全国用户座谈会860名经销商参观现场

见证新产品下线

走进开磷

真是好肥料啊

经销商眼中的开磷

客户参观工厂

开磷田间服务

硫酸车间主控室

开磷产品宣传现场

□特约记者董祥龙阮国祝 本报记者杜晓枫

做企业，总离不开做市场；做强做大企业，首先必须要做强做大企业的市场营销。无数事实证明，一个没有团队精神、没有健全网络、没有良好品牌的企业，肯定走不好，也注定是走不远的。———题记

创造了“八年再造十个开磷”辉煌业绩的贵州开磷集团，之所以在日趋激烈的市场竞争中实现超常规、跨越式发展，其中一个重要的原因，就是开磷的市场营销工作为企业的发展壮大提供了有力支撑。可以说，没有一支忠于开磷、招之即来、来之能战、战之能胜的营销团队，开磷就不可能有如此快速的跨越式发展，企业也不可能在风云跌宕、险象环生的危机中走过……

骄人业绩：支撑开磷跨越发展

世纪之交的中国，改革浪潮风起云涌。以屈庆麟董事长为首的开磷新一届领导班子高瞻远瞩，结合企业实际，按照专业化管理要求，于2001年初成立了专门从事销售、贸易、物流，面向国际国内两个市场的营销总公司。9年来，开磷营销依托企业发展不断做强做大。

———销售收入增长迅猛，从2000年的5.39亿元提高到60亿元，增加了10多倍。磷矿石销售收入的比例由当初的90%以上降到现在的10%以下。

———贸易额从零增加到12.8亿元，贸易渠道逐步扩大，贸易品种日渐增多，并进一步向非关联贸易领域拓展，对保证工厂正常生产、拓展营销网络渠道、做强做大开磷发挥了重要作用。

———化肥产品销售量大幅提升，从当年没有产品到现在年销量154万吨，实现了历史性突破，特别是核心产品磷酸二铵年销量达到104万吨，为开磷化肥产能释放、生产装置长周期安全稳定运行创造了条件。

———产销率空前提高。在金融危机影响较深的2009年，开磷当年主要产品实现100%销售，其中高浓度磷肥产销率达到126%。

———市场占有率稳步提高。开磷市场占有率从最初的市场空白提高到目前的15%，在山东、黑龙江等省份部分区域的市场占有率已突破20%，化肥市场的知名度和话语权进一步提高。

———开磷品牌影响力不断扩大。开磷牌系列产品荣获“中国名牌产品”和“贵州省名牌产品”称号，开磷牌商标被评为“中国农民喜爱的农资品牌”和“贵州省十佳著名商标”。

———营销队伍日益壮大，市场网络更加健全，承接能力不断增强。销售人员从几十人增加到现在的几百人，营销工作重点从原来主要销售磷矿石系列产品，逐步转向销售磷酸二铵、磷酸一铵、复合肥、重钙、黄磷等磷化工系列产品；产品销售从以考核销售数量为主向以考核销售质量为主转变，从以销售自营产品为主向贸易、销售自营产品并重转变；国内市场已建立11个重点区域、几百个分销单元，覆盖东北、华北、西北等全国主要粮棉产区及绝大部分耕地范围的多级销售网络；国际市场贸易伙伴遍及东南亚、南亚、中东、大洋洲、南非、欧美等地区，凝聚了一大批忠诚于开磷的贸易伙伴；形成了国际国内两条腿走路，两个市场齐头并进、协调发展，终端网络、流通领域大经销商和工厂并举，互为支撑、共同发展，相互补充、整体推进的市场营销新格局。目前，开磷已跻身全国高浓度磷肥生产销售企业前三强，位居全国第二。

阳光总在风雨后。十一届全国人大代表，开磷集团董事长、党委书记屈庆麟在总结艰难地挺过2009年时感慨地说：“没有日渐成熟、所向披靡的营销队伍，没有忠于企业、敢打硬仗的营销精神，开磷要想度过这次百年不遇的危机，肯定是不可能的。”

诚信营销：托起开磷金字招牌

“诚信务实”是企业立身处世的根本，是开磷核心价值观的重要内容，也是开磷营销人始终恪守的基本原则。提高客户满意率，培育客户忠诚度，坚持诚信营销，在其中发挥了重要作用。

在开磷，张志军“万里送瓜”的故事可谓家喻户晓。西北边陲甘肃省玉门土肥站的张志军，是开磷磷酸二铵产品的县级代理商。从2005年代理开磷产品始，他一直情有独钟，到2009年年销量已达2000吨，这在西北地区可是个大客户。玉门土肥站所辐射地区的磷肥销售大都在每年的三四月份，但张志军每次都要提前向开磷打款要求发货，只要手上一有钱，他就往开磷的账户上打款。2008年夏天，他进了800多吨开磷二铵，不料此时恰逢化肥价格狂跌，每吨64%含量的二铵价格下滑2000元，800多吨二铵就要亏掉160万元，加上其他总共亏损400万元。这对一个县级经销商来说，无疑是个沉痛打击。正当张志军走投无路、寝食难安时，开磷营销信守风险共担的承诺，使他的损失降到了最低。张志军感动万分，心潮难平，于是将深深的感动化作感恩开磷的具体行动。精心培育开磷品牌、全力推销开磷产品、对开磷营销人员厚爱有加自不必说，感恩的心总是充满着激情。张志军挖空心思，决定种瓜送瓜谢恩情。他亲自选地，专门用开磷化肥种植了30亩当地特有的白兰瓜。在他的精心呵护下，终于瓜熟蒂落。他赶制包装箱，日以继夜，从早晨天不亮下地摘瓜选瓜忙到夜半三更，用了整整两天才装好瓜车。玉门距贵阳有3000公里之遥，为了保证瓜的新鲜，张志军一再要求司机必须48小时送达开磷。汽车穿沙漠，过河西走廊，翻山越岭，一路驰行。不巧车子在甘肃天水出了故障，瓜被雨水浸湿。报恩心切的张志军获知消息后，生怕雨淋后的瓜送达开磷不新鲜，根本不考虑自己损失多大，决定让瓜车马上返回，重新摘瓜装瓜，星夜兼程，将感恩的白兰瓜送达开磷。长途奔波的瓜车往返万余里程，一路上撒下了张志军对开磷的深情厚意。

文化的力量是无穷的。高度认同开磷文化的开磷营销人在做市场、销产品的同时，也在传播着开磷的文化，使开磷文化不断发扬光大。

河南延津经销商陈远彪与开磷合作多年，曾经多次来开磷实地参观考察，参加用户座谈会。从商的他颇有儒雅之风，也是个有心人，对开磷文化情有独钟，推崇备至，对开磷情况也了如指掌，如数家珍。在陈远彪经理精致的展示柜中，他一直珍藏着来开磷集团参加各种活动的帽子、茶杯、照片、纪念册、报纸以及与开磷有关的各种物件，可谓是应有尽有。闲暇时，他总喜欢从展示柜中取出与开磷有特殊联系的藏品来擦拭或把玩，回忆那段与开磷相处的难忘日子，表达他与开磷长期合作的信心。

开磷以拥有全球品质最好的磷矿资源著称于世，品位高、杂质低、重金属元素镉检不出，是生产绿色环保无公害化肥的首选原料。特别是在国内化肥企业中，更是无出其右。“用开磷肥料，走致富大道。”农资市场上一句无人不晓的广告语，道出了开磷用最优质原料生产的化肥，成为广大农民朋友购肥的信心之选。

开磷遵循“利与天下”的企业宗旨，在与战略合作伙伴、经销商、终端客户的合作过程中，始终恪守诚信原则，坚持诚信为本，做到以情感人，并引出了一段段佳话。

2007年下半年，受化肥市场拉动，全国磷矿石市场一反常态，异常紧俏抢手，价格一路上扬，最高时每吨400多元。开磷矿石资源的无可替代性，使其销售价格成为市场的风向标。患难之交见真情，为考虑合作方利益，感恩长期用户，体现合作诚意，开磷坚持磷矿石不涨价，以真情打动下游企业。为此，开磷遭到了众多矿石生产厂家的攻击，认为开磷不涨价压低了市场价格。市场瞬息万变，不多久，国内磷矿石价格出现严重下滑，尽管价格再低也销不出去，开磷遇到了困难。危难之际，下游企业在面临停产的情况下，依然坚持向开磷打矿石预付款，保证了开磷生产经营的正常进行。

无论客户大小，都是一视同仁。伊春种植大户郭志伟从未用开磷肥料，2009年春进了几吨开磷肥试用。有人说他买了个小厂家的产品，是上了贼船。想不到收获季节来临，凡用了开磷肥的农户，尽管遇到灾害，但收成比其他人的都好。2009年11月份，老郭兴致勃勃地来到开磷实地考察，开磷营销老总亲自接见，销售人员带他进工厂、下矿山，参观开磷历史陈列馆，待若上宾。开磷的亲身经历，企业的规模和实力，令他心悦诚服。他自豪地说：“我哪里是上了贼船，这分明是登上了一艘航母啊！”

帮助农民正确认识开磷化肥，发动农民种植开磷化肥试验田。营销人员在山东德州、东北嫩江和河北承德等地，纷纷建起了“开磷示范村”。星星之火，可以燎原。通过扩大宣传和示范种植，增进当地农民对开磷化肥的了解，以实实在在的好收成，让农民体味到“开磷肥料就是好，增产增收少不了”的丰收喜悦。

在省内实施“良种、良肥、良法”开发式扶贫方式，变“授人以鱼”为“授人以渔”，通过送化肥、送种子、送科技，帮助水城、六枝、息烽等地农民脱贫致富；开展青年志愿者驻点促销活动，招募青年志愿者走村串寨，深入田间地头，深入农户家中，宣传惠农政策，送肥下乡进村，传授农化知识，实现增产增收，促进地企和谐。

以卓越品质服务中国农业，是开磷的营销理念。开通“800”24小时免费客服电话，为客户提供优质服务，及时解答和处理客户反映的各种问题。仅2009年，就接听和受理咨询服务电话2530个，认真做好跟踪服务，及时反馈相关信息。

2008年的凝冻，中国磷肥主产区严重受损，国家出台粮食安全政策。开磷为履行社会责任，在产量大幅提升的情况下，不为出口的高额利润所动，几乎将全部的产品都投向了国内，合同兑现率在全行业最高，全年仅出口磷酸二铵1.6万吨；下半年全球金融风暴引发了产品价格巨幅下跌，64%磷酸二铵价格从4500元/吨下降到2000元/吨，开磷大量的高价原料和产成品都滞留在国内，损失惨重。但开磷在承受着巨大损失的情况下，在秋季结束后向市场派出6个工作组，对客户手里的产品进行盘点，毅然为合作伙伴分担了产品下跌的价差，仅此一项开磷支付了几亿元，使客户渡过了这一灭顶之灾。开磷相信有了健康的客户团队，就会有稳定的市场。

在2009年的秋后，国际国内原料市场发生了巨变，价格在短短的一个多月内翻了番，前期按计划拿货的开磷客户团队十分理解开磷的处境，纷纷主动提出上调供货价格，帮助开磷消化突然暴增的成本。因为他们坚信：只有依靠强壮的开磷，才会有长期的发展。

果敢决策：感恩开磷养育之恩

2009年，在开磷营销人中留下的记忆最为难忘。金融危机背景下，市场剧烈震荡，需求急剧下降，信心严重缺失，前景扑朔迷离，价格大幅跳水，开磷产品磷酸二铵国内市场价格从每吨4500元下降到2000元左右，国际市场价格从每吨1200美元下降到300美元左右，加之国家对化肥出口实施宏观调控，高价进口硫磺不能通过国际市场进行消化，给开磷的生产经营和企业发展带来了前所未有的困难。

这一年，是开磷营销人经受磨难最多、压力最大、冲击最强、影响最深的一年；这一年，也是开磷营销人接受市场洗礼、心灵挫折和信心考验最为严峻的一年。回想这一年，开磷营销人的心中有太多太多的感受。

面对严峻的市场考验和巨大的经营压力，开磷营销人迎难而上，无人退缩，义无反顾地将个人得失与安危置之度外，不畏艰难险阻，坚定必胜信心，加倍努力工作，使市场营销工作在金融危机困境中仍然取得了突破性的进展。

廖慧，作为集团公司的副总经理，又是开磷营销团队的领军人物，在2009年国内市场极度低迷、国际市场变幻莫测的紧急关头，经历了一场开磷重钙产品能否出口国际市场的心灵煎熬。那段时间，一向意志坚强、自信洒脱的她，为了一单国际业务———对开磷来说却是非同寻常的业务，把她折磨得形容憔悴，与往常判若两人。让廖慧愁眉不展、难于决策的这单业务的原因，一是交货时间紧，二是质量要求高，三是巨大的政治风险。如果这单业务成功，不但可以缓解集团公司当期产品的销售和资金压力，而且对局部市场后期深度开发、加快国际市场发展将创造有利的条件，尤其对开磷可持续发展意义重大；一旦交易失败，后果将不堪设想，个人得失不去管它，但对开磷的可持续发展将带来巨大的威胁，更无法向集团公司班子和几万名职工家属交待。

战战兢兢、如履薄冰的廖慧，此时有一种“走钢丝”的感觉。

金融危机冲击下，企业发展步伐不能停。做下这一单业务，对开磷来说太至关重要了，要有敢于“吃螃蟹”的人。

不能坐失良机。面对艰难而痛苦的抉择，通过认真考察和反复思考，并进行市场分析与风险评估，廖慧沉着冷静，审慎把握，冒着巨大风险和压力，在集团公司主要领导的支持下，凭借多年的市场经验和政治智慧，最终顺利完成了中东市场3亿元重钙产品的出口，成功拿下了被国内众多生产厂家拒绝、业内人士无人敢做、没有金融机构敢于担保的业务，国际市场发展空间得到进一步拓展，有效缓解了当期产品的销售和资金压力，并且与同期其他化肥产品销售价格相比，还卖了一个好价钱，实现了效益最大化。

回眸当初决策时的惊险博弈，廖慧用了“惊心动魄”四个字，这其中的煎熬只有局中人才能体会。以至于半年后，在一次集团公司班子扩大会上，当她说到当时面临的各种风险和压力时，依然唏嘘不已，声音哽咽，令人动容，心生敬意。

在印度市场，为了企业整体利益，开磷营销人顽强坚守价格底线，通过反复较量，最终以高于当期印度市场中标价10美元的价格成功实现销售，有力地扩大了开磷产品在印度市场的影响力。

“四千”精神：传播开磷企业文化从事市场营销工作富有挑战性，必须要有“说尽千言万语、踏尽千山万水、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”的“四千”精神，这也是开磷营销人践行开磷文化的真实写照。

缪亚军，是众多销售人员中的代表之一，“做一个优秀的开磷营销人”是他的一贯追求。他2001年开始从事营销工作，9年来，伴随着营销总公司的发展壮大，缪亚军逐渐成长成熟，从一个普通的营销员成长为驻苏鲁皖区域销售经理。家是人休养生息的港湾，但对缪亚军等销售人员来说，其中的酸甜苦辣只有自己知道，家成为一种难以割舍的情怀和无以回报的情结。

2008年的春天，我国遭受百年不遇的雪凝灾害，广大农民正抓紧春耕抢回损失，化肥市场一片繁忙。当时正在乡下开展市场销售和农化服务的缪亚军突然接到妹妹电话，说父亲因意外摔倒头部重伤，正在做开颅手术，医院几次下达病危通知书，妹妹要他马上回去，生怕晚了见不到面。身处千里之外，听到这个消息，使他痛苦万分。平时不能在老人身边尽孝，在老人最需要的时候又因工作走不开。忠孝不能两全，对农户开展的用肥指导不能半途而废。按计划忙完当天的工作，他才匆匆踏上回家的行程。当赶到医院时，处于重度昏迷中的父亲几小时后便离开了人世。面对父亲的遗体，他只能在心中默默地祈求父亲原谅他这个不孝的儿子。

2009年8月，在昆明上学的孩子反复生病住院，孩子几次打电话要缪亚军去看望。当时正是秋季销售的关键时刻根本无法离开市场前往昆明，在孩子住院最需要父爱的时候他却不能成行。听到孩子失望的话语，他只好把泪水往肚里咽，义无反顾地跑市场搞销售，天天早出晚归，全身心地投入工作。秋季销售会战中，苏鲁皖成为国内秋季销售的主战场，跑销售现场，到田间地头，及时了解农民用肥情况和效果，常常是早晨五六点钟出发，马不停蹄，直到晚上10点钟后才能回到驻地吃饭休息。因长期生活无规律、超负荷地工作，很多销售员都病倒了。缪亚军曾在山东生病发烧七八天，由于处于销售旺季，工作不能停下来，他边治疗边赶路，治病就像打游击。在济南、烟台、聊城等地，他都是晚上打点滴白天开车赶路，一路上谈业务，没有丝毫懈怠。

在缪亚军的带领下，片区销售人员协同作战，忘我工作，苏皖鲁区域销售化肥20万吨，比上年增长260%，实现销售收入4.1亿元，超额完成销售任务。

缪亚军只是开磷营销团队的优秀代表之一，其他人和他一样，长年奋战在营销一线，上有老下有小，无法顾及家庭和孩子，尝够了两地分居的苦涩滋味。他们为了开磷的发展壮大，为了开磷的营销事业，舍小家顾大家，承受巨大的市场压力和远离亲人的痛苦，走乡串寨，销售产品，传播文化，以行动践行感恩，以业绩回报开磷。

扎根南疆的罗文书，是2001年内部招聘的首批营销员，当年被分配到环境艰苦的新疆阿克苏，在南疆一呆就是8年，从未挪过窝，新疆成了他的第二故乡。由于人生地不熟，语言不通，刚到阿克苏的那两年，罗文书一吨肥料也没有卖出，按责任制年终结算倒欠公司一屁股债。由于没有销售业绩，愿赌服输的罗文书自觉无颜见江东父老，干脆横下一条心，连续三个春节没有回家过年。凭着一股韧劲，天天早出晚归，带着一瓶矿泉水加一个馕，走村串寨了解情况，深入田间地头，帮助农民摘棉花，推销开磷化肥。有维族农民答应买开磷肥料试试，却无钱提货，罗文书干脆自己掏钱垫上。第三年，功夫不负有心人，有了第一吨，接下来局面便渐有转机，当年他卖出了1000吨，艰难地打开了阿克苏市场。以后每年销量3000吨、5000吨、7000吨，逐年一路攀升。小有成就的罗文书光荣地被评为集团公司劳模，还被送到欧洲荣誉性休养了一段时间。

众人齐划桨，方可开大船。刚开发华北石家庄市场时，由于地域原因，总是打不开局面，更不用说攻城掠地了，只能在周边迂回。经了解，河北藁城一董姓经销商颇具实力，长年经销某成熟品牌，如果能够动员他更弦易辙经营开磷品牌，将会在石家庄地区起到较好的示范作用。为了做通他的工作，谢芝异、刘青、张志忠等几任销售员连续好几年先后数次登门拜访，耐心细致做工作，宣传开磷优势及产品，帮助老董下乡联系装车卸货。人已换，情依旧。大家怀着绿叶对根的情意，执著追求，锲而不舍，从不放弃。精诚所至，金石为开。开磷营销人的诚意终于使得董经理敞开了心扉，示爱开磷，结为合作伙伴。

年轻营销员李德和方斌刚跑开封市场时，怀着一腔热情全身心投入工作。为早日打开局面，扩大开磷产品市场影响力，两人自掏1500多元做产品广告，印制了一批开磷化肥销售宣传品在市场上发放，并主动配合经销商搞好推广宣传和销售工作。在李德和方斌看来，公司把市场交给他们，他们就必须竭尽全力做好这一块市场。这既是为了公司的发展，也是为了个人的进步。只有公司发展壮大了，才能成就个人的事业。

开辟东北区域市场，抓好基层营销网络建设，王洪林跑遍了松原地区的前郭、扶余两县49个乡镇，竭尽全力发展乡镇级经销商。冬春季节，松嫩平原千里冰封、万里雪飘，他马不停蹄地下农村访农户，为他们提供优质服务。在风沙暴戾的松嫩平原乌兰塔拉乡一个面积只有几十平方米，集库房、门面、厨房、卧室于一体的土坯房里，连续两个多月，王洪林与经销商亲如兄弟，同睡一个炕，同喝一锅粥，以实际行动打动客户，树立了开磷营销人的良好形象。

站在历史新起点的开磷，已将目光投向更加遥远的未来。发展中的开磷，在全面建成350万吨/年高浓度磷肥和500万吨/年磷矿石生产基地的基础上，“新三步”发展战略的进军号角已经吹响。随着企业规模的不断做大，企业实力的不断做强，市场营销工作在开磷的大发展中将更加大有作为。在实施“新三步”发展战略伟大征程中，开磷营销人时刻准备着，在经济回暖的大背景下，卧薪尝胆，化危为机，开拓奋进，经受考验，为千亿元企业集团宏伟目标的实现而贡献力量。

开磷的故事仍在延续，开磷“诚信营销”的精神感动三农，源远流长……

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特约记者刘方黔 记者杜晓枫