【被采访人】蔡梓航

蔡梓航，海南永信国威农业科技有限公司总经理，他从一个只能经营小品种的个体户，发展成长为占据海口农资市场一方土地的领先者，是执著、努力和义无反顾的疯狂工作成就了他，而准确定位使他找到了做好农资的着力点，帮助他度过了难忘的2010年。

他说，2010年，对于海南农资来说是历史上罕见的一个灾难年。从2009年11月开始的高温少雨天气，一直持续到2010年3月底。旱灾让农资人丝毫看不到肥市走旺的一点迹象。作为永信国威的当家人，蔡经理就像坐在热锅上的蚂蚁，焦急的心情可想而知。

4月份后，天公作美，公司趁势集中优势力量全力促销，首战告捷。然而，好景不长，到了7月份，肥市就开始波动，让刚刚盼到希望的农资人又陷入困惑中，而这场突如其来的“农资寒流”一直持续到10月份。而“农资寒流”未尽，10月初，又遭遇接二连三的强降雨，水灾与洪灾又成了困扰海南肥市的天敌。11月8日，农资人翘首以待的第十一届国产高浓度磷复肥产销会在南京召开，蔡梓航与同伴坐飞机专程赶到南京，聆听专家对肥市的分析与后市的预测。

说到这里，蔡梓航叹了一口气：“做农资人不容易，做好农资更不容易。”风调雨顺，天时、地利、人和，缺一样都不成。“农业受天气的影响最大，没有天时，再好的农资产品，再好的营销模式，说啥也白搭。”

不过，办法总比困难多，活人那哪让尿憋死。永信国威凭借人脉与“百折不挠，真心为农”的精神，勇敢地走过来了，去年的销量较上年有增不减。

蔡梓航说，他选择农资经营，就是走上了不归路，无论难了还是顺了，都要

做下去，因为农资人是播撒希望的人。不但要做下去，还要越做越好，这不仅仅是为了自己，更是为了这个行业和社会。从进入农资行业的那天起，他的决心只有一个：就是要把自己的公司做大做强，在海南做出名气来。

“回想起那些天与零售商和种植户一起救灾抗旱的日子，我觉得我们不是卖农资，是在做良心，以心换心。走进蔬果、水稻田，看到被大水浸泡的作物时，心里犹如刀绞。我们不仅不收农户赊购的肥料款，还赠肥达80多吨。”蔡梓航说，回想3年来走过的路，就是凭着一股锐气趟出了一条成功之路。

蔡梓航认为，和农户接触得越多就越有感情，农民和农资人的不易他体会最深。海南每年的化肥、农药消费量虽说相对于其他省份不是很大，但一年四季淡旺季不明显，农资在这里可以全年销售。“虽然永信国威起步晚，但我们有本土优势，对产品适用区域和农户的需求了如指掌。”蔡梓航说，通过学习，公司建立了完整的管理体系，确立了“依托大品牌、做网络服务、靠质量占市场”的销售策略。正是固守这种信念，公司在海南市场中站稳了脚跟。

如何更好地为基层店服务？蔡梓航表示，海南省大部分农资需要从外地调运，要想把内地的品牌推广开需要下很大的功夫，质量是做好服务的前提。另外，他感觉海南农民的知识水平还不高，用肥、用药都不科学。要服务好海南市场有两件事情必须得到政府部门的重视。首先是，应加大对基层农资经营店和农民的科技培训，如种植、用肥、用药都要全面普及；其次，要为海南农产品找到销路。岛屿效应让海南农民非常闭塞，懂得科学种植、管理，懂得农业投资的农民还很少，这已成为限制海南农资再发展的瓶颈。

谈到未来，他说，有梦想就能成就未来。“虽然永信国威还很小，海南农资市场竞争还很激烈，但我们已经为所有希望成就梦想的同仁创造了发展的平台，愿立志成就梦想的人们在这个平台上施展才华，为‘三农’作出更大贡献。” （王军）