何可佳总经理指导农户防治烟草病害

□本报记者王兆勇

2010年年底，湖南大方植保有限公司进行了改制，湖南农药界为之震动。公司新的掌门人是湖南农业大学生物安全与科学技术学院何可佳教授，既是专家又是职业经理人的何老师，是出于怎样的考虑参与到这次重大的改制事件中，并成为公司主要负责人的呢？改制后的企业将迎来怎样的发展机遇？带着这些问题，记者近日专程回到母校湖南农业大学，听何老师讲述了控股大方植保的心路历程及他所归纳的农药经营企业发展之道。

经销商主导未来农药营销

何可佳教授是记者的大学老师，在湖南农业大学主要教授农药营销学和农药学，同时，他又是湖南农药界的名人，乃至在全国也有很高的知名度。近些年来，何老师先后在拜耳作物科学（湖南）、青岛海利尔集团和中农立华生物科技股份有限公司负责营销工作。

“我认为，未来主导农药市场营销的不会是诺普信模式，由厂家来做经销网络是本末倒置，产品结构、人力资源成本、地缘关系等因素制约了生产企业大量进入终端的步伐，农药营销未来还会是走经销商的渠道。”何老师一开始就主动说明了自己选择做农药贸易经营企业的主要原因。

“农药营销和人情、网络有很大的关系，终端的用户是农民，而大部分农药企业没有太多资源和成本来做终端网络，就必须依靠经销商。另一方面，目前农业部在全国推广的病虫害专业化统防统治，需要有一整套的防治技术和相配套的农药品种，国内大部分农药企业的产品结构不能满足专业化统防统治的要求。随着土地流转，病虫害防治全程服务模式将成为主流，病虫害专业化统防统治的履盖面会越来越大，这些都需要经销商的参与。”何老师说。

何老师认为，未来农药行业有三大值得讨论和研究解决的问题：

一是国内农药行业同质化严重，农药行业要向零售业巨头家乐福、沃尔玛等学习，主推品牌；二是基层经销商和农民农药使用技术缺乏；三是贸易型农药经销企业的优势是，可以更好地组织到产品资源，开展相关服务。比如说专业化统防统治组织，为降低农药抗药性问题，每年需要准备多套病虫害解决方案，一般需要采购10种以上的农药品种才能解决病虫防治问题，为此，他们只能跟贸易商打交道。

大方植保去年销售额达1.5亿元，是湖南省内最大的经营企业。而处于湖南省农药经营第二梯队的企业，销售额仅在5000万元左右。

技术营销是核心

何老师总结了他近20年的农药营销经验。“技术营销”是农药营销中最为核心的部分，只有配套的技术加上合适的产品才能打动经销商、打动农民。好的技术是受农民欢迎的。“我接触过多个美国的贸易型农药经营企业，经营规模都在2亿～3亿美元。他们经营的产品并不是最新的，主要品种为毒死蜱、菊酯类、草甘膦、吡虫啉等常规品种。当我问他们，经营这些常规品种为什么能做到如此大的销售额时，他们说，最主要是对当地主要作物的病虫害都有整套的防治方案，技术服务已经精细到每一块农田、每一片果园。”对于农药销售来说，其相关因素———病虫害的种类、发生时间、发生程度等每年都不相同，这与其他农资产品的销售是不一样的。何老师认为，农药产品没有好与坏之分，只有合适与不合适之分，只有在不同的病虫害发生情况下，合理搭配使用，才能达到更好的防治效果。农药的合理搭配和使用是需要有技术来支撑的。

“我在湖南提出了农药使用‘三化’的概念，一个是‘傻瓜化’———施用技术简单实用；‘省工化’———包括降低用水量和推荐使用高效喷雾机械等，省工省时；‘安全化’———食品安全将受到更多的重视和关注。在湖南益阳市资阳区，几十家大米加工企业联合购进农药残留检测仪，检测收购的稻谷是否农残超标，超标的价格就要低很多，可见市场已经逼着企业必须做有利于食品安全的事情。”何老师说道。

何老师告诉记者，在他的倡导和亲自实践下，2011年大方植保主推三个技术：一是针对南方水稻黑条矮缩病，开发了“鸡尾酒式疗法”防治技术，目前已推广100万亩以上。二是省水技术，应用进口的植物油助剂，可省水30%。从目前来看，农民非常乐意接受这一新技术。三是为专业化组织提供配套的服务和技术，如采购农药、每次用药的配方组合等。

何老师目前的团队更是与众不同，因为公司有两个一般经营性公司所没有的部门。一是市场部，主要负责产品策划和试验工作；二是技术部，何老师从湖南农业大学聘请了几名专家负责这项工作，他更是在国内倡导“独立实验人”概念，为企业试验、开发新产品。这两个部门，从根本上讲又都是为技术营销服务的。

要做排头兵

湖南大方植保在何老师的带领下，现在站在了新的起点上，除巩固之前与各大企业的合作外，当然需要选择新的合作者。在合作者的选择上，何老师遵循四个原则：

一是所合作的企业在行业内一定要有好的口碑，并且他认为，单剂的产品是农药未来的发展方向，这主要是因为随着经销商对农药的了解，桶混技术的发展，以农药复配制剂为主的年代将离我们远去；二是企业不能有违规行为，添加隐性成分是不能容忍的；三是企业要有一定的规模，这些企业的制剂产品，能够经得起大的市场波动；四是企业本身原药产品好，主做出口，目前又觊觎国内市场的企业，这样的企业国内网络不强，但产品质量过关。

同时，大方植保也在抓紧连锁网络的建设。实行加盟连锁，何老师认为，连锁不依靠本地资源是不行的，直营连锁行不通，因为做直营连锁，一要有资金、二要有资源、三要与化肥联合起来，受利润的限制较大。一个直营店一年有3万元的利润，如果有两个店员的话，这3万元的利润只能成为员工工资了。

对于大方植保的发展，何老师和他的团队主要采取了四种模式定位。一是技术服务，这包含两个方面，一方面是对厂家的技术服务，另一方面是对农户和专业化统防统治组织的技术服务；二是加盟连锁；三是自由销售；四是与专业化统防统治组织的合作。大方植保正在与湖南省多家较大规模的专业化防治组织探讨合作，计划成立专业化统防统治的集团公司。

“广东天禾、喜洋洋和千村植保正在湖南抢滩攻地，现在是农药经营企业进行大排队的时候，这几家都在争夺‘老大’。目前大方植保在湖南与100多家县级网络和1000多家零售商有直接的业务关系，也想成为‘老大’。大方植保计划经过2～3年的努力，在湖南省建立40～50家县级分公司，1000家加盟零售连锁店，100个以上专业化统防统治组织。立足湖南，开创湖南农药销售新模式。”何老师目标明确。