孙向东总经理(右)向新闻媒体记者介绍“千村模式”
□本报记者王军 通讯员赵洪鸣
由于行业的特殊性,经过10年的发展,中国的农资连锁企业一直处于一种“连而不锁”的尴尬状态,不但制约了行业经济的发展,更使得很多劣质农资产品流入农村,为农村市场带来了隐患。尽管农资连锁经营还处于不断摸索的过程中,但是作为农资行业未来发展的一种必然业态,连锁经营还是受到了众多行业人士的关注。农资连锁经营的落脚点在哪?根本问题和发展的重心是什么?未来之路又该往哪走?带着一系列的问题,记者日前采访了锦绣千村农资连锁(北京)有限公司总经理孙向东。
《农资导报》:农资连锁模式在国内的探索大约有10年的光景,您认为能让农资连锁模式生存下来的关键一点是什么?
孙向东:找准模式才能迅速崛起,而模式的适应性与实用性是其生存的关键。农资行业在向前发展的同时,也在不断探索更加适应市场需求的新型模式,因为产品竞争的低端时代已经成为过去,模式的领先才是最有效的手段。
如今的农资市场为适应流通的需要,已经出现了众多的连锁品牌,而连锁作为未来的行业发展趋势,也越来越受到业界人士的普遍关注。但是由于发展初期的稚嫩,真正能够满足农资市场要求、满足经销商要求的品牌少之又少,这是因为连锁模式与市场的“不兼容”。也正是因为这样的“不兼容”,才造成了连锁企业的运转不灵,造成了经销商的“上当受骗”。
“千村植保”连锁就是依托先进模式快速崛起的很好例证,而这套模式被业界称为“千村模式”。
“千村植保”连锁的成功,离不开模式的精准化运作。首先,从系统构成上,“千村模式”由信息平台、品牌宣传、技术服务、物流配送、财务结算、教育培训六大支持系统构成。其次,“千村模式”紧紧抓住了市场需要———生产商在寻找好的销售渠道,零售商在寻找好的经营方式,农民在寻找好的农资产品。“千村植保”连锁成功地解决了这一难题。第三,在市场加盟伙伴的选定上严把准入关,然后通过总部智囊团支持,营运专员现场指导等方式,帮助加盟伙伴做大做强,远离恶性的市场竞争。
《农资导报》:作为一种新型的农资连锁模式,“千村植保”连锁受到农资经销商和农民的追捧,关键的因素有哪些?
孙向东:“千村植保”连锁模式发展到现在,已经历了三代。
第一代:系统落地。“千村植保”第一代模式诞生于江苏市场,也是“千村植保”创立之初的市场应用模式。在这期间,形成了信息平台、品牌宣传、技术服务、物流配送、财务结算、教育培训六大支持系统,解决了招商和前期火爆问题,实现了模式运作的流程化、标准化和简单化。
第二代:文化落地。在江苏市场成熟后,“千村植保”连锁模式开始在全国复制,相继进入河北、河南、山东、安徽等省市场,其间形成了完善的理论体系和文化体系,保证了加盟伙伴与“千村植保”总部思想的一致性。
第三代:品牌落地。就是以千村品牌塑造为重点,提炼出了核心传播用语———“放心农资到千村”,并推出了“千村+5放心工程”,解决了千村品牌在终端客户群体中的形象力及可持续发展问题,培养了消费群体对千村品牌的忠诚度。
系统和文化落地是“千村模式”实现“三级跳”的起步和加速阶段,品牌落地才是千村最有力的跨越。任何商业模式都不是一招成型的,在发展中创新,在创新中完善,才是永不止步的生存轨迹。
《农资导报》:从“千村植保”连锁模式的成功经验来看,发展农资连锁需要把握哪些关键点?
孙向东:第一,农资连锁的发展不能操之过急。连锁的操作来源于对国家经济形势及行业环境的了解,关键在于模式的创新和应用,但是模式的探索并不是短时间就能完成的。“千村植保”连锁模式经过了近4年时间的摸索和沉淀,直到2007年底成型后才正式进入全国市场,并先后在全国的七个省设立了数十家营运中心、逾千家连锁店。现在,“千村植保”连锁店的数量正在以每天10~15家的发展速度快速增长,到年底将达到4000家的规模。
第二,要正视连锁的本质所在,不做表面文章。连锁并不是简单的“六统一”,而是有着深层次的本质内涵,对于连锁肤浅的认识只能导致企业的发展步履维艰。“千村植保”连锁体系的特点在于,将基层供销社、基层植保站和农业专业合作社的职能集合在了一起,既有基层供销社供应产品的功能,也有基层植保站提供技术服务的功能,还兼具了农业专业合作社发展订单农业的功能。
第三,要依靠服务增值,打造核心竞争力。对农民,“千村植保”通过持续提供优质的产品和技术服务,让他们感到放心、省心;对加盟伙伴,“千村植保”通过持续提供培训和支持,辅助加盟伙伴进行模式植入,创造更大的价值。今年5月,“千村植保”在山东齐河营运中心拉开了“保丰收,送平安”的全国公益性惠农活动的序幕,将价值50亿元的农业保险陆续送到“千村植保”各个营运中心的农民用户手中,让农民享受到“千村植保”带来的贴心服务和惠农举措。
第四,要延伸产业链,实现价值最大化。2008年的统计结果显示:凡经营一年的“千村植保”连锁店,整体销售额均实现了2~10倍的增长。自2008年“千村植保”邯郸营运中心与华龙集团开展高筋小麦订单农业合作后,“千村植保”开始在全国推广其订单农业模式,在让农民增收的同时,也为营运中心和连锁店增加了盈利的方式。
中国的农资连锁是在摸索中不断前进的,还有很长的路要走,需要更多的创新思维。我们希望中国的农资连锁之路越走越好!