住商肥料公司市场部部长 李剑
现在农资经销商越来越多,顾客关系越做越细,经营品种越来越多,经营利润越来越薄,生意很难做大。
经销商面临的困惑多种多样:一是冲货。冲走差率,利润没了;冲走客户,发展停了;冲走信心,激情灭了;冲走品牌,信誉坏了;冲走服务,活力小了;冲走信用,支持归零了。二是欠账。欠来负担,风险增大;欠来缺资,周转不灵;欠来竞争,竞争无序;欠来利息,利润降低;欠来失望,客户流失。赊账时是桃园结义,而讨债时却变成逼上梁山。三是积压。冲货、欠账、不良管理、传统批发模式等原因造成的积压,增加了工厂的成本,提高了自己的成本。四是没资源。总觉得没拳头产品,赚钱的产品不好卖,好卖的产品又不赚钱。
我认为,造成此种现状的根源在于传统的农资销售模式、思维方式、服务理念和狭隘的销售协作方式。经销商应该时刻反思自己,认清自己的角色和自身的优势,了解农民的真正需求。并密切关注外面世界的瞬息变化,多学习,取长补短。
目前,多数经销商根基不稳、网络无控制力,导致采购优势不强,供货商无法让出利润,造成渠道成本很大,服务功能较弱。要想走出这样的困境,就应该联合起来增强抵抗力,选择优秀的企业、优质的产品作为纽带,联合起来做市场做数量,克服冲货降低成本,打造属于自己的产品资源和商品品牌,共同走出困境,做大做强。