本报讯 （实习记者 吴宁 王强 刘怀强）8月8日，由农资导报・新农村建设学院与贵州西洋肥业有限责任公司联合举办、河南清丰百姓农资公司承办的“西洋肥业全国农资大巡讲”活动走进河南濮阳，对当地近140名农资零售商进行了农资营销技能的培训。
本次活动是“西洋肥业全国农资大巡讲”活动的第三站。培训会上，特邀营销专家张新亮对当前基层经销商的生存现状、销售瓶颈进行深入分析，并通过成功经销商的经营案例，对他们的经营活动提出建议。活动当天下午还进行了现场有奖销售活动，公平透明的抽奖活动进一步调动了经销商的积极性，现场气氛热烈。
贵州西洋肥业有限公司农化服务部部长何正满表示：“西洋肥业与《农资导报》举办此次活动，其宗旨就是传播企业文化、树立良好的社会形象、提升经销商职业素质、深化经销商的服务能力。西洋肥业成立十年来，由近千名业务员组成了一支优秀的销售队伍。目前除台湾和西藏，西洋肥几乎覆盖全国，真正实现了‘有土地就有西洋肥’。河南一直是西洋肥的重点目标市场，西洋在河南的最高年销量达到11万吨。清丰县百姓农资从2009年开始代理西洋肥，不到三年实现销量3000吨，非常难得。西洋将一如既往地为经销商提供支持、为零售商提供服务、为农民提供优质的肥料。”
农资导报・新农村建设学院一直致力于提高经销商素质。此次全国巡讲，一方面为了让经销商更有能力应对市场竞争，另一方面希望通过经销商营销与服务技能的提升，带动整个农业产业链的提升，从而推进中国农业发展进程。
河南清丰百姓农资公司总经理张晓云则表示，要通过这样的活动提升网点商素质，让农民用上优质的肥料。
“西洋肥”在河南
河南省地处中原，是中国的粮仓，因此，农资需求量较大，历来是化肥企业的必争之地。也正因此，河南农资市场竞争异常激烈，假冒伪劣和赊销现象都很严重。
面对这种现状，西洋首先坚持做货真价实的肥；同时选择当地信誉度高的代理商进行合作，并且严格打假；此外就是杜绝赊销，目前，西洋肥在河南市场的认可度很高。
西洋肥在河南市场的定位是中高价位，价格通常要比其他企业高出50～100元。但是由于施用效果好，加上近年来宣传力度不断加大，产品知名度高，市场占有率越来越高。
西洋肥的深入人心让经销商越来越看重西洋肥的代理权。今年7月份，我去许昌市襄城县姜庄乡看市场，当地的零售商姜战胜对我说：“冯经理，现在你们就是拿10万块钱来买我的经销权，不让我在这里卖西洋肥我都不同意。”
我问他为什么？他给我讲了一件事：“2006年，当地一个农户，种了5.6亩小麦，在我这儿买了3袋西洋小麦专用肥（13－23－9 ，45%含量）和两袋碳铵，另外还买了另一个大厂家的（17－17－17，51%含量）的复合肥和两袋碳铵。各施一半。结果同样的2.8亩地，同样的地貌，同样的施肥量，麦收的时候，用西洋小麦肥的地块产了38袋小麦，而用另一家肥料的地块只产了33袋小麦。现在有很多老百姓通常指着名要西洋肥。如果没有代理权，经营怎么做？”
这样的故事很多。由于经营西洋肥，对经销商来说没有后顾之忧，质量也经得起广大农民兄弟的检验，所以大家很看重。在这里，我用以下四句话总结一下我所理解的经营理念：货真价实做主导，质量第一信为高，有序经营人人敬，价格利润不干扰。
把最好的肥卖给老百姓
河南省清丰县百姓农资是“西洋肥业全国农资大巡讲走进河南”活动的承办方。早就听西洋肥业的总经理贾启彬说，河南省清丰县百姓农资总经理张晓云是个特别积极的人，从5月份就开始准备这次活动。
张晓云2009年才取得西洋肥在河南濮阳地区的代理权，然而不到3年，她在当地的西洋肥销量已达到3000吨，成为西洋成长最快的代理商之一。
人有自豪感的肥料
张晓云非常感慨地说，西洋肥是一个让人放心的品牌，在当地有很好的口碑。
“我有个客户，有八分黄瓜地，去年他选用了西洋复合肥，结果效果出乎意料，比往年多打了2000斤黄瓜。每次见到我，他都很兴奋，跟我说从没用过效果这么好的肥料。有这样的效果，现在不让他用西洋肥都不行。”
张晓云还给记者讲了一个故事：滑县沙东村有一个农民张老汉，连续几年庄稼收成不好，2008年的秋季，一次偶然的机会在滑县代理商程经理那儿买了几袋西洋肥，小麦收获后的一天，张老汉突然带了一条红塔山烟、一编织袋西瓜、两瓶白酒，要送给程经理，面对礼物，程经理很诧异，张老汉说：“我用了你给我介绍的肥料，小麦获得了好收成，所以要感谢你！”她说这样的故事，在河南很多……
“做这样的化肥代理商是让人有自豪感的！”她笑着说。
做西洋肥很轻松
张晓云对记者说：“西洋肥不仅货真价实，而且市场保护很好。市场有序、品牌宣传有力，不像有的厂家，为了追求发展速度，盲目扩大经销商不说，还到处窜货，让人头疼。”
她说，西洋严格坚持不让问题肥流向市场，因此，代理商一旦上报，西洋立刻调换或回收。“每次工商部门来抽检，我很放心地让他们随便抽查。西洋的业务员素质也很高，真的是脚踏实地帮我们做市场。所以做西洋肥，感觉特别轻松。”
西洋是诚信企业
采访中，张晓云说，“我们这次‘西洋肥业全国农资大巡讲走进河南’活动原定在8月2号。很早我就通知下去了，但是由于《农资导报》召开理事会，只能将活动延期到8月8号，而这段时间，由于复合肥的各种原料价格全线上涨，西洋也计划在8月4号调价。但是我对零售商的价格已公布出去，如果按新的价格，就亏损了。怎么办？”
“跟贾总讲明情况后，贾总当场跟我说，你们这儿的活动推迟是由于客观原因造成的，不能让你来承担这个损失。当时他就决定对我们片区延期涨价到8月10号。当时我很感动，跟这样的企业合作，心里特别有底，也更觉得应该努力把市场做好才对得起厂家。”
从经营产品到经营门店
在现今激烈残酷的农资经营竞争中，农资经销商一定要转变观念：农资经销商经营的是门店，而不是产品。
当前，终端经销商面临的问题有以下几点：一是营业额每年都是十万、几十万，无法突破；二是产品种类越来越多，不知道选择什么样的品种经营；三是面对越来越多的种田大户束手无策；四是一部分终端经销商越做越小；五是小富即安的思想普遍。
观念的落后决定了思维的落后，思维的落后决定了营销的落后，营销落后则必然导致门店生意的下降。怎么办？
当门店品牌的竞争时代来临时，经销商应该以利益为前提，坚持选择市场保护好的品牌产品进行经营。并且应该由单品突破转向多品种盈利模式，当一个品种达到一定的销量就换其他品种销售，轮换推广，让农民不是冲着经销商的某一产品去购买的，而是对着经销商的个人信誉和门店去的。同时，经销商应该改变传统经营模式，主动出击，积极开发新的农户，使新客户变成老客户，使服务的地亩数也会越来越多，营业额就会越来越多，利润越来越高。
（实习编辑：王沛）
