在化肥经销体系中，化肥的分销渠道竞争非常激烈，大家都在竭力把网络下沉、再下沉。因为只有这样企业才能有收益，如果仅仅开展批发业务，已无生存之地。根据当前的形势，烟台农资近期开始了在鲁南、鲁西南地区的市场调研，探讨“化肥销售取消一切中间经销环节、直接面对种田大户或普通农民”的直销经营模式。

鲁南、鲁西南地区在10年前就有化肥直销现象。最初的化肥直销就是村上的化肥零售店把化肥一包包卖给村里的农户；还有早期注重品牌建设的复合肥企业，在经销商的支持下开展“××肥料示范村”的建设，直接给农户提供肥料和农化服务的模式；当前更多的化肥直销组织是那些既不能掌控上游资源又不能在村里建店的县乡级经销商们。

当前的化肥直销具有以下几个特征：

1.主要应用在经济作物种植相对集中的区域；

2.几乎所有的直销主体都是肥料生产企业；

3.各种促销活动（搭台唱戏、送赠品、聚餐、传媒广告、测土配方）贯穿整个直销活动；

4.出现了专业直销经理人，这些人没有经营资质，从小厂以最低价拿货，直接卖给农户；

5.较规范的直销是一些有影响力的大品牌复合肥，直销的基本是刚开发的新品种，时间较短暂；

6.不规范的直销往往是一些没有品牌影响力的有机肥或复混肥，是全年性的；

7.化肥赊销“秋后算账”模式占直销总量的50%以上；

8.能够持续开展直销业务的组织，化肥直销价格比批发价格每吨高600元以上，否则无力支撑直销费用。

接受走访的农民，约80%表示非常希望化肥厂家能直销化肥，约20%表示在哪买都一样。几乎所有受访的农民对购买化肥的诉求点是一致的：买到真化肥，买到省时省事的便宜化肥。

盼望化肥直销的农民是怎样看直销的呢？

能大张旗鼓造势搞直销的都是大公司，大公司的化肥质量合格；化肥造假很多都是经销商搞的鬼，化肥直销不让经销商沾手了，化肥应该没有假；化肥价格贵是由于中间商赚了钱，直销就没有中间商了，价格肯定便宜；化肥送到家门口、地头上，省心省事；能得到直销组织者给的赠品和好处。可以看出，农民对直销的认识还是非常朴实的。

（烟台市农业生产资料总公司总经理助理张勇撰稿）