【被采访人】刘锦康

“做好产品照样可以赚钱。”这句话出自广州俄康贸易有限公司总经理刘锦康之口，说得有些轻描淡写，又有些理所当然。

对刘锦康的采访是在车上进行的，时间不足半小时，但句句实在，句句诚恳。

刘锦康说，过去他在别人的企业里从事农资营销与产品市场推广，常年在市场上摸爬滚打，积累了经验，也认识了不少圈里人。混得久了，知道农民太不容易，产生了向他们提供优质农资的念头。于是，就与朋友另起炉灶，凑了几万元做起了农资零售生意。回想这些年的经历，给他最大的大感受是：借品牌赢自己的天下；宁缺毋滥，只选对的；特色经营，公平竞争。

“以企业的品牌带动自己公司的品牌，借大厂家品牌和过硬的产品成就自己的公司，我认为是农资公司快速成长的一条有效途经。我没有一味推销自己，而是借助生产企业的优秀品牌加上自己的优秀服务及诚信，顺水推舟，共同前进。站在巨人肩膀上，靠大品牌，怎么能不成功？”这是刘锦康借品牌赢自己天下的体会。

刘锦康选择分销合作伙伴时首要的一条是要考核其在当地的信誉，然后是实力。在珠三角地区，卖肥的大户比比皆是，对他的压力之大可想而知。然而，他选择了“远东国际”、“红四方”、“福建中农高塔”等几个大品牌，还独创了“猛牛”高钾浓缩肥料，在华南地区一炮走红。刘锦康解释，一个好的品牌哪怕开始时销一吨，它都会孕育出一个好的市场。而10个不知名的品牌，就可能有100个没有效果的产品，100个没有效果的产品就可能出现上千假冒劣质产品。好产品、好品牌，可以用好信誉成就一个公司。当然这不是说不能代理多个品牌，而是要有自己的、拿得出手的、一个主打的能当核心来做的优秀产品，这也就是俗话说的群龙之首。有了好的品牌就要找好的分销商，因为维护厂商及自己的品牌信誉，不能因为一些不守信用的分销商把自己的牌子搞臭。大家都知道，分销商多了，销量会多少提升一些，但是我们要的不仅仅是销量，更重要的是信誉和品牌。

2010年是农资销售困惑的一年。上半年广东地区持续低温，肥料几乎就出不去，把厂家和商家都“堵”在了家里。公司进的货就像大姑娘坐月子，蹲在家里出不了门，真是急死人啊！当时，市场上听到最多的一句话就是：有太阳就有希望！到了下半年，市场开始回暖，让厂商心中有了点盼头，可万万没有想到，原材料也随之上涨，厂家开始上调肥料价格。高价肥料一时间充填了市场，收了的货款不仅要给分销商还息，还得把原先赚下的钱赔进去。现在的农资市场真是不好做，经销商最怕的就是大起大落、价格的波动。

关于今年经销顺利的秘诀，刘锦康这样告诉记者：“我们这个做代理业务的公司不像别人一样对分销商给礼品、赠旅游、送产品，而是直接返点，就是明着给。谁卖得好就给谁，谁卖得多就多给谁。目的只有一个，就是鼓励分销商多发展，多赚钱。分销商赚得多了，代理商才能赚得更多。不管旺季、淡季我们都这样做，与分销商形成了稳固的战略关系。尤其是在供货上，从不卡分销商的脖子，我的原则是共同发展。不搞价格战，不卖假货，不做坑农害农的事。做农资要对得起农民，不能让子女和家人看不起，做一个踏踏实实的农资人。所以，我的分销网络越做越大，目前已达好几百个点，营业额也由起初的几十万元发展到现在的上千万元。“过去是我求厂家做代理，现在是厂家找上门来让我经销！”刘锦康言语中充满自豪！ （王军）