□本报记者王军

采访手记

广东拉多美肥业（集团）有限公司利用四年左右的时间，成功打造了一个中国农民喜爱的农资品牌，这固然得益于企业为建设社会主义新农村服务的信心与决心，得益于广大经销商和农民朋友对拉多美品牌的关注与支持。

但记者通过调查采访后认为，拉多美这些年之所以能够实现平稳发展，主要取决于以下四点：第一是对市场的准确判断和科学决策。第二是在产品的创新上不断进行投入，从生产装置到产品质量追求国内一流、国际领先。拉多美生产的产品采用国际先进多养分螯合工艺，配方科学，速溶速效，品质过硬，非常适合华南地区经济作物施用。第三是始终把商家和用户的利益放在首位，以客户利益最大化为企业的追求目标。在此基础上，致力于企业核心竞争力的塑造，带着农艺师走进农家田间，现场为农民进行土壤诊断，现场提供合适的配方。第四是推出了一套切实可行的市场运作办法，即“围炉取火”。通过与商家结盟，共同规避市场风险，共谋发展。

在全行业持续低迷的情况下，记者在采访中发现，一直以技术为先、质量为本、价格合理为特点的广东拉多美肥业（集团）有限公司今年上半年又表现出了良好的销售业绩。该公司总经理杨进昌告诉记者，拉多美之所以能在困境中逆市而上，是因为能够帮助商家和农民算细账，诚心诚意和他们牵手结盟，最终赢得了用户的信赖。

为农民和商家算细账

肥料市场的动荡起伏引起经销商对产品的观望，也引起了农民对施肥成本的细心核算。能够让经销商赚钱、让农民以最低的生产成本增收的产品就会被他们认可，买卖双方也才能成交。为了帮助农民节约生产成本，拉多美在产品销售区域尤其是广东的珠三角蔬菜种植区有选择性地举办了营销与农化服务专题会，一方面为农民推介公司的新产品，传播科学施肥知识；另一方面就为农民算细账，为他们种好田多收入出谋划策，提出了1＋1＞2的套餐施肥理论，推出了“套餐肥”，并免费为农民测土，让农民实实在在看到拉多美是在替他们着想，为他们送财富。套餐一：即用1袋50公斤尿素和1袋50公斤拉多美硫基高塔复合肥进行掺混；套餐二：用1袋50公斤尿素与1袋50公斤普通复合肥进行掺混。通过农田科学试验表明：套餐一增产10%，还能提高农作物品质。其增收部分不但足够买肥，而且略有节余，等于农民没花钱白用了肥。

对于经销商，拉多美除提供打款保息返利政策外，还制定了销售“套餐肥”的奖励政策，比如赠送农化服务车，提供去农业发达的国家考察和参加拉多美农艺技能培训班学习等。增值的服务与看得见的实惠，使那些不愿与拉多美牵手的经销商主动找上门来，使那些不理解拉多美肥料价格高的农民慢慢也认可了，并成为拉多美忠实的合作伙伴和用户。广东省揭阳市东凯化肥经营部经理陈清瑞对记者说，2005年，拉多美高塔产品上市时，他信心十足地订购了拉多美产品，又信心十足地推荐给客户。在他和客户的共同努力下，短短几年，“拉多美”、“美鹰”品牌迅速成长为揭阳、潮汕地区主流肥料品牌，每到旺季，都是当地最为抢手的肥料之一，销量自然逐年上升，排在当地第一位。

挖掘农化服务的潜力

在行业整合加剧，各化肥企业提供的产品和功能已基本相同和固定的年代,肥料市场竞争愈演愈烈，唯一可以无限挖掘的就是企业的农化服务。用优质的农化服务为客户的农业生产保驾护航，你的服务理念一旦潜伏在顾客的心中，爆发出来的威力是无穷的。

拉多美秉承“做好产品，做农民用得起的产品”的营销理念，在采用多元战略齐头并进的同时，借助农资行业多家媒体开展“拉多美品牌进农家”活动，让拉多美化肥助农增产增收成为现实。去年华南农博会，拉多美组织了一个由600人参加的大耕户农艺技能培训，这些种植户来自广州白云区、博罗县、新兴县、阳春县等地。像这样大规模的培训拉多美年年举办，今年将有2万名大耕户分期分批参与到拉多美举办的农技农艺培训中来，这是拉多美“精耕华南市场”的又一力作。

拉多美成立以来实现了良性发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地，在华南市场占有率高达30%以上。这些主要得益于国家的强农惠农政策，得益于广大种植户的忠实追捧和与拉多美休戚与共的广大经销商朋友。在“水源充足”和“水质优良”的环境成长发展，拉多美这条“鱼”才得以“健康成长”。举办拉多美集团农艺技能培训班，其目的就是为了让“厂商”的鱼水关系更加密切起来，走可持续发展道路。通过专业的技能培训，让大耕户们掌握科学种植知识，继而实现高产质优增收的目标。

要和经销商共同成长

目前肥料市场进入系统性竞争阶段：每个生产型企业上游有相对固定的原料供应商，下游有相对固定的分销群体、用户群体，整个产业过程形成一个“生态链”。竞争将从某个层面升级为全方位“生态链”的竞争。经销商所在“生态链”的繁荣与衰落，将对企业发展产生重大影响，而有条件的经销商可以考虑向强势“生态链”靠拢。作为这个“生态链”中的生产企业，又该怎样面对这次挑战呢？

杨进昌总经理认为，首先是整合企业之间的资源，以实现优势互补，降低经营风险。化肥行业当前以及未来的严峻竞争形势，将有效催生企业间战略联盟的形成，这也是未来企业发展的大势所趋。其次是厂商之间建立战略合作联盟，走联储联销等风险共担的合作道路。生产商与流通商之间，越是在市场不确定时，越不应该各自为政，因为风险是大家共同的，各顾自保，只能使风险更大。第三，代理商选择的厂家必须适合自己的经营理念，有前瞻性发展目标及眼光，有市场运作能力，能够长远发展，立于不败之地；厂家选择经销商也要符合自己要求的条件，尊重厂家的经营理念，专心与厂家进行合作，执行厂家统一制定的运作方案，与厂家同甘共苦共同开辟市场。代理商选择零售商同样如此，能够与代理商一心一意、专心合作，扎扎实实地为农户服务。

据了解，拉多美今后将选择30%的优秀客户定期进行业务培训，对典型代理商进行重点培养，为整个网络树立榜样；选择10%的乡镇零售商进行业务培训，提高他们营销能力，教给他们营销方法，转变他们的营销理念，使乡镇零售商树立一心为农的经营思想。从而让用肥的农户确实得到实惠，让卖肥的商家赚更多的钱。