□本报记者 王军

五年的教师生涯，两年供销社工作以及后来的创业和自我的提升，这些都磨练了魏广，也让他从一个刚出校门的莽撞少年，成长为一位思路缜密、在市场中科学把握商机的企业家。市场竞争中，他以退为进，寻找农化的蓝海。从入行时经营理念的定位，到后来对厂家和产品的选择以及网络的构建，无不显示出魏广是一个潜心于市场执著追求的人。

在第十四届全国化肥市场论坛上，魏广向记者道出了他为奥丰农化编织的锦绣梦。

准确的市场定位

“开始总是艰辛的，因为要从一无所知走向自我创造。创业之初要面临的不仅仅是资金和资源的匮乏，更多的是市场无情的淘汰法则。”魏广用朴素的语言道出了一个创业者的心声。

1996年，魏广看到一位好友的农资店办得红红火火，于是也尝试着开起了农资批零店，从农药批发入手，开始了农资创业梦。由于起步资金有限，所以拿货非常困难，市场占有份额也很小，有知名度的农药产品很难代理进来，与别人竞争可想而知。怎么办？经过冷静思考，他选择了别的经销商看不上眼的小品种———大棚蔬菜用农药。从河南到河北，从江苏到山东……他既是采购员又是业务员，风里来雨里去，每日像陀螺一般地忙碌着，编织着奥丰农化美丽的农资梦。在他的生意正节节攀升时，进口农药和大厂家的产品接踵而至，奥丰公司刚刚培育起来的市场，即刻被优势品牌压得喘不过气来。

市场压力使魏广认识到，只有凭借大厂家的大品牌和优势品牌，才能快速发展自己的公司，而且遇到大风大浪也不会被击倒。1998年，吉林金秋农药厂的一个销售人员找到了他，让奥丰做金秋除草剂在海城的总代理，双方一拍即合，当年这个产品在海城就销了20吨，第二年上升到40吨，第三年又翻了一番，成了当地除草剂销量的第一品牌。一炮走红，好多厂家也慕名而来谈合作，公司就紧紧抓住发展的机遇，大刀阔斧削减了30多个小厂家的100多个农药产品，选择了十几个大厂家的产品进行战略合作。

撬动市场的支点

魏广认为，销售农资与创办农资企业是同一个理，定位要准，思路要清，方法要新，办法要广，措施要得力。尤其是在接受新生事物和新品的推广上，必须自身先强起来，这样才能更好地接受新生事物。

他说：“一是公司有一颗全心全意为农民服务的心。这话说起来最简单不过，可做起来不出几身汗是不成的。拿到一个新品，我们要组织员工熟悉它的功能，然后再讲给农民听，做给农民看，带着农民干，手把手教农民使用。二是倡导学技术钻业务的文化氛围。农民来店里购买产品，我不仅要给他们出具科学配方，还从让农民省钱着想，无形间增加了种植户对奥丰公司的信任。三是对于新产品推广，要求公司员工首先要在自己亲朋好友家的地里试用，获得了第一手的科学数据才大面积推广。这三点是奥丰公司新品推广成功的关键所在。”

魏广在公司成立之初进了一批磷酸二氢钾，做叶面肥效果特别好，卖了一段时间后，他感到如果用水浇灌使用，或许蔬菜吸收效果更好，于是就引导农户进行水肥一体实验，并找出了灌根的最佳使用量。在望台、温香几个镇的大棚上进行了两年的试用，效果非常好，农民争着抢着买这个产品，销量自然节节攀升。

魏广表示，三分技术、三分方法、四分努力，是奥丰公司撬动市场的关键点。

构建自己的品牌

解剖奥丰农化并不是一件容易的事，因为它在农资销售中承担的不光是销售的角色，更多的是农业技术的传播。

魏广说，做产品销售只能保证暂时的销售量，而走品牌之路则是长久的销售保障；做销售是卖产品，而做品牌则是卖文化；产品随时有死去的可能，但文化却是长久永恒。

品牌是由美誉度、知名度、忠诚度、信誉度来组成的，奥丰公司是如何诠释这四个方面的内涵的？

品牌准确定位。一是要求产品领先。强调奥丰公司所代理的产品在行业中处于领先地位。二是技术服务领先。不但要求奥丰公司有一批会做产品经销的业务员，还要有一批懂技术的农化专家。三是经营理念超前。员工进入奥丰，就找到了成就梦想的平台，将“实干、敬业、创新”作为奥丰公司的文化经营理念。

具体工作中，通过为基层提供多种渠道的宣传，以提升奥丰品牌的知名度。比如，为零售商做喷绘、展架、墙体广告和发放农化科普宣传资料，表彰基层零售商，并在最基层的地方投放电视广告等。一系列的落地服务，提升了客户对奥丰公司的忠诚度。

从2003年至2010年的七年间，奥丰公司已经在辽宁海城市的农资市场分得了一块大蛋糕，基层网点超过了500家，与200多家农资生产企业建立了稳固的供货关系，其中化肥品牌占20%左右，其余为农药品牌。