最佳方案。只有农户认同的价值才是真正的价值，基于价值的关系才是最稳定和最深入的关系。

诠释新价值模式

沈祥丰解释说，农心新价值

模式是基于其对行业的深刻理解，前置条件是对市场最本质需求能够确切把握，并紧紧围绕“绿色防控”的主旋律，以卓越的作物综合解决方案这一核心价值为切入点，以“联盟联心、共创共赢”为强大引擎，倾力打造渠道模式、运营模式、服务模式的集合体。这是在遵循农资行业发展规律的条件下，对未来成长路径的选择！

农心新价值模式，新在满足了农民最本质的需求，体现了植物保护的时代主旋律，颠覆了常规“动作”，终结了传统增长方式，为农民提供专业化服务。

农心为农户提供作物解决方案，“农心是作物方案品牌，是服务品牌，是消费者品牌”。

什么是作物解决方案呢？和产品有什么区别呢？

沈祥丰说，在需求层面上，产品只是满足简单的功能性需求，只能解决作物某个点或特定时段的问题；而作物解决方案是满足全面的复合型需求，全面、全程解决作物健康问题。在技术层面上，产品门槛相对低，技术优化的空间较小；作物解决方案门槛相当高，对作物深度精通，可以持续优化。在营销层面上，产品只是根据现有产品资源对接市场，较被动，对团队专业性要求低，服务是营销的辅助工作；作物解决方案是根据市场最本质的需求，整合方案所需资源，较为主动，对团队专业化要求高，专业化服务是方案价值实现的最重要载体。

践行新价值模式

农心新价值模式自推广以来，迅速得到市场的认可并快速发展起来。那么，农心新价值模式是如何践行的呢？

沈祥丰介绍说，作物是所有工作的出发点和落脚点，作物解决方案是农心模式的灵魂所在。

衡量作物解决方案的标准是：方案具有区域针对性；防效及应用技术具有确切性；方案符合绿色防控、减量控害增效的要求，对环境友好，对作物安全，具有前瞻性；方案确保经济性，能使农民增产增收，有较高的性价比。因此，农心的作物解决方案研发流程是市场调研－确定课题－筛选方案（生测）－完善方案-试验示范-敲定方案-推广应用。

农心采用“三位一体”的渠道模式。省级农心平台与县级经销商、乡镇村零售商在价值观认同、利益一致的前提下，出于应对共同商业竞争的需要而结成同盟，进而达到共同竞胜的目的，这种“三位一体”的良性互动行为，是基于共同遵守商业文明和商业规范而开展的一种商业合作关系。

沈祥丰特别指出，农心在选择渠道时非常严格，必须达到四条标准：理念相通，价值观认同；向度一致，动作协调；商誉至上，品行优良；硬件条件完善。农心与渠道的关系，实际上是在同一价值链上的不同分工。

“有了一流的作物方案，加上一流的渠道，也就有了超一流的市场。”沈祥丰自信地说。

新价值模式的前景

经过三年的摸索与实践，“我们付出了很多，但收获了更多。”沈祥丰说，由于作物方案的确切性和服务团队的专业性，终端市场尤其是农户对农心由简单的认知逐步上升为认可和认同。

在陕西诸多区域，农心已成为享誉终端的作物方案品牌和专业服务品牌，农心已经成为作物医院的代名词和农民增产增收的保护神；在河南、河北部分区域，农心已经成为不可取代的作物方案，品牌影响力日益彰显。

此外，农心新价值模式与渠道正在达成共识，初步解决了“跟谁走，怎么走”的问题，渠道的方向性更加明确。

“在推广过程中遇到的最大障碍还是渠道观念的改变，经营理念的宣贯和成长能力培训仍任重道远。另一个关键就是需要坚持和执著。只要相信方向对了，就不要怕路远。”沈祥丰和农心在执著前行，他们的践行为行业企业提供了可贵的借鉴。