□本报记者王爱娥

济南科赛基农化工有限公司是一家以除草剂为主的农化产品研发、生产与销售一体的现代化农药企业，旗下拥有济南科赛基农、潍坊科基农和怡锐化工等四家子公司。回忆2003年创建初期的情景，总经理王铭感慨万千：19人凑了176万元现金闯天下，凭着“存鹰之心于高远，取鹰之志而凌云”的精神，站在高起点，用高效率和高标准规范自己，创下了属于科赛基农的一片蓝天。

立足农化

“鹰雁团队”创市场

科赛基农成立伊始，就确定了立足国内市场同时面向国际市场的发展战略。王铭告诉记者，公司的创始者有着丰富的市场销售经验，原本以为凭借着老经验、老关系，可以创出自己的天地，然而，几个月过去，这种办法根本行不通，不但一无所获，还遇到一些误会。

创始者下决心立足农化事业，建立自己的网络。确立了平等、协作、激情、超越的企业精神，倡导“鹰雁文化”；坚持以创新经营、共同成长为经营理念，致力于顾问式服务，为客户量身定做个性化的营销方案，重视市场的培育与沟通。企业销售的不仅是有形的产品，更是一种无形且宝贵的经营理念。

经过5年打拼，科赛基农拥有了较为健全的销售网络、畅通的信息反馈渠道和较为完善的销售服务系统，从创业之初仅有20余人的团队，发展到现在拥有一支近300人的年轻化、知识化、专业化的充满激情与活力的精英团队。

总经理王铭在谈到自己的“鹰雁团队”时解释说，每年11月，成千上万的大雁在空中形成一个大大的V字型，飞向遥远的南方过冬。据说这种队形比单独飞能节省60%左右的体力。头雁会不时发出尖锐的鸣叫声，雁阵也会跟着大声鸣叫，这样洪亮的叫声是大雁们在彼此鼓舞！在漫长的旅程中，除了要具备极好的体力和耐力外，更需要鼓励。头雁偶尔会放慢速度，等候那些飞得较慢的大雁，随后大声鸣叫鼓励他们向前。

科赛基农的创业团队经过了多年的磨合，相似的经历、相似的年龄、共同的理想和共同的事业，将大家紧紧联系在一起，并拥有高度的默契和认同。经过5年的发展，公司不仅占据了一定的国内市场份额，国际贸易也稳步提升，出口产品的数量和种类不断增加，出口贸易额每年都有较大幅度地增长，客户资源也越来越丰富。目前，公司的除草剂原药和制剂已出口至非洲、东南亚、南美、欧洲等地区的20多个国家，并凭借较高性价比和优质服务赢得了客户的信赖。王铭强调，我们的目标是做中国一流的小包装除草剂出口专家。

三步走战略

脚踏实地前行

济南科赛基农化工有限公司2003年12月成立，2004年初，科赛基农确定了公司的三步走发展战略。第一阶段，专业生产除草剂。用5～8年时间，实现除草剂年销售额3亿～5亿元的规模。第二阶段，进入杀菌剂、杀虫剂市场，用5年左右的时间，实现农药年销售额5亿～10亿元的规模。第三阶段，以农业为中心进行多元化经营，涉足种业、花卉、肥料、现代化农场等行业，并实现国际化经营。

王铭表示，经过不懈努力，公司目前开发了乳油、水剂、胶悬剂、粉剂、水分散粒剂等各类苗前、苗后除草剂80余种，这些新产品适应市场需求，具有较强的市场竞争力。公司第一阶段战略目标在2008年基本实现。从2006年开始，公司为实现第二阶段目标作准备，建成科赛基农潍坊生产基地，主要生产经营三嗪类、酰胺类等农药原药产品。2008年底，山东科赛益农化工有限公司成立，开始进军杀虫剂、杀菌剂市场。公司从今年开始着手运作进军第三阶段目标。清晰的战略和明确的目标，使科赛基农人脚踏实地朝着同一目标不懈努力。

打造品牌

公司插上腾飞翅膀

企业文化决定企业的品牌定位，企业的品牌定位决定产品的品牌定位。王铭认为，人是企业品牌传播的第一载体，科赛基农人的素质、形象和言谈举止形成了顾客对科赛基农的第一认识。5年来，科赛基农打造出的“久久红”、“喜来豆”、“玉希望”等系列产品品牌，无不传播了科赛基农专业化和负责任的品牌定位。

科赛基农的企业文化塑造了科赛基农人共有的信仰。由于科赛基农创业团队的特殊经历，在创业早期，公司就形成了自己独特的企业文化：平等、协作、激情、超越。在平等、协作基础上，员工的激情十分重要，用自信、用激情成就自我，感染他人，进而超越自我，实现梦想。企业文化成为科赛基农人的共同信仰，成为推动科赛基农不断向前的思想力量。

王铭说，公司年轻人多，平均年龄只有30岁，由于常年下乡进行农化服务，无暇顾及个人问题。科赛基农出资为18名员工组织集体婚礼，把双方的父母亲友请来，使员工在不断超越中实现梦想，企业更具向心力。公司参与国内举办的重大农药会展，通过平台以展示科赛基农在行业内风采。另外，公司还精心打造了《超越》内刊，发挥了“对外传播品牌，对内凝聚人心”的作用。科赛基农网站和论坛则是客户及时了解公司发展动态、感受公司氛围的又一个重要窗口。通过5年的积累，科赛基农的品牌形象在客户心目中日渐清晰，为公司的腾飞插上了翅膀。

科学管理

发掘管理效率宝藏

农药是特殊商品，作为农药企业，产品质量不仅是其品牌来源，更是企业的生命线。ISO9001:2000质量管理体系提供了一整套提高产品质量的方法。公司从三个方面出发加强生产质量管理。第一，严格按照ISO 9000体系实施操作，公司产品质量控制标准化。第二，对流程涉及到的十几个部门、上百个岗位加强控制管理，保证岗位与岗位之间、部门与部门之间的有效衔接。第三，严格执行程序文件和作业文件的要求，真正做到“该说的要说到，说到的要做到，做到要有记录”，保证产品质量具有可追溯性。

王铭认为，管理的本质是有效沟通。伴随着公司的快速发展，公司人员和部门迅速增加。从新员工入职培训，到员工岗位技能和专业定向培训；从中层管理人员MBA研修班集体深造，到营销中心业务经理“2+3”销售模式训练；从军事化的执行力特训营，到公司高管的“教导型组织”模式培训……多角度、多层次、全方位对员工进行培训，并注重培训后的交流分享。员工的工作技能和效率得到极大提升，为企业持续发展注入了活力和动力。

公司还特邀清华大学人力资源管理专家，以“现代经理人的沟通能力”和“现代企业人力资源管理新观念”为题，对公司全体中高层管理人员进行系统培训，全面提升了管理人员的相应能力。

科学管理是发掘企业执行力和效率的丰富宝藏。科赛基农走到今天，科学有效的管理，使团队成员之间紧密协作与配合形成一股强大的力量，不断推动科赛基农实现一个又一个跨越。

现款新政

主动变革全方位提升

经过审慎准备，从2007年开始，科赛基农在业内率先实行全面现款政策。运作两年来，公司业绩稳步攀升，经营管理比之前更加健康、规范。在王铭看来，企业能够迅速成长，现款新政的市场销售模式发挥了重要作用。与赊销相比，现款是一种顺应潮流、可持续的盈利模式。从理念到管理再到服务，现款运作不是简单交易方式的改变，而是企业自身实力一次全方位的提升和完善。

王铭告诉记者，科赛基农的现款之路大体分为三步，一是预热准备。公司通过各种培训和讲座，在内部统一思想，并得到客户认可，以解除现款运作的思想障碍。二是全面实行阶段。2007年，公司全面实施现款运作。为配合现款运作，设立办事处，成立市场推广部、营管部，招聘本土化推广员，科赛基农进行公司成立以来的第一次全面改革。三是调整完善。针对现款实施过程中遇到的问题，2008年公司进一步完善解决。

从客户的角度来说，实现现款运作，需要解决好库存和市场服务两大难题。首先是解决库存难题。王铭认为，产生库存的原因有三个：市场失控、贪心和缺少责任心。只要有效防范和杜绝这三点，绝大多数产品的库存都可以控制在公司规定的范围以内。为此，公司坚持两条原则，一是款到发货，二是不退货。公司这样做的目的，是通过改变客户主观上对待库存的态度，让客户和公司一起努力，共同把库存尽可能降到最低，不产生实际库存。实施现款后，客户进货次数变多、每次的进货量大为减少，对到货的速度要求也大大提高。为了保证24小时到货，公司在全国设立11个办事处，把仓库搬到市场前沿，保证货物及时到达。对一些相对困难的市场，公司协助客户通过筛选网点、货物跟踪、定期盘存、旺季助销、及时调剂和后期控货等手段进行库存控制。

在严格控制库存的同时，公司强化了对客户市场服务的力度。成立推广部，由专业推广人员组织产品推广会，进行专业技术培训，到田间地头进行试验示范，让老百姓看到产品的真实效果。招聘本土化市场推广员，帮助客户销售。通过促销激励、宣传拉动等手段，加大市场推广力度，协助客户实现铺货收款。

现款运作使业务人员的时间和精力从天天与客户的对立博弈中脱离出来，投入到市场运作中去，与客户并肩作战，共同应对市场的变化。现款使双方的关系由对手转变成长期战略合作伙伴，厂商之间更加和谐、目标更加一致。

凭借清晰的战略、严格管理、新政销售模式及优秀的企业文化和不断创新的进取精神，科赛基农从创业之初注册资金不到200万元增加至1000万元，年生产能力达到1万吨，得到业内的认可。王铭总经理满怀信心地说：“到2013年公司成立10周年，农药销售收入将达到10亿元。在专注于农药的同时，将建成以农业为中心的多元化经营格局，实现从土壤到最终消费的一条龙服务。我们将为建设一个基业长青的现代企业而努力。”