成功的销售离不开“推荐”二字,可以把“推荐”理解为:一个是被动的“推”,一个是主动地“荐”。
如果顾客有明确的购买意图,那么店员只需要起到“推”的作用即可,这个“推”就是推动、促使的意思。推动、促使顾客成功选购的基础来源于店员的热情与专业,通过店员的介绍,能够使顾客对农资商品有更明确的认识,使顾客感觉选购这种农资商品是正确、安全、有效的。这就是“推”的作用。
不同顾客群体有不同的消费观念和消费需求,当顾客茫然无措时,就需要店员耐心地“荐”农资,这个“荐”就是主动引导的意思。店员首先应主动了解顾客潜在的需求,然后运用自己的销售技巧和农资知识,认真地“荐”,通过“荐”来帮助顾客进一步了解农资商品的特点。有了店员的“荐”,顾客对所需的农资商品就有了认识,并产生购买欲,交易容易达成。
可见,只要店员能灵活运用“推”与“荐”,就能够成为销售高手。 (江洪涛)