住商肥料外销装运现场

□本报记者于志强

今年上半年，住商肥料青岛有限公司肥料生产销售取得了投产5年来的最好成绩，创造了历史同期的新纪录：公司连续半年满负荷生产，仍未能全部满足订单量，产销处于供不应求的状态。

众所周知，近一段时间，由于受行业上下游产业和经济整体运行影响，在肥料行业总体产能膨胀供大于求的大背景下，整个肥料行业运行并不景气，不少企业处于停产半停产状态。在这样的情况下，住商肥料的“独特”表现、创造的新纪录令人玩味。

人的力量

最近两年以来，住商肥料的内部员工和外部经销商合作伙伴都拥有了一个共同的身份———学生。从去年开始，住商肥料把针对员工和经销商的培训，列为公司长远发展的一项战略性工作，针对不同层次、不同岗位员工和合作伙伴的各种培训班、研讨会，成为员工统一思想、提升战斗力的“黄埔军校”。

“事在人为———业务要拓展、企业要发展、事业要进步，所有的一切，都离不开‘人’这一最重要因素。为员工素质的提升而花钱，是一项回报长远的富有价值的投资行为。”住商肥料副总经理李晖前不久接受记者采访时表示，企业作为产业链中的上游单元，无论对于内部员工，还是对于外部合作伙伴，都不应止于单纯的“雇佣”或“商业合作”浅层关系———对员工的成长与发展，企业必须担负责任；对合作伙伴的成长与提升，企业同样必须担负责任。

设定目标的达成，赖于有效的实施过程。住商肥料分别针对内部员工的不同岗位，针对合作伙伴的不同层次，设计了各有侧重的培训课程：针对内部市场人员的执行力提升，针对客户单位领导者的战略目标选择，针对客户单位基层人员的销售沟通实战技巧……初步形成了一整套较为完整的课程体系。

“从实战中来，到实战中去。我们将根据员工和客户的需求，随时调整优化课程设置，把培训工作做实、做出效果，真正让客户和员工素质、眼界得到提升，企业也将收获最宝贵的人力资源增值回报。”住商肥料培训板块业务负责人表示。

发现需求，创造需求

8个人的团队，其中包括1名资深日本农业专家，5人拥有硕士学位———住商肥料的新产品研发团队，阵容堪称“豪华”。

“复合肥虽然已经经过多年的发展，较为成熟，并且已经被为数不少的业内人士认为在技术上不会再有很大的提升空间。对此，我们不敢苟同。”住商肥料产品研发业务负责人表示，肥料产品最终要施用于不同的农作物，不同作物种类，在生长周期、生长规律、养分吸收规律等方面各有不同，相同品类、不同品种作物，或者在不同地区种植的同类作物之间，也有着千差万别的不同特点。研究其中的规律，不断推出最适合的产品，是企业保持竞争优势的科技储备和产品基础。

“从发现需求、满足需求到创造需求，这是企业研发新产品的核心目的。”农民渴望好的肥料产品来提高收入，农业需要好的肥料产品保障健康可持续的发展。并不是农民不需要更高品质更贴近需求的产品，当他们看到更高水准的产品所带来的更好的收益，必然会产生需求，企业也就获得了更大的市场机会和发展空间。

2009年，山东滕州界河镇农户沈清志和倪玉宝的土豆大丰收，亩产量达到了9600斤———这是滕州市土豆种植历史上绝无仅有的高产量。他们说：“施用住商肥料的土豆叶色浓绿，茎干粗壮，抗病抗冻能力强，病虫害少，后期不脱肥，直至收获时仍叶色浓绿。施用住商肥料的土豆表皮光滑、个大、商品性高，同样的资金投入，每亩地多产2600斤土豆，而且土豆个大均匀，售价比用其他肥料高出1角钱，比使用其他肥料每亩地多收入1500元。像这样的好肥料我们种了一辈子地蛋（土豆）也是第一次见到，这样的好肥料，贵我们也要买，因为能给我们带来更高的收入！”

2007年12月，住商肥料试验温室筹建，2008年4月温室竣工、验收完成，开始使用。在位于青岛平度市郊区的住商肥料试验田，住商肥料产品研发团队在日本资深农化专家的指导下，从扎扎实实地种田中，通过观察作物样本的表现，收获了一个个最优化的养分配比，进而精选确定出最优产品配方。

扩张之路

“今年上半年在弱市之中取得好成绩，说明住商肥料正处于走势良好的发展上升通道，这是我们近两年来实施扩张战略的成果。”李晖所说的扩张，一是住商肥料市场区域的扩大，二是住商肥料重点目标作物种类的扩张。

住商肥料初期进入市场，主打高端经济作物，主打农业发达地区市场。凭借着高品质、好肥效，很快树立起国内高品质肥料旗舰品牌，奠定了继续发展的坚实基础。

近两年来，在品牌树立以后，住商肥料通过空白区开发，通过传统区域调整，经销商队伍数量大幅度增加，增长了50%以上。通过从经济作物向大田作物的扩展，重点开发适用于小麦、玉米、水稻等大田作物和棉花等大宗经济作物的产品。更多地区的农民消费者、更多品类的作物用上了住商肥料，公司现有产能的供不应求也属顺理成章。

李晖说，目前住商肥料广东工厂正抓紧建设，预计明年将可投产形成产能。届时，更多的住商优质好肥料将服务于更广大的中国农民用户。