监利千人农民会

陈场镇农民会

仙桃麻港地区的宣传推广活动

农化服务小分队下乡

指导农民用药

近日在湖北宜昌召开的中农立华首届草甘膦技术交流会上，记者听到一些种植大户把中农立华比喻成“便捷直通车”：生产企业和终端用户为起点和终点，企业和销售商无论从何“站”上下车，中农立华“农资下乡”直通车一站式服务的最终落脚点是农户。中农立华生物科技股份有限公司市场部黄凯经理说，以客户需求、服务三农为核心，为用户提供性价比最好的解决方案是公司可持续发展的方向。形成县、乡、村层层科技培训指导，农户种田持续丰产增收的农资流通体系良性循环，逐步在全国建立县级农资中心站和乡镇级综合服务社，让“农资下乡”的直通车服务千家万户农民。

集优势资源

建优质服务体系

中农立华总经理苏毅认为，当前农村基层的农资服务处于一个相对比较混乱的时期，过去以供销社或农技部门为主导的经营格局已经发生重大变革。但是，农资经销商和零售商过分强调推销产品，不注重跟踪服务，伤害了农民的利益，同时也造成配供农资质量不理想、货源不足或供货不及时等现象。基层经销商作为服务终端，必须认真、扎实做好组织和引导工作，参与示范田的生产，使各项技术措施顺利落实。但在实际工作中，经销商迫于资金困难，不愿承担过多的服务内容。作为国有大型农资销售公司，中农立华今年在河北、吉林和湖北等试点省选择优秀的农资销售单位，建立“农资下乡”战略合作伙伴，与大型农资产品经销商共同成立农资下乡中心站，与零售商合作成立农资服务社，建立起两级农村综合服务社。通过中心站和服务社，使中农立华的农资服务直通直达农户。

湖北是农业生产大省，农作物品种丰富，北方的小麦、玉米、大豆、薯类、棉花，南方的水稻、茶叶、蚕茧、药材及亚热带水果在湖北均有种植。长年以来，湖北农资市场一直是企业和经销商的必争之地。为此，中农立华凭借聚集国内外优质资源的优势，与大型优秀农资经销商建立战略合作伙伴关系，可以让更多农民享受中农立华培训和服务，用适用的产品为农民提供了一整套解决方案。

建优势网络

聚优秀合作伙伴

依托中国农资集团优势，中农立华以经营国内外知名品牌的农药（包括原药）、助剂、微肥、化工中间体，销售网络遍布全国而著称。中农立华湖北鄂西区域销售代表黄祥飞表示，要把技术服务放在第一，才能以诚心赢得客户。他不但以优质的产品为农户解决了病虫害防治问题，还帮助一批零售店从小做大，在鄂西地区形成了相对稳定的网络体系。他认为，销售网络一是通过省级总代—县级客户—零售店—农户；二是从公司—县级客户—重点零售店—农户。当谈到如何成功组织湖北“农资下乡”千人大型农民培训会时，他说，网络体系形成了各级客户之间分工、配合、沟通等良好的合作和有序的竞争关系，产品—网络—服务是做好“农资下乡”的基本要点。通过千人农民会，企业影响力得到提高，中心店和基层服务社与农民共同形成了畅通渠道，资源得到有效组合，“农资下乡”真正落到了实处。

记者在湖北采访时，一些经销商反映，农资市场大浪淘沙之后迎来真正洗牌的时刻。一些中小农资经销公司为了能在市场上占有一席之地，主动找大型流通企业建立合作关系。宜昌一家农资公司刘经理经营农资已有20来年的历史，他告诉记者，国内农药企业、经销企业同质化严重。同企业、同产品、同市场多位经销商经营，结果是两败俱伤。因此，他希望依托具有较为完善网络体系的大型流通企业，细化植保市场，在保证农民获丰收的前提下，经销企业得到稳定发展。

中农立华市场部黄凯经理认为，目前需要大型农资流通企业站出来承担社会责任，对农资市场进行正确引导，重视对农民进行植保技术推广普及工作，并带动周边种植农户运用科学的理念和方法致富；在终端市场，与具有广泛网络和良好口碑的当地优秀经销商形成良好的业务合作伙伴，让企业的优势资源与基层农资公司共享。

技术服务送到站

农资下乡进万家

中农立华在湖北宜昌召开的首届草甘膦技术交流会上，来自全国各地院校和植保站的专家、经销商、种植大户共100多人商讨41%草甘膦水剂的应用技术。中农立华技术部曹清波经理说，公司研发和经营的产品都必须与基层农资店一起，经过大量的试验示范取得成功后方能进入市场。“对对红”、“季季红”41%草甘膦水剂产品将是公司重点推广的产品，目前已在湖北、四川、重庆等地开展田间试验示范建立示范区，通过农资中心站和基层服务社组织各种规模的农民会，请专家为农民现场讲解和指导。详细讲解农药的作用特点及使用技术，帮助农民解决问题。

中农立华华中区的周树忠经理告诉记者，湖北是全国粮棉油主产区，单产高于全国平均水平。近年来国家不断加大对农业的支持力度，调动了农民的种粮积极性，农民获得技术的欲望越来越强烈。“农资下乡”活动在湖北的荆州、仙桃、洪湖等县的部分乡镇组织了农民培训会，得到了广大种植者的热情响应。公司通过农资中心站和基层服务社以及零售商提前10天发出公告，听说有技术讲座，农民朋友都积极报名，不少临县农民从80公里之外天不亮专程赶来听讲座。会议当天由于来得人太多，地方交通部门不得不出面协调交通。

当谈到农民培训会的吸引力时，周树忠经理说，在农民会召开之前，公司技术人员深入到基层农资店和种植者中去，了解他们的需求，将问题反馈给专家。国内外植保企业的专家与当地农技推广部门及大专院校的教授结合农民需求，对2010年水稻病害发生趋势、棉粮病虫害总体情况及综合防治技术等热点问题，用展板、图片、幻灯片等多种形式，对农民开展有针对性培训。在培训过程中，农民可随时提出问题，上下互动。农民会在当地引起了不小的轰动。

一位40多岁不愿透露姓名的农民告诉记者，他种着30多亩地，已经很久没有听到像中农立华这样组织的完全公益性的农化服务讲座。“许多企业也组织讲座，多数以销售产品为主体培训。中农立华提供了水稻生长全过程防治方法，让我懂得了水稻生长不同时期的防治重点，还能减少用药次数，提高产量。”监利县周老镇新场村八组农民龚红平种有200多亩水稻，听说有专家来培训很兴奋，临时请了20个小工帮着插秧，自己专程参会。他说，这两年来，稻田出现一种黑条矮缩病不知道如何防治。开始按照稻瘟病来防治，效果不明显，后来又以为是种子出了问题，由于没能得到有效防治而影响了产量。“今天听了专家讲，豁然开朗。知道了必须从苗期开始防治，才能得到有效控制。”

当谈到中农立华服务渠道如何直通终端时，周树忠经理说，凡是自愿接受培训的农民，都是对农业技术有需求的。经过培训的农民自然成为中农立华的网络辐射范围，公司通过短信、网站等通讯工具，将有关植保信息及时传递给种植者。农民在种植过程中遇到了问题，会及时与公司特派技术人员沟通。有的农民将诊断不明的病害拍成照片，用短信传给技术人员，专业技术人员通过远程诊断，使问题得到有效解决。中农立华的一站式服务，不但降低了农民的生产成本，还让他们享受到良好的服务。以“垄哥”的示范为例，通过千人农民会，中心店和基层服务社与农民的沟通畅通，推广人员在集镇乡的路口田间进行试验示范，路过的农民都能亲眼目睹试验成果。对第一次施用“垄哥”的农户，服务社的技术人员亲自到现场指导。资源的有效组合使“农资下乡”真正落到了实处。

苏毅总经理介绍，在湖北省合作伙伴的支持配合下，公司上半年在湖北的荆州、监利、沙洋、松滋、恩施、襄樊、仙桃、洪湖等市县，利用电影院、大礼堂等公共场所，召开千人以上农民会6场、500人以内农民会6场、100人以下的小型农民会超过30场，直接培训农民近2万人。参与培训的专家、教授表示，这样的培训可以更多地了解农民需求。农民反映，这样上课确实有收获，平常遇到的问题经专家点拨得到及时解决。经销商也认为，只有掌握更多的科学知识，服务到位了，销售渠道才能不断拓宽。

“以中国农资物流建设体系和农化服务体系为核心，通过对农资产业的流通、服务、信息化的投入，形成以现代流通方式为支撑、以先进技术为手段的现代农资流通服务网络，逐步建立农药配送中心和基层加盟店，打造中农立华品牌。”苏毅总经理告诉记者，中农立华将通过优质产品线，建立农资产品配送体系，为农民和供应商提供更多服务，并使之成为中农立华直接面向农民和基层经销商、提供服务的窗口。“选择中农立华，就是选择放心。”

专题采写 记者 王爱娥