六国化工正场连锁直销店

□安徽良实律师事务所 刘磊

2008年8月20日，铜陵市铜官山区法院审结安徽六国化工股份有限公司（以下简称六国化工）诉湖南湘阴田园农资经营部涂帮志拖欠化肥货款一案，判决原告六国化工胜诉，判决被告涂帮志支付六国化工货款75334元及逾期付款违约金并承担案件受理费。判决下达后，上诉期内涂帮志未上诉，在湘阴县法院另行起诉六国化工，经六国化工提出管辖权异议，湘阴县法院裁定撤诉。至此，一审判决生效，六国化工在该案中完全胜诉。

六国化工由于驻点直销的成功实践和运用，因经销商恶意欠款进而诉讼索赔的现象极为少见，因此，湘阴案例作为驻点直销模式下的司法案例，具有较独特的经营和管理案例研究价值。本文拟通过法律角度和湘阴案例的启发，探讨驻点直销所具有的突出市场风险管理导向。

六国联销协议的法律文件本质和重要证据价值

驻点直销模式是王锡义所创立的全新商业模式，是中国农资行业最有影响力也是最有代表性的营销模式。《联销协议》构成驻点直销模式的核心文件和体系，通常篇幅在8000～10000字左右，涵盖协议背景、合作原则、经销商市场地位、销售区域、仓储、物流、定价规则、利润归属和分配、市场策略、市场维护和管理、结算方式、货款回笼、广告等几乎所有的销售政策和销售业务流程，远远超出普通的销售合同结构，在中国大陆法系的法律环境和崇尚诚信简约的中国传统商业文化背景下，十分罕见。这一合同体系，通常只在英美不成文法系的国家中常见。

但是合同、协议的法律文件具有极其重要的证据价值，合同、协议约定的越细致、越全面，就越有利于纠纷的快速解决，从而提高市场效率。湘阴案例的判决书中，通篇可见法院处处援引《联销协议》的条款作为审理依据。王锡义创立的驻点直销模式，至始至终地完整贯彻了这个市场经济的最基本法理，凸显出市场意识、法治原则、风险管理这三大特征。在《联销协议》中，将六国化工的单方销售政策上升为双方的协议约定，这是市场意识的集中体现；而《联销协议》依据平等互利、诚实信用精神起草的条款及其证据价值则充分体现了法治原则；系统性的销售业务流程则彰显出风险管理的核心导向。前两个特征与市场经济的本质相对应，而后者则显示出牢牢掌握市场主动权的企业经营本质。

驻点直销以市场风险管理为核心价值导向

驻点直销的核心价值导向可以总结为市场风险管理，因为它构成一个对应市场风险的系统管理机制，有别于企业内部控制的单向性，它所要求的是合作双方的双向配合和共同维护。

驻点直销模式以《联销协议》为起点和基础，构筑起五大防范机制：一、在经济利益上坚持互惠互利的防范机制；二、在人格地位上坚持平起平坐的机制；三、在共同事业上坚持长远合作的机制；四、在议事制度上坚持公开透明的机制；五、在组织协调上坚持相互督察的机制。这五大机制从物质到精神，尽可能地从宏观上做到了全面掌控。

而五大机制又通过六大原则逐一体现到《联销协议》、《仓租协议》、《三方网点协议》中，最终通过法律手段，也就是通过合同加以固定在厂商双方的合作关系中。这六大原则概括地说就是：未售出化肥产权归属厂家原则、以单票对应和连锁互控为先决条件的化肥出库原则、化肥产品保管权和经营权以及货款所有权相分离原则、厂商分工配合及单证手续完备原则、压库产品处理权归属厂家原则、协议司法管辖权为厂家所在地原则。王锡义在相关论述中曾明确指出，这六大原则就是双方驻点直销模式下所签署的全部协议的核心内容。

驻点直销对市场风险管理的启发

六国化工作为国内领先、高速发展的大型化工企业，得益于历届经营者的稳健经营风格和驻点直销卓有成效的市场风险管理。从法律视角考察驻点直销模式的经验，我们可以获得十分有益的启发，进而梳理出一线销售业务市场风险管理的关键节点：即掌握市场风险高度隐蔽、不可测及网络时代的放大特点。事事贯通、始终如一的高度风险意识。必须始终掌握谈判主动权、市场主导权———从主动起草协议开始。风险的系统防范机制实现于协议合同的忠实、全面、务实履行，联销协议本身构成一个风险管理完善的子系统。严格核查资质，审慎签署文件，完善证据意识。从公司经营战略的全局出发，高度负责地落实好风险管理每一个细节。

驻点直销模式本身构成一个完整的风险管理工具体系，而如果能够从公司经营战略全局出发，按驻点直销模式的要求经营好每一个业务细节，势必能给公司和业务员带来持续的价值增值和财富。

驻点直销模式体现出的珍贵商业文化

驻点直销模式能够十年如一日地取得杰出业绩，充分管控市场风险，归根结底在于这一商业模式具有高度理性、崇尚法治、稳健经营、系统构建、严谨务实、精细运作、持之以恒的良好商业文化内涵。它不但尊崇传统的商道，诸如诚信、平等、互利，注重感情沟通和人际融合，而且充分运用现代经营理念，诸如渠道为王、终端制胜、讲求规则，以系统方法论统领全部经营活动等。因此，驻点直销模式的价值绝不局限于突出的市场风险管理成效，而在于其良好商业文化内涵。