随着化肥市场的发展，经营主体和价格放开，竞争更加剧烈，化肥行业价格战、品牌战无处不在。面对这种环境，我探索了两条路，第一种是研究市场后进入，直面客户；另一种利用互联网优势，扩大销售面。对第一种做法，我深入县级经销商，经过多次努力使之成为战略伙伴。县级经销商有三个特点：一是已有许多厂家到达了经销商那里，他们已看了很多样品，不易接受新货。二是肥料产品利润空间本身不大。三是长期客户不易更改厂家。对此，我采取减少自己利润空间的方法让利于经销商。我在跑外，父亲发货，形成了默契的配合。

第二种做法利用网络资源。网络销售运行一年使自己的销售业绩比去年增加了10倍。去年春天开始，我就想利用互联网资源。首先，我在农资网排名在前面的网站上发布产品信息，坚持发布供求信息，在去年11月份，山东市场价格出现上涨的情况下，网上发布的供货信息显灵了，通过电话询价的明显增多，我初有收获。但如何扩大营销区域，让更多的人看到自己的产品呢？于是，我决定建一个网站，名字叫“中国农资购销网”，做中国的网站，打中国的品牌。同时，为农资人服务，所有的厂家、经销商都可免费在网站上发布信息、行情，只要浏览过这个网的人就会知道我的产品。

下一步，我想把网站做成像淘宝网一样可以在网上直接洽谈业务的信息平台。网上交易可以为厂家、经销商搭建网络平台，而厂家的一些产品也直面消费者。同时，我也会继续深入县级经销商，研究产品更有效的占领市场方式。（山东农资经销商刘光明）