4月9日，湖北鄂中化工有限公司副总经理戴宗旭（前右一）和本报总编辑张健秋（前左三）在湖北钟祥向农民介绍调查问卷。

在山东济宁的蔬菜大棚里，记者向农户了解西红柿的施肥与用药情况。

感受村支书

记者走进田间地头，所拿的《农资导报》被“哄抢”

2009年4月7日，《农资导报》与湖北鄂中化工有限公司共同策划的“中国农民农资使用状况大调查”在湖北荆门市启动。山东寿光利丰化工有限公司、山东谷丰源化肥有限公司两家企业参与协办。

2009年记者先后对全国9个省（区）市进行了调查采访，行程近3万公里，分派8支队伍、共计28名记者分赴湖北、山东、河南、河北、辽宁、吉林、湖南、广西、广东、海南等省区，走访了60个县市。走访了湖北省江汉平原的沙洋县、钟祥市、宜城市，枝江市，汉川市；山东省寿光市、惠民市、阳信县、虞城市、滕州市、齐河市和高唐县；河南省西华县、唐河县、新野县和安阳、新乡地区；河北省邢台市、任县、南宫、衡水市、深州、安平、保定市、徐水、廊坊市、大成县；辽宁省黑山县、盖州市、海城市、辽中县；吉林省柳河县、东辽县、桦甸县、四平市辽河农垦管理区等地；广西区桂林、柳州、来宾、南宁、玉林等5个主要农业发达地市的10多个重要的农业县市；湖南大调查往返车程长达8000公里，3位记者走访了常德、益阳、岳阳、长沙、吉首等五个地区，并在宁乡举行了一次规模较大的农民座谈会；在广东和海南以“农资质量万里行”的形式进行了农资使用状况调查，在广东走访了广州、东莞、惠州、肇庆、清远、柏塘，在海南走访了海口市和澄迈县。

在这纵贯南北、横穿东西的大范围采访中，除广西、广东、海南三省（区）因太过遥远而乘车前往外，都是驾车由北京出发，直接走到基层供销店和地头田边，见到最基层的农资销售者和使用者。各个采访团队自驾车采访行程总计接近3万公里。经过采访，我们得出了较为详尽的第一手资料，采写的各地农资走向等文章近70篇，图片数十幅。在业内引起了强烈关注。

一、农化服务的重要性显现无遗，已成为企业之间、经销商之间最重要的竞争手段。从调查反馈可以看出，未来农资经销商的生存之道，也是大型生产企业的优势所在，是能够为农民提供优质服务。这种局面使农资行业完全融合进了整个经济社会进入服务竞争时代这个大势。

1.基层经销商服务成为必需

记者发现，目前某种农资产品的市场占有情况与基层经销商的服务有直接关系。记者还发现，掌握深厚的农技知识、具备较强的农化服务能力，已成为基层经销商独领市场风骚的法宝。在湖南农资市场上，拥有农技知识、指导农民科学种植的“田保姆”不仅能够增强农民的信任感，拉动农资销售，而且服务本身也成为基层经销商的一种盈利手段。这样的农资经营店不仅在当地市场占有率越来越高，经济效益也十分可观。

记者在湖南常德武陵区城郊看到，一位村民步行十几里来购买化肥农药，只为经理李胜年能够进行相关的服务指导。而在常德市灌溪镇，8家农资经销点中有7家是由当地农综站人员开设的。当地农综站不仅自行培育优质稻种供给村民，而且推出测土配方施肥、病虫防治、粮食回购等全程的“保姆式”和“托管”式服务，在实现种子、化肥、农药一体化销售的同时，将专业化服务变成产品，不仅获得了良好的经济效益，更重要的是实现了农业产业化、专业化管理，提高了农业种植效率。

而在河南，基层经销商的服务性销售和技术性销售尚停留在被动和下意识状态。即便如此，基层经销商的服务也已从最初的送肥到户、到地头，发展到目前无偿提供农机具使用、介绍肥料和农药的性能与施用方法。我们注意到，河南地区的村级经销商大多拥有喷雾器30～50台，而且在向电动化、高雾化器具发展。一些经销商为了推广复合肥产品，利用玉米播种施肥一次性完成技术，专门购进多台机动牵引耧具，供农民无偿使用或低收费代播。在目前农机具享受国家补贴13%的情况下，抢占农机具优势已经是河南最基层经销商的主动选择。

2.专业化防治对农资销售提出了新的要求

记者了解到，2009年湖南病虫害专业化防治面积已达500万亩，基本占湖南耕地面积的10%，湖南省规划5年后这个数字达到80%。已走在全国前列的湖南省病虫害专业化防治带来了农资销售的新局面。目前在湖南进行专业化防治的服务主体主要有农资公司、行业协会、专业合作社、乡镇能人及种植大户等。

调查组在常德市、汉寿县、益阳市、宁乡县等地采访时发现，这些地区病虫害专业化防治得到了较大幅度的推广。农民与专业防治部门签订合同，根据种植面积支付相应费用，由这些专业部门进行病虫监测、配药、防治、管理等一系列工作。

此次大调查让我们看到，农作物病虫害专业化防治已是大势所趋。目前在防治过程中，尚只有农药参与其中，随着专业化的进一步深化，化肥、种子都可能参与进来。这将对农资的销售格局产生深远影响。目前已有农药企业直接越过县级经销商，与基层农资经销商合作或者直接与村委会合作。因此，无论是生产企业还是流通企业，在渠道的铺设上一定要简化环节，降低成本，服务专业才行。

二、土地流转将带来一定程度的土地集约化。虽然这个进程不会太快，但足以影响整个农资行业的供应和消费方式。那些配肥站的雏形、那些农业服务公司的雏形就是明证。

1.大农场需要大农资支撑

记者在走访过程中发现，一些大农户、大农场每年要消费大量化肥，而且能够批量进货。拿吉林辽河农垦管理区孤家子双塔农场来说，农场现有5000多人，耕地1450公顷，除少部分种植水稻和大豆外，主要以玉米为主。一位叫孙志军的种植大户家有12公顷玉米，每年消费复合肥6吨、尿素6吨，总计12吨。如果按照这一施肥水平匡算，整个双塔农场每年消耗大约1.7万吨化肥。辽中县农民王天仁家有130亩耕地，每年花生种植用复合肥2.4吨，水稻用复合肥1.5吨、尿素450公斤，玉米用复合肥1吨、尿素1吨，合计每年要消费复合肥4.9吨，尿素1.45吨。

调查还发现，这些农户在选购化肥时都选择大厂家和大品牌产品，有的甚至直接到厂家参观订货。在湖北江汉平原，一些租赁几十亩土地种植的农民采购农资产品时，也是非常重视品牌而不是价格，多数都舍近求远到大批发商手中进货。他们求的是质量保障，而非批零差价的大便宜。

2.特色农业需要特色农资

吉林省四平市辽河农垦管理区

孤家子镇大林村目前正与吉林省农科院合作发展有机稻种植，这种标准化种植方式正带动当地科学施肥的发展。村民高术江是有机稻种植大户，也是最早一批栽培有机稻的示范户。他家种水稻都按照标准化的要求，有机肥一般用豆粕和鸡粪，还有一部分鹿粪。当地有机肥的来源有两种，一种是向当地的畜禽养殖户购买，一种是自家积肥。当地的商品有机肥很少，农户也希望有这种产品，满足有机稻生产需要。有机农业生产需要大量的有机肥，农户通过养殖牲畜来积攒有机肥，一方面可以消化一部分自产的粮食，另一方面实现了绿色农业的目标，真可谓一举多得。

三、肥料消费与农民的富裕程度、与单位面积产值密切相关。二八法则在农资领域应用，就是肥料企业要高利润应该去找富裕农民、找高产值，而不是高产量农田。

1.经济作物与农资关系更密切

在各地的调查中记者发现，蔬菜、棉花种植肥料用量明显高于小麦、玉米的施肥量。山东一个菜农种1.5亩的大棚西红柿，一年要购买价值4000元的复合肥，而同样地区1亩小麦-玉米轮作体系，一年化肥消费仅200元。山东滕州地区每亩土豆要消费复合肥200公斤，而玉米每亩仅使用25公斤复合肥。记者了解到，北方地区农民种植棉花每亩要消费50公斤二铵、追施40公斤尿素，而小麦上底肥每亩仅用20公斤二铵，追50公斤尿素。由于经济作物收益明显高于粮食作物，所以许多农民都热衷于多投肥，也舍得花钱买农药。经济作物种植区农资市场需求比较高端而且高量。

我们在调查中看到，尽管经济作物种植对农资需求很强，但其种植结构的调整又对农资市场的影响非常大。河南、湖北、山东的调查中都发现，由于棉花种植面积减少、粮食种植面积增加，直接影响到磷复肥消费的情况。由于经济作物受市场行情涨跌影响十分明显，这又会直接影响到相应农资产品的销售。经济作物发达县的化肥用量，可以相当于三四个种植大田作物县的用肥量。所以，复合肥营销重点应该放在经济作物发达地区。

根据这些实际情况，二八法则在农资领域应用，就是肥料企业要取得高利润就应该去找富裕农民、找高产值的地区，而不是单纯寻找高产量农田。

行程概况

本年活动选取的60个县市，从南到北，既有粮棉产地的平原地区，也有以经济作物为主的山区丘陵地带，既有富饶的鱼米之乡，也有广袤的黑土地，其地形地貌、农业生产条件各具千秋，农作物分布各有不同，基本涵盖了国内的粮食作物和经济作物种类———水稻、小麦、油菜、棉花、大豆、西瓜、柑桔、甘蔗、香蕉……为调查采访的丰富性和覆盖面确立了较好的基础。

由于大量走访都在自驾车出行的基础上，从北京到天南地北一路采访，直接深入到基层农资店，面对最多的是基层农资经销商和农民，保证了获取资料比较直接、真实、生动。

同时，我们还特别采访了一些村镇干部，县、市、省农业部门负责人以及各级农业推广部门，采访了山东省土肥站，湖北省土肥站，湖南省植保总站，保定市农业局、供销社和农资公司，西华县土肥站，汉川市农业局，新野县农业局等。做到既有具体情况又有宏观发展情况。

我们《农资导报》的记者们，不管是否参与这次直接的调查采访，都有一个明确的认识：农资人要走到农民中间去。我们向行业内的企业、媒体、各类农资业界的人士建议：到田野里去，那里才是“富矿”！

本版文字 黄存

图片谢宝刚于志强杜晓枫