□余宏章

11月30日在国欣农研会主办的南方棉区经销商、科技示范户经验交流会上，湖北省襄樊市科利园种业有限公司总经理雷玉莲的发言，赢得了大家的赞许。雷玉莲今年销售了6万来袋国欣棉种，她表示，明年要确保销售8万袋，争取销售10万袋。这对于刚刚进入南方市场的国欣种业来说，相当于好几个新辟市场营销量的总和。

回顾一年来的棉种经营工作，取得这样的业绩的确来之不易。据湖北省各大集中产棉区今年春季调查，由于上年棉花减产减收严重，各地植棉面积少则减少10%～20%，多则减少40%～50%，棉种市场在低迷中徘徊不定。面对市场启动迟缓、棉种需求量急剧减少、低档棉种充斥市场竞争激烈的市场状况，棉种企业受到了近几年未曾遇到的严峻的考验。

然而，在如此不利情形下，科利园种业公司在总经理雷玉莲的率领下，棉种的销售量不但没有减少，反而比去年大幅度增长。据公司统计，今年销售各类棉种1.9万公斤，比去年增长24.8%。其中，杂交抗虫棉的销量占近60%，比去年销量增长1倍以上，在南方棉区独树一帜。

为何他们的棉种销售能取得如此骄人的业绩呢？笔者认为主要有如下几点：

首先，认准国欣棉种推广。雷玉莲原在襄阳区农业技术推广中心工作，1997年进入种子行业。她试用国欣品种后，认为国欣种子芽率高、纯度高，抗病、抗虫、抗逆性强，适应性广，而且公司运作规范，她断然决定只销售国欣棉种。她先后选用过12个品种（系），主要是杂交棉品种。今年销售“国欣8号”两万多袋，“华杂棉H318”通过国审后，立即签订了1万袋的销售合同。

其次，每个新品种（系）推广之前，先扎实地办好试验示范样板。及时召开新品种展示现场会，增强直观效应。去年9月17日在襄阳区黄集镇程营村召开200多人的观摩会，今年在汉川市召开南方棉区“华杂棉H318”观摩现场会，在襄樊市召开了5场不同类型的棉花新品种（系）现场会。今年3月，科利园种业公司在襄樊市电视台播了一个月的广告，很多农民就是看了广告宣传后直接上门市部购种的。

再次，建立较为广泛的经营网络，已有襄阳、宜城、枣阳等市区及部分乡镇村经营商280余个。有的在县市、有的在乡镇、有的在村组，按照品种或者划片进行代理。统一制定零售价，严防恶意窜货杀价。通过基层经销商，将新品系安排到有科技头脑、责任心较强的农户试种。新年度棉种销售开始，科利圆种业公司采用两次返利的方法调动经销商的积极性。即11月底交订金随即返利，棉种销售季节结束之后再次返利。科利圆种业公司把握住棉价上涨、明年棉田面积恢复性增长的机遇，棉种全部现金结算，掌握了营销的主动权。

最后，坚持售后服务。在棉花生育过程中，雷玉莲和员工们每隔3~5天就要到不同棉区、不同农户家里进行跟踪服务，这样的服务常年坚持不懈。在棉区实地考察中，雷玉莲对经销商、产棉乡镇了解十分清楚。不少基层经销商与他们一同到科技植棉户和植棉大户棉田现场考察，发现问题与农户及时交流，进行现场技术指导。宜城市板桥镇莺河村全江、陈燕夫妇的30亩棉花与西瓜套种。他们是植棉新手，认为西瓜已经施了复合肥，棉花不用施肥了。雷玉莲与国欣种业的专家们告诉他们，西瓜7月上旬收后，要赶紧施花铃肥补足钾肥。11月15日，雷玉莲与国欣种业的专家们冒雪前去调查，陈燕高兴地告诉大家，他们家棉花西瓜共收入8万多元。