【被采访人】田永丰

早晨7点钟，天刚刚亮，屋外一片雪白。虽然气温已降至零下20℃，但老田和同事们早已开着面包车，畅游在白雪覆盖的村落里。“今年农民拿肥比较晚，往年这个时候，我们的货早就铺下去了，今年只能在节前赶紧把肥料送出去，否则春耕一开犁又不知市场变成什么样子了。”

田永丰是黑龙江齐齐哈尔泰

来县农资经销商，从事农资行业大概15个年头。“这两年市场太不稳定了，就和这天气一样变化无常。这么多年都没想过，做农资也会赔钱。”老田一边想着一边说着，“先前卖化肥的不多，市场每年都缺货，为了满足市场需求，都提前两三个月就将化肥拉到仓库里，春节前老百姓的家里基本上都有化肥。虽然有赊欠，但卖化肥还是可以稳赚不赔的。”

据老田讲，2007年以前市场上尿素、二铵、复合肥都比较缺，为了保证农户春耕用肥，每年10月份批发商就开始向厂家支付货款，等到11月份就开始发货了。这期间最大的特点就是，肥料价格比较低，批零差价固定，老百姓拿货有积极性。但是，让老田想不清楚的事情是，这两年的市场行情忽高忽低、时紧时松，这让作为县级批发商的老田与基层批发商的关系异常紧张，赔本儿赚吆喝也成了家常便饭。“是不是产量过剩得太多了？还是竞争太激烈了？”老田提出了两个问题。

老田告诉记者，泰来县每年化肥消费大约在8万吨左右，每年的作物基本不变。按照他的估算，这几年需求不会有大的增长，但是市场供应量明显增大。“10月份收获期一过，市场就能明显感觉到竞争的气氛，从化肥品牌到基层店争得热闹。农户也不像以前一样着急要肥了，基层店更是小心翼翼，能拖一会儿是一会儿，我们县级批发商的压力随之而来。”

经过考虑，老田决定今年改改经营策略，尝试选几个村子直接供货。“镇级和村级批发商越来越靠不住了，尤其是现在好多零售户直接和厂家联系，市场串货非常严重，我们得下基层直接和农户见面了。”老田认为，下基层有几个好处：首先，降低销售成本，稳定农户信心；其次，他所学的农业技术知识可以直接服务农户，这样把经营建立在农户基础上，所得到的客户群要比基层零售商更稳定；最后，降低库存压力，随定随销，可以大大降低风险。

就这样，老田和他的团队开始将触角伸向基层农户，每天开着车，从东屯走到西屯，从早晨跑到傍晚。“虽然有点儿苦，但农民很认可，尤其是以前帮忙指导过的几个农户，不仅主动来购买化肥，还联系自己的乡亲邻里到公司来订肥，这让我觉得心里热乎乎的。我和同事们说，咱今年要走下去，把市场收回来。”

（张四代）