□特约记者 王奇

近年来，农民逐渐增加复合肥用量而产量难见相应增长，同时复肥企业产品配比无论怎样变化却大都是仅仅围绕氮、磷、钾三种大量元素做文章。山东锦鸿源生态农业有限公司独辟蹊径，开辟了一条崭新的道路。他们是如何破解这一难题的？近日，本报记者采访了该公司董事长宋国静。

中微量元素缺乏已成为农业增产的障碍

宋国静对植物营养方面颇多关注。他一开始就谈到植物营养学奠基人、德国伟大的农学家和化学家、无机化肥之父李比希的最小养分定律：作物的生长发育需吸收各种养分，但决定作物产量的是相对含量最小的养分。在一定范围内，作物产量随相对含量最小养分的增加而增加。

国家权威机构公布的中国农田土壤缺素情况演变也充分证明了这一理论。20世纪初期，只要施用氮肥，作物产量明显提高。20世纪70年代，土壤中磷的不足成为限制因素。20世纪80年代后期，土壤缺钾成为限制因素，施用钾肥的效果逐步表现出来。20世纪90年代以后，由于连年施磷肥，磷肥的效果有下降的趋势。进入到21世纪，钙、镁、硼、锌、铁等中微量元素的缺乏，已经成为中国农业增产、农民增收的主要障碍之一。

开发中微量元素新型肥料成为学界共识

锦鸿源公司十分关注中微量元素肥料的国内外发展历史和趋势。20世纪70年代，西方发达国家开始在农业生产上应用中微量元素肥料。2008年11月19日，由中国农业大学主办的中国首届中微量元素营养学术交流大会在北京召开。30多位与会专家一致认为，钙、镁、硼、锌、铁等中微量元素肥料的缺乏，已经成为中国农业增产、农民增收的障碍之一，并预见中微量元素肥料将成为肥料发展的重要方向，必将是市场的下一个热点。

锦鸿源成国内中微量元素肥开发先行者

与数家农业和化工研究单位多次会商后，专家们确定把中微量元素肥料作为产品开发方向。锦鸿源公司组织科技人员开展技术攻关和产学研合作，经过3年多的不懈努力，研制出一种先进的螯合工艺，实现了中微量元素与常规复合肥料的有机结合，并申请了国家发明专利。该工艺可保证各种中微量元素离子的活性，以使其容易被作物吸收，防止了中微量元素金属离子与土壤中的酸根离子结合后沉淀固化。这样可以有效提高农作物产量和质量，防治缺素症，提高作物抗病害能力和抗重茬能力。与常规复合肥料相比，在肥效上有着四两拨千斤的功效。中微量元素肥料的研制成功，奠定了锦鸿源公司“营养强化、科技先锋”的业界地位。

宋国静作了一个生动的比喻：就像人每天吃饭，大量元素就是主食，中量元素就是蔬菜，微量元素就是水果，仅吃主食不吃蔬菜和水果，必然导致缺乏维生素之类病症，影响人体健康。

卖点和肥效双突出才是更好的肥料产品

锦鸿源公司技术专家团队经过数百次实验室研究和小试，采用日本进口设备，逐步掌握了一种高效新型生态肥料技术，这种肥料颗粒呈半球状（公司科研人员亲切地称它为“DD”肥），速溶无残渣，卖点和肥效极为突出。据悉，目前锦鸿源公司各项工作正在紧张有序推进，企业技术专家正在抓紧完善相关物料物化性能、造粒工艺和质量指标控制等技术细节，商务专家正在紧张与日方进行进口设备升级改造的谈判，这种新型肥料不久将上市推广。

除生产含10余种中微量元素的强化复合肥料外，锦鸿源公司还根据不同作物和不同地区土壤特性，生产专门含某一种或数种中微量元素的专用强化肥料，如硫钙强化、镁硼强化、铁强化、锌强化肥料等，为作物量身打造营养强化套餐。其中，含中微量元素复合肥料和硫钙强化氮肥，是常规性复合肥和氮肥的强化升级产品，施用对比试验证明效果特别好，今年春夏季节一经上市就供不应求。

真诚为商才能构建高效运转的渠道网络

锦鸿源公司的企业核心价值观是：努力，让客户成功！其市场开发的宗旨是：销售产品﹤技术服务﹤致富方案。其含义是，授人以鱼不如授人以渔。

在客户服务上，锦鸿源公司最重要的任务是为客户提供与本地其他化肥经销商强势竞争的方案，以提高客户的盈利和竞争能力。锦鸿源公司的营销人员第一具备吃苦耐劳的爱岗敬业精神，第二具备很强的专业素质和从业经验。他们不辞辛苦地帮助客户跑点助销，兢兢业业地帮助客户培训二级商和农民，千方百计地帮助客户确立竞争中的优势地位。锦鸿源公司通过与国内著名市场研究机构合作，在对客户市场跑点和诊断的基础上，共同为客户量身定制进行本地市场竞争的方案。

锦鸿源公司非常了解客户喜欢什么不喜欢什么，始终把客户利益和农民利益置于企业利益之上，在产品研发、供货、政策制定、物流服务、助销、促销、维护客户利益和为客户提供竞争方案等诸多方面，采用了先进实用的企业运作和市场运作模式，赢得了客户的信任，并构建起高效运转的渠道网络。

人才优势强力带动科技和市场两翼齐飞访谈中，宋国静谈及较多的还有锦鸿源公司的竞争优势和未来发展问题。他们拥有一支实战经验丰富的技术和营销团队，成员都是复合肥领域的精英，公司团队的专业平均水平堪称全国一流。

锦鸿源公司掌握的中微量元素强化螯合肥和新型“DD”肥，有着技术领先优势和很好的市场卖点。

锦鸿源公司预测和把握市场准确，市场反应迅速，营销政策柔性灵活。他们善于反思和自我剖析，不断总结市场经验和教训，坚持每季节推出差异化新产品，以保障客户长久持续获利。

锦鸿源公司计划3年内投产二期工程，形成30万吨肥料的产销规模。近期发展目标是，成为保障客户获得长远持续盈利能力的业内著名企业，把“锦鸿源”打造成中微量元素肥知名品牌。远期发展目标是，建立研发制造、流通贸易、贴牌服务和持久经营的富有技术竞争力和市场竞争力的大型优秀农资综合企业集团。