本报讯 山东富士化肥有限公司为应对激烈的肥料市场竞争，及时调整营销策略，变游击战为阵地战，集中优势兵力大打市场开拓战，不但守住了原有的产品销售市场，而且其主导产品富士山牌系列复合肥还出口到美国、澳大利亚及东南亚等10余个国家和地区，取得了显著的经济效益和社会效益。

富士公司始建于2002年，当时只生产单一的复合（混）肥。近年来，他们与国内外高等科研院校搞横向联合，依托技术优势积极开发新产品，目前已成为拥有缓释肥、生物有机肥等四大系列100多个品种、年产量达100万吨的大型肥料企业，公司沿用的专业化单项销售（即开发一种新产品新增一个业务部）的做法已远远不能适应企业快速发展的需要。面对企业实际和新的市场变化，富士公司及时转换思路，变各自为战的游击战为区域性综合销售的阵地战。企业内部30多个业务部强强联合，成立了覆盖全国的4个销售大区，每个大区下设3个销售公司，产品销售按区域不同进行划分，每个销售公司都有自己的销售地盘，总公司为大区和每个销售公司制定出年、季、月度销售目标和产品价格，生产部门按销售订单生产。为调动销售人员的积极性，富士公司出台了相关配套措施，层层签订责任状，多劳多得。销售人员收入上不封顶下不保底，超额完成销售任务的业务人员除按规定领取工资和提成外，总公司还根据贡献大小分别给予1万～10万元不等的年度销售奖励，让有能力的销售人员先富起来。 （吴清明）