2009年对于农化行业来说，是充满机遇和挑战的一年。面对复杂多变的市场形势，威远生化将继续坚持以市场为导向，以经济效益为中心，在竞争中求发展。

农药需求增长动力将长期存在

中国的农药产业目前正处于产业结构调整与升级、行业加速整合的阶段。

农药作为重要的支农产业，其发展主要受供求、成本以及国家相关政策等因素的影响。从供给上看，近几年中国农药产量一直呈稳定增长态势；而需求方面，随着国家一系列“惠农”政策的实施，农民种粮积极性得到了明显提升，农药施用量也保持稳步增长。此外，从中国农作物种植结构来看，粮食、大豆、棉花播种面积逐年增加，油菜、蔬果等经济作物的播种面积也呈增长趋势，将带动水果、蔬菜除草剂和杀菌剂的需求提高。同时，随着中西部地区的发展，除草剂、杀菌剂、杀虫剂的需求会有较大幅度的增长。

总的来说，人口增长和经济发展引起的粮食消费及结构变化，是推动农药需求增长及品种结构变化的最终动力，而且这个动力将长期存在。

在全球经济趋向一体化的今天，国内外农药市场已融为一体，农药生产向发展中国家转移的趋势日益明显。由于中国的成本和人力优势，未来出口潜力还很大。中国农药企业应抓住机会，积极参与全球农药产业整合，通过与世界农药军团的合作，全面提高竞争实力。

产研合一的自我创新之路

农药新产品开发、创新和产业化是农药企业发展壮大的基石和关键所在。目前，国内绝大部分产品都是仿制品种，同质化竞争激烈，利润很低，一些优秀产品由于专利或行政保护而无法仿制。走自主创新的道路才能成为真正的农药强国，企业也才能真正做大做强。

据统计，中国农药生产企业多达2600余家，但大部分为中小企业，而且长期受技术落后、产品老化和附加值低等困扰。从产量来看，原药产能在2000吨的生产厂家不足200家，农药产量在5000吨以上的企业只有14家，产量达到1万吨以上的只有4家；年销售量在2000吨以下的企业占85%，从销售额来看，年销售收入超过10亿元的只有7家，其中仅有4家农药销售额超过10亿元。中国农药工业“十一五”发展规划提出，要造就资产达50亿～100亿元、年销售收入达50亿元以上的大型领军企业，培育50个左右大型生产企业和一批中型骨干企业。这意味着未来几年现有农药企业将走向国际，这是中国农药工业的发展需要。

“十五”期间，中国虽有21个具有自主知识产权的农药品种取得临时登记，实现了农药创制零的突破，但真正转化为规模生产的并不多。目前，中国生产的农药品种大多以杀虫剂和除草剂为主，杀菌剂相对较少，而且绝大多数是市场较成熟、技术要求相对较低的老品种。创制品种市场化进程缓慢，农药技术与市场脱节、科研单位与生产企业脱节的现实问题突出。

在全球经济趋向一体化的今天，国内外农药市场已经融为一体，国外大量高端农药和先进企业不断涌入中国，缺乏技术的国内企业面临极大挑战。国内企业渴望新产品、新技术，期盼成为农药研发的主体，而具有技术优势的科研院所一旦和生产企业联合起来，将如鱼得水，农药技术产业化也将指日可待。

威远生化目前的研发中心是公司的专业研发机构，由海外归来的博士带队组建了研发队伍，其中，博士2人，硕士11人，本科生26人，形成了以博士为技术创新带头人的研发梯队。其主要研发方向是：以关键技术的自主研发为重点，以生物技术和合成技术为核心，实现生物技术、化工技术的有机结合，成为农药、兽药行业先进技术的引领者。作为一家“放眼世界、服务三农”的生物化工企业，威远生化研发人员通过深入田间地头开展技术咨询活动，直接向农民提供农药推广技术服务，零距离面对农民消费者，为农民排忧解难。研发中心始终坚持以公司发展战略为牵引，以新型研发中心的建成与高端人才的引进为契机，以高技术含量的产品研发及中试生产为中心，以成果激励为导向，研发体系不断完善，打造出了一支敬业、高效、协作的研发队伍，形成了公司的核心竞争力，成为公司战略目标达成的第一推动力。

渠道建设提升客户忠诚度

威远生化这几年通过探索深度营销模式，闯出了农药产品走向农村的道路。深度营销的本质是谋求基于企业营销价值链系统协同效率之上的竞争优势，旨在强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、用户及其他物流、服务等相关者构建营销价值链，从而推动企业利用自身的综合能力逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。

威远生化在做好渠道管理工作的同时，在渠道规划、建设、维护和调整等方面，贯彻了渠道管理有效性原则和增值性原则。

有效性原则。一方面，公司在对目标市场进行有效细分的前提下，进一步对销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，了解各渠道的优势和劣势并合理规划，从而保证了所进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证了所构建的营销链的有效性，实现了对区域市场的有效覆盖；另一方面，威远生化致力于整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，在目标区域市场对竞争对手产生冲击力。

增值性原则。威远生化始终坚持以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高了整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。通过为终端客户提供针对性的增值服务，使产品获得了有效差异，从而提高了用户的满意度和忠诚度，从根本上摆脱了产品同质化引起的过度、无序竞争。同时，通过增值服务，使营销链价值创造能力大大改善，提高了各环节的利益，从而增加了营销链的稳定性和协同性，从而提升了市场份额和用户忠诚度。

农技推广和虫情预警

威远生化这几年通过实施深度分销，在全国各地展开了走向田间地头与农民面对面技术培训。今年上半年，威远生化共组织各类培训班、技术讲座50余期，培训基层技术人员和种稻大户700余人次，培训农民2万人次以上，发放各类技术手册、技术资料、科技简报1万余册（份），实地指导30场次以上，接受咨询300人次以上，接听农民热线答疑1000人次以上。如农技专家高峻老师利用“推广会”、农技“110”等，与农民“面对面”、电话答疑。威远生化各大销售区还通过在县电视台举办科技产品讲座等多种形式培训农民，推广深度营销经营理念，产品容量得到明显提高。

为了帮助农民熟悉虫情，威远生化通过病虫情调查，协助各地植保部门做好病虫害防控。年初以来，公司研发中心、市场部远赴越南，在海南和广西等迁飞虫源地开展越冬和迁飞虫情调查，相继形成并发布了“2008年两迁害虫发生趋势分析”，“警惕：今年境外稻飞虱迁入时间早、迁入量大”、“抓好梅雨季节华南与长江流域早稻稻飞虱的防治”、“加强稻飞虱防治药剂选用，确保中晚稻丰收”等虫情预警，有力促进了病虫害的科学防治。

通过科技、文化下乡，威远生化的品牌形象树立起来，走出了一条靠技术服务、为客户创造价值的营销之路。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。威远生化的今天，有光明有困难；威远生化的明天，一定是灿烂美好的！威远生化定会谱写出新的篇章，创造新的辉煌，我们坚信！

（夏青）