本报讯 （特约记者 王爱军）与往年不同的是，今年河南主市场的所有天脊销售人员每人手里都拿了一份与企业签订的“化肥销售目标考核合同书”。这是天脊集团面对市场新形势和企业发展的新要求，对营销机制进行的大胆改革。目的就是要造就一支“雄鹰”销售团队，坚固天脊化肥“钻石”品牌，在河南主市场实现化肥销量增长10万吨的目标，全面开展“天脊千村直销工程”。

随着农村改革发展的不断深入，农业种植结构的调整，农资流通领域的变革，国内同行营销方式的变化，天脊集团在认真思考中科学应对，积极创新营销新路子，巩固和发展天脊特色营销网络。通过实施产品多元化战略，大力拓宽营销渠道，有力推动企业又好又快发展。

天脊集团推行新机制的具体做法是：

战略联盟，合作分销。新机制下的销售队伍分为两支主力，一支是基层代理商，一支是销售人员。两支队伍可围绕“销售目标”这个“同心圆”，在分销中握紧拳头共同合作。这一点的核心就是给基层代理商吃了一颗“定心丸”，拉长合作时间，由过去的短期合作行为变成长期行为，化解他们与企业合作的“临时思想”，促进携手作战的行为更紧密、更长远。

市场细分，多元增长。扩充整个市场渠道，确保产品销量和网络的增长。

信息上行，权力下行。来自于市场最前端的信息，是企业实施最佳销售战略的重要依据。以往的信息是基层经销商反映给代理商、代理商反映给分公司、分公司反映给供销公司，环节繁多，不同程度地延误了信息。现在，代理商、销售员可直接快速反映市场信息。同时，今年赋予销售员的权力在增大，增强了他们销售的自主性。

目标考核，绩效管理。供销公司原来直接面对的考核对象是分公司，如今面对的是每一位销售人员，直接向销售员要销售结果。对他们的销售目标考核施行的是费用包干、上不封顶、下不保底的销售原则。

创新营销，掌控市场。过去分公司管理下的营销体制主要是看代理商，现在变为主要看销售员，这样企业对市场的控制力度将更大、更强，同时还可大大降低销售费用。

今后，天脊集团将在总结经验的基础上向全国各地销售人员逐步推广此措施。