企业、农技专家、经销商深度合作开创共赢

在中国的农资市场中，经销商是一个独特的群体。他们行走在农资市场的前沿，潜心农技；面对国际金融危机的冲击，他们又奔走在神州大地，为种田指点出路，为农民致富支招，受到当地政府及植保部门的热烈欢迎。对于一家农资企业来说，其核心经销商的价值是巨大的，这些经销商其实正在希望的田野上播洒科技的种子。

4月16日到5月11日，威远生化组织市场部、技术推广部以及各个营销大区组织的农技服务团兵分两路，从湖北启程。一路赶赴江苏、广西、浙江三省；另一路赶赴湖南、安徽、河南三省。各地威远经销商联手农技专家深入田间地头开展农技咨询服务活动，也传递着共克时艰、化危为机的决心和信心。

专家的话让我们少走弯路

安徽科技学院教授沈树阁作为农技推广专家咨询服务团成员，深入安徽岳西县就经济发展开展实地考察和咨询服务。沈教授在山区多个村镇对当地的农业经济进行了细致的考察。在河南，循环农业发展咨询服务组一行3名农技专家，在对循环农业示范点每个环节认真察看后，分别从各自的专业领域帮助示范园区管理者和农民解答了生产中遇到的很多问题。5月18日上午，在广西对10个乡镇近200余名基层农技服务人员进行专题培训，培训主题是：由农业专家、技术人员宣讲《农业实用技术与管理》。前来听课的主要是当地的农村科技致富带头人、种植大户和种田能手。

广西一位经销商诚恳地说：“作为经销商，过去的十多年可谓是艰苦创业，目前全球发生经济危机，他们的事业发展也到了关键时期。这一次，威远生化邀请农技专家们到地方来，能够帮助经销商开阔经营思路，增长科技知识，增加服务手段。”

广西经销商文丽说：“农技专家们传经送宝到基层，正是顺应了我们基层村镇级经销商的迫切需要。专家的一句话能帮我们捅破窗户纸，让我们在今后的农资经营中少走多少弯路啊。”

对于农化专家的到来，各地经销商奔走相告，纷纷赶来求教。湖北监利农资、广西玉林超哥、贵港诚丰等8家农资技术负责人与农技专家座谈后纷纷请他们到公司看一看，期盼留下宝贵的指导意见。

在近一个月的时间里，威远的农技专家、经销商联手营销和技术推广人员共深入6省的49个地市，为当地农民群众举行高水平专题报告会20多场，召开各类高层对话、座谈会、咨询会36场，参加的农民群众超过6万人次，实地考察30多家各类农业示范区，为1000余家零售店提供了技术咨询，现场帮助农民解决各类技术难题430多个，为所到村镇提出咨询意见建议600余条，不少农技专家还现场被聘为农民经济科技顾问。

碰撞出智慧的火花

“湖南农业生产潜力非常大！我们要看到希望、增强信心，要培养一大批从事农业生产的种植户、养殖户、营销户，使他们成为湖南现代农业生产的主力军。同时要注重科技创新，提高农产品的科技含量，并通过打造专业合作社等组织形式，使科技创新成果转化为现实的生产力。”在威远农技专家咨询服务团湖南行首场专题报告会上，湖北监利县农业局高级农艺师刘孔清深刻阐述了当前湖南农业经济面临的严峻形势，并就发展现代农业等作细致的分析，台下听众反响热烈。

广西贵港经销商伍先生在专题会上，结合自身实际畅谈了应对金融危机的建议。他说：“我们不妨站在高处看一下农资经营的宏观环境变化。改革开放30年，其实是一个城市化的过程，农村人口逐步向城市转移，农村的人口越来越少。大量的农民进入城市之后，必然导致城市里需要消费的人越来越多。新希望集团的董事长刘永好曾说，中国未来十年最好的行业是农业。在当前的经济危机形势下，人们更加关注传统产业。但经济再怎么困难，人们还是要吃饭的。农资行业是一个刚性需求的行当，每年到用肥施药季节就得买，需求年复一年，关键是买谁的。

深度合作才能平安过冬

一场席卷全球的金融风暴把整个世界吹入冬天。冬天冷风刮起，你一个人站在风中容易被掀翻，你需要伸出手与大家抱成团才能不被风刮倒。

“大家都叫我老师，其实你们也是我的老师。你们的提问，催我思考；你们的介绍，让我了解新知识。说真的，我很喜欢这样生动的课堂。”无论在南通，还是在雨中的大丰港，刘孔清老师不止一次地发出这样的感慨。经销商们纷纷表示，与基层零距离对接，成为这次农技专家在六省咨询服务中衍生出的新鲜话题。

江苏经销商张女士在谈到与威远合作时坦言：2008年之后，厂家与经销商必须深度合作。云天化与吉林升华合作，成立了一家公司———吉林云升，云天化控股51%。吉林升华农业发展有限公司在吉林的规模列第二位，一年卖38万吨化肥，而且淡季时收购粮食。这么大的化肥经销商都心甘情愿让云天化控股。一些大型经销商已经不再考虑卖多少货的问题，而是考虑未来往哪里走。

2008年之后，大家可以看到一个很明显的趋势，鲁西、宜化等化肥巨头都在做这方面的探索。以前，化肥生产企业与农资经销商是分得很清楚的，两者是一买一卖的简单业务关系，以后，大家会建立更深层次的战略合作。当前，农资经销商也应该主动伸出手来，跟上下游做深层次的战略合作，否则凭你一家的力量很难支撑。威远生化做得那么大，我们中小农资经销商更应该考虑深度合作的问题———我国每年都有各种针对农民的农技培训，但农民还是对施肥用药不太了解。为什么会这样？我觉得最根本的原因还是农民耕地太少，在我们老家，人均七分耕地。怎么实现农业现代化？一家一户的联产承包制已经制约现代农业的发展，所以国家鼓励土地的自愿、有偿流转。如果每个农户耕种上万亩的土地，不用农资经销商告诉他怎么施肥喷药，农民自己就有学习的动力。山东寿光的大棚蔬菜，一个大棚一年收入二三十万元，那些菜农掌握的施肥用药知识比农资经销商还多。他们种菜有效益，所以有动力。我国大部分地方都只有人均几分地，哪来动力学习农技知识？随着土地流转的不断推进，农资经销商只有通过与厂家的深度合作增强实力，才能深化对规模化种植大户的服务。

在咨询服务活动中基层村民、零售商抛出的问题，可谓是林林总总，也让农技专家们大开眼界。不少专家感叹，今后他们的工作要顶天立地，既要紧跟国际前沿，也要脚踏实地，解决基层村镇面临的问题。

“企业的创新激情让人振奋！经销商和农民也急需高端技术支持，而农技专家的科研成果也需要落地才能转化，如果这三种需求真正无缝对接，合作将实现共赢！”广西、湖北、江苏的经销商说出了企业和农技专家的共同心声。 （夏青）