□本报记者王爱娥

美国先锋良种国际有限公司是杜邦旗下的全资子公司，主要从事农作物种子研发、生产和营销。自1996年在中国开展业务以来，已建有一家种子研发公司、两家玉米种子合资公司、两家育种站。记者日前在陕西采访时了解到，先锋公司通过向农户发放农户卡，用数字化方式随时掌握“先玉335”玉米从种植到收获全过程的市场营运状况。业内专家称，“小小的玉米粒让先锋雕出花了”，为农民提供的服务实现了精细化。先锋公司中国区总经理刘石表示，玉米种业在种子行业是最具潜力的产业之一，把国际上先进的种质资源和种植理念引入中国，实现玉米品种本土化，符合中国的粮食战略安全与长远利益。

一站式管理精细化服务

先锋公司玉米种质资源多，技术手段先进。与中国企业合资，有利于实现优势互补，有助于把中国种业引向世界。刘石说，经过20多年在中国种业市场的实践，先锋公司体会到，因地制宜的一站式管理、精细化服务的农化服务模式，不但中国农民受益，先锋公司也实现了社会、经济效益双丰收。

中国农民种玉米的传统做法是论斤购种子，以3～4倍量下种。先锋公司率先在中国推广玉米单粒种植法，并首先从人工播种开始推广。先锋公司玉米种子在全球执行统一的标准，出芽率达到95%以上，所有种子按亩需粒数出售。在推广初期，农民担心出芽率低影响产量，先锋公司通过示范、培训、田间地头演示以及补贴等多种形式，使农民亲身体会到精确播种的理念。单粒播种亩需种量可减少至过去的三分之一，同时还省去了大量的人工成本，实际每亩投入并不高，而产出率却大大提高。农民的顾虑消除了，今年许多种植户主动提出实施单粒机播技术示范，播种机供不应求。

刘石说，自2004年以来，先锋公司先后与多家播种机厂商一起实施农机补贴计划，原本3000多元的单粒气吸式播种机售价减少了一半。截至2009年，先锋公司共推广播种机2.2万台，补贴金额达2200多万元，对数以万计的农机手进行了技术培训。经过近几年与国内农机企业合作试验，玉米单粒机播技术在华北和东北部分地区大规模推广，单粒播种技术成为中国玉米种业的新标杆。

先锋公司在引进产品和技术的同时，会建立一套完整的服务体系，针对国内农民文化水平和种植技术的差异，每年对经销商、种植大户、农民进行专业培训。据了解，今年先锋公司开展的（苗期、中期、收获）现场会、脱粒会、农民会“三会”推广服务达5万场，受益农民在160万人次以上。

刘石告诉记者：“努力为市场生产最好的产品，诚实而公平地对待客户，展开强有力的宣传，但绝不给人误导，协助客户从我们的产品中获得最多的收益。这是先锋公司自成立以来一贯坚持的经营理念。先锋公司在中国也将秉承这一理念，为中国农民提供最优质的玉米种子、精细化的农化服务，在帮助农民提高生产效率和收入的前提下，寻求自身的发展机遇。”

立足本土投资创新

先锋公司的创办人亨利·华莱士先生被称为“杂交玉米之父”，是他首先把杂交玉米推向世界。当今先锋公司在全球有120多个育种站，可以说世界上每四颗玉米中就有一颗是先锋公司的种子种出来的。先锋公司在上世纪70年代末80年代初从美国引入中国一些品种，经过测试表现不够好，因为它是在美国的环境下培育出来的，会水土不服。于是先锋公司在辽宁铁岭建立了第一个育种研究中心，根据国内不同区域的特点，利用先锋公司在全

球的丰富种质资源，试验基地分布全国。

先锋公司把长远的投资营销理念，与具体操作过程中立足本地市场相结合。从1983年算起，先锋公司在中国经过了20年的探索和努力，了解了中国市场的特点和农民的需求，与县一级经销商签订了长期的合作合同，在全国与300多家经销商有长期合作关系。这是在服务中国农民和市场、帮助种植者提高生产效率和粮食产量基础之上达到的。

根据对客户的调研，东北三省使用先锋公司种子的农户平均增收10%～15%。陕西渭南一经销商告诉记者，当地种植的先锋公司玉米品种，卖粮时每斤的平均售价比普通品种高出2～3分钱，仅此一项，可为农户亩增收30～50元。

在众多国际种业公司纷纷进入中国市场时，先锋公司融入了更多创新的做法。在国内市场上率先推出按粒包装和销售玉米种子；通过多种形式大规模培训经销商和零售商，每年培训近万人；通过推广和补贴“气吸式播种机”，推广单粒播种技术。

质量至上是企业持续发展的基础。刘石说，先锋公司从来不强调销售，而是以技术推广和服务为先导，帮助农民解决生产中遇到的实际问题和困难，提倡“一站式”服务。同时，也为广大经销商和零售商带来增值服务，让他们经营先锋公司产品有利可图，并且逐步建立长期合作互惠互利的伙伴关系，这才是市场营销的根本。“如果我们的产品质量过硬，技术推广和服务到位，销售只是一个水到渠成的事情。”

刘石认为，中国农户群体庞大而分散，农户难以享受有效的售后服务和技术支持。先锋公司利用“先玉335”玉米种子市场平台，今年在中国推出了GRM农户关系管理系统，通过向每一个农户发放农户卡，在全国构建以“先锋－信息系统与网络－经销商及零售商－普通农户”网络为核心的“农户管理信息化服务平台”，而完成整个商业价值链的打造。

金融危机带来发展机遇

当记者询问面对世界性金融危机，先锋公司如何调整在中国的投资战略时，刘石表示，中国种玉米的农户大概有4000万户，一个先进的产品、先进的技术一定要给当地的产业技术发展作出贡献，才是企业生存的基础。目前的金融危机对农业的冲击非常有限。农业的生产和消费都是刚性的，一些金融资本看到高科技的风险反而会重视风险较低但回收稳定的农业领域。

农业成为一个避险渠道，金融危机对农业来说现在是一个机会，同时也使先锋公司看到了在中国进一步发展的机遇。先锋公司将利用玉米品种和质量的优秀表现、采用一站式的技术推广服务等优势，不断拓宽市场份额。

“今后几年我们还将不断增大投资计划，包括研发投入，如建立新的研究站，扩建工厂等，不断提高先锋公司的竞争地位、强化领先优势。可以说，金融危机对于我们来讲反而是更加好的机会。”