在江西、湖南市场采访，笔者常听农民和农村基层干部交口称赞威远生化市场营销推广为其派来的植保医生、植保教授解决了生产技术难题，给农民带来了增产增收的实效。湖南省各级经销商也认为威远生化这一服务举措为建设新农村提供了重要的技术支撑，是一种有效的农业科技推广模式。

科技服务帮助农民致富

早在5年前，威远生化就注意到了这样一些现象：在洞庭湖水稻主产区，农户平均化肥、农药施用量超标20%以上，不仅加大了生产成本，还造成水体的污染；湘南一个乡，当季的水稻品种多达100多个，农民辨不清良莠；湘西一个乡，果园3年大面积不挂果，农民不解其中缘由，损失惨重……农民对这些问题束手无策。

威远生化副总经理范朝辉说：“这一现状，我们是看在眼里，急在心头。强烈的责任感迫使我们必须进一步发挥农业高校优势，更好更直接地服务三农，加速推进科技成果转化，在推动市场营销的同时，为新农村建设提供科技支撑。”

作为一家生物化工企业，威远生化积极参与质量万里行活动，特别是研发人员通过深入田间地头开展技术咨询活动，直接向农民提供农药推广技术服务，零距离面对农民消费者，为农民实现了排忧解难。通过在集市、庙会、零售店或田间地头进行现场示范、技术推广、请农技专家讲课等形式寻找市场空白点，设立了农业科技服务站，科技、文化下乡进一步深化了与农民的联系和沟通，树立了威远的品牌形象，走出了一条靠技术服务、为客户创造价值的营销之路，建立了畅通的信息网络，加速了农业科技成果的转化。

为了让科技成果和科技专家融入经济建设主战场，在总结几十年研发经验的基础上，经过反复研究，威远生化联合各地植保部门于2005年实施了红色路线、绿色传承———百县千乡科技扶贫工程，探索联合农业大学为主导的农业科技推广新模式。这一工程就是由威远生化联合河北农大每年派出20多个科技服务小组，由各专业领域的著名专家带队，与湖北、湖南、江西等省100个左右从事种植、养殖、加工业的农户、企业或农民合作组织对接，做到“科技人员到户，技术要领到人”，有效促进农民增收和地方经济发展。

5年来，威远生化通过实施科技扶贫工程，健全保障机制，创新推广方式，在果树、水稻、葡萄、柑橘、蔬菜、马铃薯等多个产业，推广科学用药新技术，结合市场需要开发新产品200余个，为农民和经销商增加经济效益600多万元。与此同时，威远生化通过信息化系统，开展“科技扶贫”工程，拓展服务“三农”的力度，攻克了10项技术瓶颈、200多个技术难题，成为其产研销探索的重要内容，形成了“转化———创新———再转化———再创新”的良性循环，自身的科技创新能力得到了提高，研发人才脱颖而出。

两大机制护航科技下乡

威远生化科技扶贫工程派出的科技服务小组都不是单个的科技人员，而是一个汇集了多领域人才的服务团队。在水稻服务小组里，不仅邀请了水稻育种技术人员、还有土壤专家以及植保专家，大家通力合作走进田间地头，服务基层村民，在技术推广过程中针对农民需要还研究出了一整套简单易学的施药技术，还针对水稻、蔬菜种植中出现的特定问题开发出了一系列植保技术服务手册，农民只需在相应的农时，对照威远技术手册即可实现科学施药。这些新产品和推广技术累计推广农田300多万亩，新增产值约为3000多万元。

陕西省西乡县沙河镇农户文昌斌站在自家1.4亩水稻田边看着长势喜人的秧苗满脸喜色地说：“原来我家的水稻田长得不好，打的米不好吃，一直不知道啥原因，现在好了，有威远生化农技人员给水稻看病，对症施肥、科学用药，你看这秧长得多好。”

文昌斌所说的就是威远生化联合当地植保人员负责实施的配方施药、农药新产品推广项目。测土配方施药补贴项目是国家强农支农政策的一项重要举措，西乡县测土配方施肥施药项目从2008年开始组织实施。项目实施以来，威远联合当地农业技术人员在项目涉及的12个乡镇，共采集化验土样2219个，涉及耕地22.78万亩，播种面积40万亩；建立了威远生化生测基地监测点36个，植保服务点9个，通过客户呼叫中心传递普及配方施药技术，落实客户回访制度，水稻亩均增收节支71元，玉米52.3元，油菜25元，项目区农户共增收节支1900多万元。生测基地、配方施药技术不但改良了土壤，减少了环境污染，保护了生态环境，还增加了农民收入，受到了当地农户的普遍欢迎。

威远生化市场部技术总监戴子叁介绍，威远生化联合河北农大将科技扶贫工程纳入公司科技创新平台建设体系，整合高校人才资源、学科资源向科技扶贫工程集成，形成合力，确保扶贫工程收到实效。这一资源整合机制是威远生化探索建立的两大保障机制之一。

威远生化还在实践中逐步建立完善了实施科技扶贫工程的激励和约束机制。威远生化专门成立了客户服务中心和市场部及呼叫中心，提出了明确的激励机制和约束机制，为科技扶贫工程的顺利实施提供了坚实的制度保障。在激励机制方面，将“科技扶贫”工程纳入公司年终绩效考核指标体系，计算工作量；对成绩突出的推广人员在职业通道、项目申报和年终考核等工作上予以奖励。在约束机制方面，建立了科研人员和管理干部下乡促销的奖励机制，所有的高管干部和新进的大学生、科研人员，在农忙时节都要下到基层村镇参加终端农技促销活动1至2月，专职从事营销实践和成果推广工作。

三种方式引领农技推广

笔者了解到，威远生化的科技扶贫工程主要通过科技致富能人带动、科技示范转化、与核心经销商结成战略联盟等3种方式引领农业科技的推广。

科技致富能人带动方式的核心是选择和培养产业基地的科技致富能人，来辐射带动广大农户。植保专家高峻领衔的科技服务小组在与江西水稻产业示范基地的对接建设中，选择农民王明达作为科技致富能人重点培养，手把手指导试种2亩地，第一次纯收入就达2万多元。王明达所在的曾家村水稻种植面积很快就达到了100亩，1年后每亩纯收入过万元，进而带动了抚州农民种植水稻的积极性，受益农民达1万人。在水稻、蔬菜种植面积扩大的同时，高峻教授又指导和扶持当地的种植大户组建公司，牵头成立技术攻关小组，实行品牌经营，走上产业化发展之路。目前，抚州的水稻、蔬菜种植面积达3.7万亩，年产值近2亿元。水稻、蔬菜、瓜果产业已成为抚州农民增收致富的重要产业，科技致富能人王明达也在高峻老师的倾力指导下，由一个普通的水稻种植户，成长为当地远近闻名的农技土专家，他的生活发生了翻天覆地的变化。

科技示范转化方式的重点是通过与地方政府联合，构建政府推动、市场拉动、示范带动的运行机制，实现量大面广的公益性强的农业科技成果转化。威远生化与宁乡县农资经销商在当地建立的科技示范田就是一个很好的案例。3年来，威远生化每年联合植保专家携带科技成果进驻广东、广西基层零售店，通过开发市场空白点、建设生测基地和培训村民相结合，种好成果示范田，办好科技示范片，带动产业示范带，推广农作物新品种和栽培新模式。3年来推广科学用药新技术20余项，辐射推广面积30多万亩。当地人说，现在石脚寨已形成了一个以农资为中心的新品种和新技术辐射圈，带动农民增收。

与核心经销商结成战略联盟则是通过优势互补、成果共有、效益共享的机制，促进产学研一体化，推动科技成果转化。威远生化与湖南经销商联合种植大户，在坪塘镇梁家村日光温室大棚基地通过建立共享资源平台推进科技入户。当地的土专家梁科会兴致勃勃地说：“与威远生化合作示范基地建设，有信心让梁家大棚蔬菜基地亩均收入达到8000元以上。”梁科会仅是该镇众多乡土人才中的一员，数据显示，坪塘镇现有涉及果、粮、菜传统行业以及多种特色农业共55名土专家，其中农资经销商占60%，他们平日里兼顾自家与当地群众种植养殖经济发展。坪塘镇当地一些头脑灵活、善于摸索的农民，积极参加培训，热衷于学习钻研，敢于实践尝试，因而迅速成长为当地帮助群众致富增收的土专家，成为农民群众追捧的香饽饽。

威远生化的实践证明，只要明确目标，方法正确，并有相应的机制作保障，农业科技成果就能获得有效推广，转化为现实的生产力，从而实现农业增效、农民增收和快出人才多出成果的双赢效果。 （夏青）