住商肥料公司市场部部长 李剑

现在农资经销商越来越多，顾客关系越做越细，经营品种越来越多，经营利润越来越薄，生意很难做大。

经销商面临的困惑多种多样：一是冲货。冲走差率，利润没了；冲走客户，发展停了；冲走信心，激情灭了；冲走品牌，信誉坏了；冲走服务，活力小了；冲走信用，支持归零了。二是欠账。欠来负担，风险增大；欠来缺资，周转不灵；欠来竞争，竞争无序；欠来利息，利润降低；欠来失望，客户流失。赊账时是桃园结义，而讨债时却变成逼上梁山。三是积压。冲货、欠账、不良管理、传统批发模式等原因造成的积压，增加了工厂的成本，提高了自己的成本。四是没资源。总觉得没拳头产品，赚钱的产品不好卖，好卖的产品又不赚钱。

我认为，造成此种现状的根源在于传统的农资销售模式、思维方式、服务理念和狭隘的销售协作方式。经销商应该时刻反思自己，认清自己的角色和自身的优势，了解农民的真正需求。并密切关注外面世界的瞬息变化，多学习，取长补短。

目前，多数经销商根基不稳、网络无控制力，导致采购优势不强，供货商无法让出利润，造成渠道成本很大，服务功能较弱。要想走出这样的困境，就应该联合起来增强抵抗力，选择优秀的企业、优质的产品作为纽带，联合起来做市场做数量，克服冲货降低成本，打造属于自己的产品资源和商品品牌，共同走出困境，做大做强。