新都化工高管团队感谢客户支持

宋睿

刘晓霞

获捷达车客户和公司领导合影

优质客户合影

优质客户合影

桂林会议

成都会议

优质客户合影

2009年对于整个农资行业而言都是不平凡的一年。在这一年之中，我们依然承受着金融危机带来的重创，低迷的行情，萎靡的市场，可以说整个行业遭遇着历史最大的信心挑战，亏损、停产甚至倒闭已成为业内见怪不鲜的话题。面对未知的2010年，不论是生产环节还是流通领域，迷茫、困惑似乎依然是主调。但不管前路如何总是要往前走的，越是迷茫时期越是需要大家冷静分析，尤其是处于行业前列的大型企业，在某种程度上能够代表行业发出自己的心声。到底行情将何去何从？周边环境又是怎样局势？明年将如何应对……近日，成都市新都化工股份有限公司联合农资流通行业的十几家龙头企业，针对明年的形势进行了深入讨论，并提出了相应的操作策略。

成都———流通龙头聚首

2009年10月21日，“新都化工2010战略客户研讨会”在四川成都世纪城洲际大饭店拉开帷幕，来自全国各地的10余家农资流通龙头企业的领导人参加了此次研讨会，如九禾农资股份有限公司、云南省农、安徽辉隆等省级农资公司。本次会议旨在搭建一个行业内部交流、沟通的平台，针对明年化肥行业的行情走势和市场运作策略进行充分探讨，从而降低明年市场操作的风险，促进行业良性发展。

在上午的会议中，新都化工董事长牟嘉云首先代表公司董事会和全体成员对参会嘉宾表示欢迎，并向大家汇报了公司在2009年中取得的成绩。虽然历经金融危机，但新都化工依然能够持续发展，不仅完善了业内唯一的盐-碱-煤的产业资源链，实现企业持续盈利，还获得新加坡华侨银行鼎力加盟，成为中外合资公司。

新都化工总裁宋睿以“突破”为主题，结合国内土地流转的局势，综合国际国内经济形势，对化肥行业的发展趋势进行了分析，并对明年的化肥行情进行了预测。宋睿认为，2010年的农资行业将依然全面过剩，行业形势不会比今年有明显好转。“但在2010年3月份之前，行情应该有类似2009的小高潮。”也就是说，明年是一个在危机当中存在巨大机遇的年度。他说：“虽然现在行情是低迷的，但现在的低迷和以往不一样，现在的低迷是零风险和有需求的。我们在市场操作上要正视明年的低迷，一手抓‘亮点’，一手抓‘节奏’。所谓的‘亮点’是选择合适的操作品种，不能把筹码压在完全没有竞争优势的产品上，要多操作差异化的产品；‘节奏’就是选择适当的时机储备，在适当的时机抛货，从而降低经营风险并实现盈利，要走在行情变化之前。”最后，宋睿还对通货膨胀谈了自己的看法和预期。

新都化工营销副总裁刘晓霞结合中国土地流转政策，对2009年行业现状进行了分析，总结了2009年新都化工的销售情况，从原料、粮食价格、渠道、国家政策等角度出发，预测了2010年行情，并进一步从产品、价格、渠道、促销等多方面阐述了新都化工2010年的营销思路。刘晓霞表示，当前农业形势的变化已经迫切要求农资行业变革，越来越多的大型种植基地的出现，对专业化的农资销售服务有了更高层次的要求。各级经销商尤其是终端经销商必须由原来的销售商转变为服务商，为专业客户提供更多的专业服务。他说，新都化工自2007年提出“钉子战略”后，在各主要市场取得了不小的成绩，很多经销商按照“钉子战略”的要求，已经与专业合作社、种植基地等建立了密切的合作关系，不仅在2009年销量创造新高，还实现了良好的效益。刘晓霞承诺：在2009年的市场操作中，新都化工坚持诚信的经营原则，哪怕是公司少盈利，也在保底调价等工作中兑现了一切对合作伙伴的承诺，获得了广大客户的认可。在2010年乃至今后的操作中，新都化工不仅依然坚持诚信为本，还着力推行全员营销，深化与经销商的全面合作。

在下午的行情讨论中，参会的各位农资流通龙头企业领导人畅所欲言，发表了自己对明年行情的看法，几乎所有的嘉宾都认同2010年的市场将会依然艰难。以九禾农资公司为代表的积极派认为，虽然行情将会低迷，但市场运作会比2009年要明朗得多，只要抓住机遇，进行适当操作，绝对有信心超过今年。以广西新胜利农资连锁有限公司为代表的谨慎派表示，明年的行情虽然比今年明朗，但是不是目前已经触底现在还不能下结论，所以操作上必须相当谨慎，要尽量避免大量进出。虽然在具体操作上存在分歧，但从总体而言，参会嘉宾都认为明年的行情、市场形势已经基本明朗，年前肯定要有“动作”来确保明年上半年的销售。此外，各参会嘉宾还从自身发展规划、未来工作重心等方面进行了沟通。这不仅是向行业展示自身的发展状况，也得到了同行的优良经验。

桂林———经销商“群英荟萃”

为了向更多的合作者传递讨论的结果，10月27日，“新都化工2010经销商合作论坛”在广西桂林桂湖饭店会议厅召开。本次会议的参会嘉宾主要是来自全国的150余家区域重点经销商，参会者超过300人。

桂林会议将成都会议的精神进行了延续并细化。新都化工总裁宋睿和副总裁刘晓霞再次阐述了当前的行情走势和应对思路。新都化工市场总监、西南交大副教授唐志红则以“新形势下的农业发展趋势及农资营销应对策略”为主题，从政策、理论高度分析了中国农业形势的巨大变革，明确指出，土地流转、种植集中、规模化农业等发展趋势已成为主流，并再次提出，面对这种趋势，经销商的职能必须转变。唐志红以“打桩、织网、亮剑”比喻“钉子策略”的操作内涵。他说：“‘打桩’即围绕钉子客户打桩，全方位服务于此客户，围绕其发展提供相关的支持，如金融、种植品种、农资等；‘织网’即全方位实施深度营销，精耕细作，形成整体网络化经营；‘亮剑’即大力推广差异化产品，形成刺向市场的有力之剑。”生动形象的比喻为参会经销商指明了具体市场操作方向。

为了让参会客户更多地了解专业化营销的具体实施细则，会议特别邀请了已成功运作“钉子战略”的广西玉林南江农资有限公司总经理兼广西玉林香蕉协会会长卢庆伟。卢庆伟详细讲解了南江农资一步步运作“钉子战略”的过程，与参会嘉宾分享了实际操作经验，为大家下一步实施钉子战略奠定了基础。

在“新都化工2009年度优质经销商颁奖典礼”环节，一瞬间，整个会议室被掌声、礼炮声和鲜花所环绕。新都化工为评选出的30位优质经销商隆重颁发了水晶奖杯。为了答谢所有参会客户，颁奖典礼中间穿插了扣人心弦的抽奖，奖品总价值近20万元。随着典礼的推进，包括数码单反照相机、笔记本电脑、捷达车等在内的20个大奖纷纷名花有主，会议气氛几近沸腾。“新都化工2010经销商合作论坛”完美落下帷幕。

行业的发展关乎所有企业的命运，企业也有义务有责任推动行业的良性发展。新都化工的两次会议分别针对不同的客户群体召开，但不管是与大客户的研讨还是与区域客户沟通，目的都在于最大限度统一上下游的思路和观点，减少业内散乱无章的反映，帮助大家看清形势，避免盲目操作，从而为来年的成功运作奠定基础。

厂商联手，必然大大提升成功的机率，正如新都化工所倡导的“与大象共舞”以求多方共赢！

（本专题由新都化工提供）