销售工作会议全体代表

董事长王光彪（左一）为优秀经销商颁奖

副总经理高义（右一）祝贺经销商获奖

集团领导与专家及经销商交流

面对2010年新的市场环境，山西天脊煤化工集团有限公司（简称天脊集团）利用其全新的营销模式，摸索出切合实际、行之有效的措施，实现了销量和效益双增长。2010年1～11月，天脊集团销量同比增长52%。近日，天脊集团在海南三亚召开以“携手同发展，共赢创未来”为主题的2010年销售工作会议。在此次会议中，企业负责人在总结成功经验的同时，对集团未来的发展提出了战略规划。来自全国各地的近300位经销商代表交流了经验，分享了各项成果。

营销创新销量增长

2010年，化肥市场在总量过剩的大环境下呈现出持续低迷、小幅波动、恶性竞争的局面。尽管面对不利的形势，天脊集团仍以去年推出的“千村直销工程”为起点，背负起年初库存和全年100多万吨新增产量的压力，将2010年定义为“营销创新年”。

天脊集团董事长王光彪在销售工作会议上说，为了顺应化肥行业的发展趋势，天脊集团坚持走专业化硝基肥料生产路线。企业发挥出品牌优势，大胆进行了产品创新、网络渠道创新和营销模式创新。在市场低迷的大环境下，企业成功创出的全新营销模式也得到了与会新老客户的全面响应。2010年1～11月份，天脊集团销售同比增长35万吨，销量增长52%。面对2010年新的市场环境，集团摸索出很多切合实际、行之有效的措施。从年初的“千村直销工程”，到5月下旬开始的 “新网工程”，再到贯彻全年的“农化服务升级工程”，这些系统化的营销工程，都保障了集团销售的稳步上升。

拳头产品获专家肯定

硝酸磷肥、硝酸磷钾作为天脊集团的拳头产品，在基层市场中有着良好的口碑。同时，这些肥料的热销也获得了业内知名专家的认可。农业部全国农业技术推广服务中心节水处处长高祥照介绍，中国用占世界9%的耕地、6%的水资源，生产出占世界26%的农产品。因此，节肥、节水的水肥一体化发展符合行业发展趋势。随着水肥一体化的深入发展，全水溶性磷肥将成为业内首选，而硝基肥料在这种趋势下也有着广阔的市场前景。

中国农业科学院原土壤肥料研究所所长林葆在报告中肯定了天脊硝酸磷肥中硝基氮肥的作用。他提出，铵态氮和硝态氮是植物吸收利用的两种主要氮素形态，两者配合施用往往有更好的效果。“中国的硝态氮肥不是太多，而是产量很少。天脊的肥料正好弥补了这个缺憾。”

中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员梁永超则在报告中指出，企业的硝酸磷肥和硝酸磷钾肥的配比，为植物最为需要的营养元素给出了合理的配方。用硝酸磷肥生产的氮磷钾三元复合肥，是蔬菜、果树等高产值作物上施用的很好的肥料。中国进口的一些三元复合肥，就含有硝态氮。

分享经销商成功经验

农资经销商战斗在农资市场的第一线，他们熟悉本地农业，具有本地丰富的人脉关系。掌控渠道的核心经销商，构成了天脊产品流通链条上重要的一环。天脊集团副总经理高义认为，厂商应该与经销商多沟通，了解经销商的想法，掌握第一线的市场信息，才能让企业掌控市场脉搏，生产出更好的产品，快速提升销售业绩。

众多经销商代表也是本次会议中最活跃、最重要的角色。南阳社旗农业生产资料公司化肥配送中心经理李营介绍，他在销售天脊肥料时非常用心，自己进行投资与土肥站合作，开展玉米、小麦试验示范，并与农业技术推广中心合作搞烟草肥的试验示范。从征集土地、从种到收的全程，都要请电视台录像，请农技中心的技术员指导用肥，请当地的农民朋友跟踪参观，请农技专家为农民讲课。他因此获得了“天脊硫基硝酸磷钾优化集成施肥技术在烟草上的应用科技成果奖”，此举也为他打开了天脊肥在烟草上的销路。今年社旗县天脊肥料的销量增长将近3000吨，总量达到7000吨。

新年全新规划

2011年，天脊集团将新增20万吨复合肥产能。同时，企业新增的25万吨硝酸铵钙、13万吨苯胺项目也处于建设中。

对此，天脊集团副总经理高义指出，集团2011年将在化肥销售中以全新的思维打造创新的营销模式。他在会议中指出，天脊集团2011年将实施八大营销工程：“220高端市场工程”、“新网工程”、“千村直销工程”、市场布局转型工程、种田大户“百户万亩直通工程”、团队绩效管理工程、农化服务升级工程、营销模式创新工程。而企业总体营销将贯彻“产品差异、高端市场、蓝海战略、管理转型、战略合作和品牌延伸”的定位。

面对新的一年，天脊集团将通过提升掌控市场水平、提升品牌营销水平、提升基础管理水平、提升服务客户水平、提升队伍建设水平来努力实现销售目标。