2009年12月27日，本报在京举行“中国农资质量万里行新闻发布会暨2010年主题活动启动仪式”，图为中国石油和化学工业协会会长李勇武发言。

广西横县盛产茉莉花，当地花农每亩花田收入可达4000元。

4月初，湖北宜城流水镇，记者向当地瓜农了解西瓜种植农资投入情况。

湖南省安乡县种棉大户朱全刚（右二）向记者讲述棉花市场与股市的相似之处。

广西隆安县香蕉园。香蕉生长期长、需肥量大，是典型的“高投入高产出高风险”作物。

湖南省常德市鼎城区灌溪镇农民夏达福（右一）深深体会到了加入优质稻协会的好处。

广西桂林兴安县一柑橘园，记者观察柑橘长势。面临即将到来的丰收，果农坦言最担心收购价格继续低迷下去。

四、在肥料品种中，复合肥仍然有很大的发展空间。

1.规模农业农民首先考虑增产

在调查中我们看到，农业生产越是规模化，就越是看重增产性能，而不太看重肥料价格。在这方面，复合肥独具优势。经过这些年的发展，各地用肥水准得到稳步提升，复合肥用量呈上升趋势。在湖北，尽管仍有很大的市场份额被普钙和碳铵占据，而在新型（年轻、文化程度高）农民和种田大户的思想里，由于要雇用劳动力施肥使成本上升，所以普钙、碳铵不是理想肥种。

在有粮仓之称的辽宁和吉林，我们的走访团队发现，这里的粮食作物农户普遍选用二铵作口肥，一般每亩5～10斤；复合肥用作底肥，每亩25～30公斤；尿素用作追肥，每亩30～50公斤左右。在经济作物上，如大豆、花生一般都选用复合肥较多，葡萄、蔬菜、南果梨上用复合肥配合尿素比较多。

2.中部地区由于青壮年劳动力减少，“懒庄稼”需要长效复合肥

在河南、山东和河北等地，那些地少人多、以种粮为主的农村，目前主要参与种植的人群仍以老弱为主，种“懒庄稼”是当地农民的基本思路。因此，以尿素配合过磷酸钙追施玉米的情况虽然2009年有所上升，但经销商反映不会超过30%的份额，农民还是更愿意以简便省工的形式种田。所以复合肥，特别是新型缓释长效复合肥仍有很大市场空间。一旦尿素价格止跌回稳，复合肥市场即可回升。大调查发现，目前在河南等地，在播种玉米的同时施下长效缓释复合肥，已经成为一种通行的操作和基层经销商的服务项目。这提示我们，复合肥，特别是具备缓释功能、节省施肥人工的肥料仍然有较大发展空间。

五、肥料的多种用途和专用化有待开发。未来肥料企业的差异化将有很大一部分产生于这里。

1.高附加值养殖业对化肥也有需求

我们在一些省区的调查中还发现了化肥的一些新用途。如在湖北地区了解到，当地养鱼要消耗大量化肥，一个四五亩大的鱼塘用肥量高达6吨。比较农业种植而言，这是一个十分巨大的数字。而且养鱼农民肯花钱买贵的肥料。

目前湖北农民普遍在鱼塘施用普钙和碳铵，这既费工较多，效果也不明显。我们建议复合肥企业注意这一动向，研究开发能够让鱼长得快、长得好（肉质好）的鱼塘专用肥，占据这个新兴肥料市场。全国每年几亿斤鱼要用数百万吨肥料。

2.从甘蔗用肥看肥料市场竞争

此次赴广西的记者了解到，近年来糖厂自办或联办有机肥厂，消化利用生产废渣，向农民赊销“甘蔗专用肥”，结算甘蔗款时再行扣除。广西糖用甘蔗种植面积巨大，影响广泛。甘蔗种植区农资经营户的大部分收入来源于此。糖厂造肥卖肥这种模式对农资市场影响非常大，在很多地区，当地农资经销商复合肥销量受到很大打压。

我们发现，糖厂的专用肥，质量监管处于灰色乃至真空地带，并且在一些地区已经出现了质量问题。专用肥养分含量较低，长期使用势必影响甘蔗品质，这种模式长期下去会对甘蔗生产产生不利影响。然而，糖的问题在广西而言是个绝对够大、够复杂的问题———国内国际糖市场的走势；政府、糖厂、农民之间的利益关系。

此问题对当地农资市场的运行同样影响非常大，对此问题加以关注，深入了解后提出相应的报道或建议，将对行业健康运行有积极意义。

六、化肥销售中应注意的现象。

1.化肥销售者也应掌握农药知识

在调查中记者发现，目前单纯销售化肥的基层农资经销店并不多，大量的经销商兼营化肥、农药和种子。一个合格的基层农资经营者，必须综合掌握各种农资知识，销售化肥也应该懂得农药。

我们在湖北、河南、湖南等地的调查中发现，农药在农作物虫害病害中既相当重要，而且其配套使用又有相当的技术含量。一旦经销商掌握农药知识，就可以提高信誉，得到更多农民的认可。

所以，在上述各省的调查中我们得出这样的结论：选择化肥经销商，应该更侧重于懂得一般农药知识、也在经销农药的人。在平时的经销商培训中，化肥企业不妨鼓励经销商掌握更多的农药知识。

2.农民普遍需要进行农业技术知识指导

在各地的采访调查中我们发现，大部分农户都向记者反映，基层培训不多或者没有，农民期盼农资生产企业多派服务人员到村中指导，多讲科技知识，多宣传国家政策。

农民的市场信息和技术信息都处于弱势。复合肥企业应该研究农产品市场和农产品种养技术，给予其引导。哪个企业做了这个工作，哪家的产品就会销售得好，就可以占据更大的市场份额。如果复合肥企业能够与农技员保持较好的关系，对企业销售更为有利。所以，培训自己的代理商，特别是基层经销商成为农技师将大大有利于销售。

3.基层农技推广部门影响着农资市场

基层土肥站和植保站一般都是县（市）的农业权威部门，记者发现，当前农业技术推广部门正在与农资经销商联合到村中指导业务，并且建立了良好的联系。记者推断，农资经销商每年进货以前，一般都会与当地的土肥站、植保站沟通，预测明年的形势，然后再备肥、备药。而农业技术推广站也担任着调整肥料配方、抓农药防治等职责，双方合作正在影响着农资市场。

土肥站现在已经是一个实权在握的部门，手中不仅掌握着测土配方施肥项目、改良土壤项目的资金，更重要的是，他们很有可能成为未来配肥站的建设者和主导者。与之合作，可以把配肥站掌握在自己手里，保住自己的原有市场，开拓新的市场。当前测土配方施肥工作已经在全国1861个县展开，测土配方施肥的第一手数据都由当地的土肥部门掌握，这些数据对于复合肥企业的发展至关重要，可以说，谁先得到这些数据，谁就掌握了市场主动权。另外，要与各市县土肥、植保部门建立联系，及时了解整体农业和市场概况，以便及时调整产品结构与市场销售策略。

七、赊销链与新型知识型经销商出现。

1.赊销顽疾愈演愈烈

在河北、湖南、河南、山东等地记者了解到，目前赊销在县级就开始出现并很难解决。通常磷肥、尿素、碳铵这些单质肥不赊，复合肥产品的赊销压力通常集中于一级经销商身上。

在镇、村销售终端，赊销更是家常便饭。湖南汉寿县聂家桥祥发农资店经理黄祥发曾给记者看了20几个账本，都是2008年和2009年的赊欠记录。他说，来购农资的人90%都赊，这几年赊销愈演愈烈。一方面由于农户收入低，的确是没钱；同时其他地方也有反映，由于经销商门坎过低，“你不赊我赊”，使得赊欠成风。据了解，基层经销商通常赊给有信誉的人，尽管这样，还是有10%的钱收不回来。

2.新形势下出现新型经销商

目前，在基层经销商和农民对市场信心不足、观望等待之时，风险最大、垫压资金最多的是一级经销商。而基层经销商受控于资金和关系，与厂家接触不多，但却是农民最直接的农资引导者和介绍者。

调查发现，目前一级经销商中已经出现知识型企业。河南省唐河县的田园科技公司、新乡的河南省中禾种业有限公司这两家是复合肥企业的一级经销商。田园科技以聘请农业能人、专家下乡“坐堂”服务、授课开路，进行技术营销，并正在大力打造连锁店，以连锁经营打造品牌；中禾种业则以20几名大学生为主要力量，跳过县级、乡级农资经销商，直接发展末端村级客户。

编后

一年就这样过去了，我们在这一年中与湖北鄂中、山东谷丰源和山东寿光利丰三家企业相伴行走在中国的广袤土地上，获取到第一手的信息反馈，体验到农资发展的新走向。这一年的大调查，尽管我们付出了努力、经历了辛苦，但回想起来工作中仍有这样那样不尽如人意的地方，仍有很多事情有待我们未来做得更好。

回顾2009年“中国农民农资使用状况大调查”活动，我们深感湖北鄂中、山东谷丰源和山东寿光利丰三家企业品牌产品覆盖能力与销售网络的号召能力；看到好品牌、大品牌的复合肥在农村的广阔市场。正是依托这些业内优势企业的经销网络，我们的采访和调查活动才得以快速高效地进行，并取得较大的收获。同时，我们也得到了各地农业部门、农资经销商和广大农民朋友的热情接待。

2010年，我们将再对10个省（区）的农民农资使用状况进行调查，并对两年的调查结果进行总结，将资料和文章结册出版《中国农民农资使用状况白皮书》。我们相信，在国家三农政策的引导下，在众多业内人士的关注下，在众多企业的大力支持下，我们的大调查必将越做越好。

本版文字 黄存

图片谢宝刚于志强刘怀强