□原野天明

王锡义的营销专著《驻点直销模式》出版发行后，在社会各界引起了强烈反响。不少业内专家认为，该模式是适合中国本土最为实用的营销模式，该模式对建设健康市场、促进厂商互利双赢、净化流通环境、共创社会和谐将起到十分积极的作用。有人也许会问，既然驻点直销模式这么好，为什么目前采用该模式的企业并不多？他们在等待什么？还要做些什么准备？

笔者认为，除了该模式面世的时间较短外，还有以下几个方面的原因。

对驻点直销的好处还缺乏深入了解驻点直销有很多优点：规范市场，完善网

络，用户忠诚，防范风险，增收节支，提高效益，整合资源，互利双赢等等。但驻点直销到底能给施行该模式的企业带来多少好处，创造多大效益，绝大多数人并没有去细算。这里，仅就驻点直销为六国化工带来的经济效益加以说明。

一、可有效防范经营风险，大大提高货款回笼率所产生的效益。以一个年销售收入30亿元的企业为例，如采取传统销售方式，每年有1.5亿元资金不能回笼，这1.5亿元就算推迟半年回笼，按7%的年利率计算，财务费用会增加525万元；如果每年30亿元的销售收入中有0.5%不能回来，形成呆账就是1500万。而且按传统销售方式，能够做到当年货款回笼率95%、呆坏账损失在0.5%的就算相当不错的了。而驻点直销则能够做到100%的货款回笼。

二、通过“三环价格”联动机制可提高效益，促进销售。由于驻点直销对用户承诺“零风险有利润”，价格升降的损益均属厂家，故厂家掌握了调价的主动权，控制着调价的资源量。在行情上涨时，厂家通过上调包括市场上未售产品的“三环价格”，使涨价的资源量大大增加，为公司创造更多的效益。如2007～2008年上半年，化肥价格持续上涨，累计涨幅高达2000元/吨，平均涨幅在1000～1200元/吨，传统销售方式只能对未发出的产品涨价，而驻点直销却能连同市场上的未售产品一起涨。一个年产量100万吨的化肥企业，其发往市场的周转量有6万～8万吨，这里只按驻点直销的涨价资源3万吨、每吨平均涨价1000元计算，就可增加效益3000万元。

三、可通过减少销售环节提高效益。驻点直销通过将化肥送到网点进行零售，相当于一级批发、一级零售，与传统销售方式相比，至少省去了一道二级批发的环节。按照二级批发利润30元/吨计算，全年驻点直销100万吨化肥，可减少支出3000万元。

四、可节约大量的广告费、会议费。由于驻点直销的市场网络做得扎实，只须做一些花钱很少、经济实用的销售门点广告，就能有效地促进销售，因此广告费的投入相当少，该省的都能省。年产销量100万吨的企业不会超过3元/吨，而采取传统销售方式至少在7～8元/吨以上。

五、可节省大笔固定资产投资费用。一个年产量在120万吨的化肥企业，成品仓库至少要15万吨，而如果采取驻点直销模式则只需4万～5万吨的仓库即可。因为驻点直销通过仓储向市场一线前移，可将生产出来的产品源源不断地发往全国各地，因此可节省10万吨约四五千万元的仓库建设费用。

片面地认为驻点直销费用高不少人以为，搞驻点直销需要大批销售员长年出差驻点，费用肯定很高。这完全是误解，其一，据笔者了解，有一个产能120万吨、年销售收入30亿元的化肥企业，驻点销售员也就150人，在同行中处于中等水平，少数同等规模企业的销售员甚至更多。其二，搞驻点直销的费用不但不高，而且相当低。因为销售员是长年驻点，所负责的市场又基本稳定，因此销售员驻点就等于在当地住家和生活，其吃、住、行、通讯等费用比平时出公差要低得多。

另外，该企业实行驻点直销后，要从销售员的出差费中扣出80%用来与业绩挂钩考核，不够就自己先垫上，因此，销售员年底的考核资金中有60%是所扣销售员出差费。正是由于采取了驻点直销模式，费用很低而且可控。该公司销售部门全年的所有开支，包括150名余销售员和60名内业人员(含仓储运输等)共计210人的工资、销售员考核、用户接待、参观游览、差旅费、办公费等合计起来，分摊到全年销量中还不到20元/吨，即不到全年销售收入的1%。

推行驻点直销的人力资源尚未就序

驻点直销是过程营销，是系统营销，是一步一个脚印、扎扎实实地做市场，实行的是少环节、扁平化的管理，需要根据行情变化及时调整营销策略，及时出台管理制度，并保证这些策略和措施得到有效的执行。这就需要一支遵章守纪、服从指挥、吃苦耐劳、不折不扣地执行驻点直销模式的销售员队伍，需要一个作风扎实、团结进取、顾全大局的领导团队，特别是需要一个有智慧、有魄力、爱岗敬业、不怕吃苦、事业心强的带头人。这个带头人不但要运筹帷幄、指挥全局，还要能放下架子做一些重要的具体工作，以便更好地将模式贯彻好、运用好。这些，都是推行驻点直销模式不可缺少的人力资源。

推行驻点直销的环境和氛围尚未形成

驻点直销的推行需要一个好的内部和外部环境，需要得到企业领导、员工和营销人员的理解和积极配合，特别是要得到企业一把手的全力支持。驻点直销是一个系统工程，它牵动着方方面面。比如，驻点直销的结算与开票要到销售季节结束时进行，这与财务每月开票、编制报表就有冲突；驻点直销点多面广，单笔汇款额较小，汇款笔数多、频率高，也加大了财务查款的工作量，需要得到财务部门的配合。还有，驻点直销要求划定经销区域，在一个区域内只选一个联销商，必须杜绝各种人情关系、领导批条等现象。驻点直销要求销售人员长年驻点，全年出差260天左右，每年中有一至两次出差的连续时间长达两三个月，销售员未经批准不得擅自返厂，这能否得到营销人员的理解和坚决执行等等。

担心市场净化失去获取不正当利益的机会

驻点直销模式通过对销售各环节实行全过程的参与和控制，使市场经济的参与者和管理者的一些不理性、不道德甚至违法的行为倾向受到了制约，如价格不能随心所欲、区域受到控制、利润合理而且透明、网点利益受到保护、厂商难以暗箱操作……这就有效避免了各种坑农害农、牟取暴利等行为的发生，净化了农资市场，维护了企业和农民的利益，同时也使一部分人失去了获取不正当利益的机会。因此，驻点直销要得到更广泛的认同必然有一个过程。