□赵光辉 王新春
田间指导 制服蛴螬
2009年7月22日，河南省南阳市宛城区绿营乡吕西村的种植大户们忙碌起来，中化化肥农业科技下乡和田间技术指导活动即将在村内展开。
中化化肥南阳分销中心专门请来高级农艺师李玉安，为当地农民讲解花生、棉花、辣椒等病虫害的防治方法和措施。为了使活动更有效，分销中心特地将讲课地点搬到庄稼地里。
种植大户王胜坡的花生地近几年接连受到蛴螬危害，他说：“俺家种了20多亩花生，去年又受蛴螬的危害，最严重的一袋花生有半袋蛴螬。”王老汉家种了8亩辣椒，连年出现小叶病，采取了多种防治手段，就是一直不见效。在了解了这些实际问题后，农化专家专门针对花生地下害虫、花生旺长、辣椒小叶病等发病原因进行了详细分析，并指导村民如何用药，给出了综合防治办法。分销中心还特别将用于花生地下害虫防治的进口农药毒死蜱免费送给农民使用。通过专家细致耐心地讲解，这些种植大户不但学到了实用的病虫害防治知识，而且也有了对路的农药来解决久治不愈的“顽疾”。
最近，种植大户王胜坡特意给中化化肥南阳分销中心打来电话说：“今年的蛴螬可是给制服了，王老汉家辣椒的小叶病也好了，真得感谢你们！”
专业测土 农民欢迎
2009年8月18日，中化化肥福建分公司的农化服务人员来到三明市建宁县均口镇，为这里六个村庄的农户进行测土，帮助他们配方施肥。
测土配方施肥流程包括取土、土样测试和结果发放三个阶段。当天进行的是取土。取土貌似简单，其实要求并不低。每份土样由多点混合而成，并严格按照四分法进行筛选以达到符合送检的要求。中化化肥的技术人员为减少误差，保证土样的准确性，他们在这六个村庄的田间奔波，每份样品都按照要求由多点混合，精心采集进白色的土样袋中。
三明分销中心事前专门对当地的种植结构进行了研究，要求一定要密切结合均口镇的农业实际，做到精确、有效，推动均口镇的农业发展。最终确定取土作物包括辣椒、烟草、水稻、春风豆、芋子等当地八个主要作物品种。经过一天的努力，共收集到样品8份，所取土样均为当地的特色农业作物，取样较为全面且有代表性。
活动吸引了不少村民、种植大户，不少人主动邀请技术员到自家田块取土。原来当地政府、农技站人员此前曾经做过土壤普查，也进行过取土，农民对取土方式过程、取土测土的意义并不陌生。村民们说，你们最好每季都来测一下，也好让我们知道该用什么肥料最好！
村民还对肥料的溶解性提出了要求，希望中化化肥能提供更多溶解性很好的肥料。
同行的经销商们深受启发，说测土配方施肥不仅提高了中化化肥在基层的影响力，还以真实数据引导了备肥和销售，达到服务农户的目的。
不做“坐商”做“行商”
2009年8月26日是三明市明溪县沙溪乡的圩日，集市上逐渐热闹起来。
中化化肥的技术人员也一大早就来到圩上赶集。他们说，现在的市场已经发生了变化，公司倡导“将销售、服务的重心下移”，为最基层的农户提供实实在在的产品和服务，因此他们不做“坐商”做“行商”，充分利用门店临近集市的优势，在集市上开展宣传推介。
首先，通过每包10元优惠促销吸引农户到店选购，同时对农户进行有针对性的宣传和知识推介。当地以种植水稻为主，除向农户介绍中化“好苗子”（13%-5%-7%）水稻专用肥外，还加强对高含量复合肥的推广，鼓励农户在水稻上用“良友”（15%-15%-15%）复合肥。向农户介绍高浓度复合肥对土壤的保护作用，使赶集的农户从人力、成本角度出发，了解高浓度肥料的优越性。赶集的农户们豁然开朗，当天从现场就买走了10吨复合肥。
他们说，农户在购肥购药时往往喜欢采购价格较便宜的品种，但是效果上却差强人意。因此需要业务人员用农户听得懂的语言和道理进行沟通，帮助他们习惯从每亩用药成本、人工成本上全面地计算分析，这样农户自然就会有一个合理的选择。现在许多种植大户代表着这个方向，这就是我们要抓住的变化。
甘做“绿叶”衬“红花”
2009年7月，江苏省南京浦口区永宁镇一位承包130余亩地的种植大户在四处打听哪里能买到中化化肥的秋壮牌复合肥。镇上的化肥经销商吴飞知道后，就找到中化化肥浦口六合分销中心采购了秋壮牌复合肥17吨、尿素3.5吨，并邀请当地种植大户和散户农民开展农化讲座活动。
8月23日，农化讲座在永宁镇举行。为了扩大宣传，吴飞广泛邀请镇上的种田大户，并在周边各个村张贴了喜报，还通过大喇叭广播进行了宣传组织。为了保证吴飞的活动能够圆满成功，中化六合分销中心派人做了充分的沟通和布置工作，事后证明这些准备和辅助至关重要。
分销中心首先拜访了种植大户陈传生等，在种植大户之间展开市场调查，了解、收集他们的需求，进一步核实了种植大户目前最关心的问题，最后归纳为五大问题：关于水稻叶化螟、稻飞虱有效防治措施，用什么药，用多少，什么时间喷施，喷施时注意事项等；水稻后期药肥的使用方法；小麦秋季秋播基肥的使用方案及使用量和注意事项；秋播小麦杂差的防治；河虾养殖怎样合理施肥等。然后，提前请专家围绕这些问题做了精心准备。
讲座开始后，溧水农业局植保站施锁余老师围绕以上五大问题一一进行了分析和解答，农户们意犹未尽，又提出不少问题，专家都一一解答。最后，本区种植大户陈传生还结合自己往年使用中化秋壮牌复合肥的经验进行了现场交流，农户掌声热烈。讲座上4名种植大户当场预定了10吨秋壮牌复合肥，其他农户也“见贤思齐”，最后直接带动吴飞销售秋壮牌复合肥20吨。他乐呵呵地说：没有中化化肥甘当绿叶衬着，我哪会那么红！
