□本报记者王洋 特约记者李伟远

近年来，多种不利因素给复合肥行业发展带来了不良影响，企业的吨利润、开工率等数字连年走低。而山东天山丰耘生态肥业有限公司却在产量和销量上实现了双突破。日前记者采访了天山丰耘公司董事长申传信，这位在农资领域摸爬滚打多年的企业家憨厚地表示，质量、管理和营销这三个抽象名词，在现代化运营的农资企业中一个都不能少。

抓质量：坚持从源头做起

“产品质量是企业赢得市场的基础条件，不注重产品质量的企业就没有发展前途。因此，产品质量管理是企业管理中的基础环节，这一点做不好，其他的做得再好都没有意义。”申传信的话简短而有力。为此，天山丰耘大力推行ISO9001质量管理标准体系，并建立了质量责任制及奖惩办法。为完善检测手段，建起了高标准的化验室，配备了定氮仪、电光分析天平等先进的仪器。定期举行培训，进行考核，使化验人员能快速、准确地测试国家规定的全部检验指标，做到有效指导生产，保证配方质量。为达到高标准，适合土壤的养分需求，他们不惜高薪聘请农肥专家和高级化验师作为公司的常年技术顾问，以先进的设备和技术力量，采用传统与现代相结合的工艺技术，生产出养分齐全的天山丰耘和天山丰牌高、中、低浓度的复合肥、复混肥、控释肥、高塔螯合肥、磷钾肥等几十种适合各地作物需求的肥料。

与此同时，天山丰耘从自身是下游企业的实情出发，对所购原料坚持好中选优。原料进入厂区，不论量大量小，均认真进行检查，严格化验养分含量，对达不到标准的坚决拒收，从而为产品创优奠定了坚实基础。

强管理：建立扁平式机构

据申传信介绍，天山丰耘总投资超过4亿元，企业占地面积600亩，拥有员工1860余人，是集产品开发、生产、销售及植保技术推广、编织袋加工于一体的综合型企业，化肥年生产能力100万吨以上。由于人员多、规模大，企业内部管理就成了重中之重。因为这不仅关系着企业的生产效率，也关系着公司未来的生存与发展。

经过不断摸索，天山丰耘对内部管理进行了多次整合。目前企业建立了一套动态管理机制和一套单一首长负责制体系。这种人员精、层次少、效率高的“扁平式”组织机构，不仅能够将公司作出的每一个决策快速传达到基层，同时基层收集上来的第一手信息也能够及时向上层反映。在肥料行业中，信息的及时沟通为企业创造了更多的机遇，同时也能减少不必要的组织重叠，提高企业运行的效率。

另外，天山丰耘还特别注重帮助员工进行职业规划，把合适的人放在合适的位置上；在内部推行科学的绩效考核管理，末位淘汰，能上能下，能进能出，减少人情管理；建立具有竞争和激励双重功效的薪酬分配机制，充分调动了全员的工作积极性。

活营销：实行一体化管理

产品结构科学合理是天山丰耘今年取得销售佳绩的重要因素之一，也是公司营销管理中的一个环节。“营销管理是一个系统工程，产品搭配只是其中的一个小环节，重要的还是公司对业务人员以及市场的管理。”多年的从业经历使申传信积累了丰富的经验，并活学活用到营销管理中。

在营销管理上，天山丰耘建立了以“年度规划、预算管理、业绩指标、绩效考评、业绩分析”为核心的一体化营销管理体系。通过年度规划和全面预算，分解公司经营指标，并落实到区域市场。对区域市场，实行谁主管、谁承办、谁负责的项目管理模式。

在项目管理中，企业业务人员既是项目经理又是部门经理。在领导项目时，他们对项目的结果负责，同时又对职能部门的业务负责，以协调业务分散与管理集中之间的矛盾。目前企业产品已覆盖全国各地市场，企业拥有3800多个直销网点。面对如此之多的销售网点，不仅要保证其不流失，更要增强其向心力。对此，天山丰耘从业务流程下手，进行全面优化，将业务流程由原有的60个改为目前的30个，保证了企业人、财、物的快速、高效运转。

同时，面对化肥赊销等行业内的弊端，他们制定了完备的事先计划、事中监控和事后分析三个阶段的控制预案。

“经过几年的努力，我们实现了各区域营销网络和销售流程的规范化运作。”申传信对营销管理自信满满。

申传信告诉记者，天山丰耘一贯奉行“诚做人、信立业”的经营理念，以促进农业发展为己任，赢得了国内众多用户的好评和信赖。为了向更高的目标进发，今后他们将坚持质量追求精益求精，坚持服务追求尽善尽美的方针，切实以市场为导向，致力于新产品的开发，把产品结构调整和争创名牌战略结合起来，积极采用新技术、新工艺、新设备，努力提高产品科技含量和广泛适应性，通过技术创新和技术改造，推动公司上档次、上规模。 “质量为本、客户至上”是天山丰耘不变的宗旨，为发展高产、优质、环保的绿色大农业，他们将一如既往地以一流的技术、一流的产品和一流的服务，回报客户，奉献社会。