□本报记者 肖立

十年可以长成一棵树，2008年是中国农资流通改革的第十年。这十年的时光，究竟给中国农资流通行业带来了多少改变？我们很高兴地看到，十年的流通改革，已经从经营思想、经营行为、企业定位诸多方面给中国的流通企业带来了巨大的变化。上海汉和农业生产资料有限公司，就是在新的市场理念指导下进行新探索的农资经销企业。

大势———能否被投资人与经销商认可

企业的大势是由市场决定的，而市场中对企业大势有绝对影响的无外三个方面：一是投资人（股东）满意；二是下游消费者满意；三是员工满意。对于上海汉和来说，前两个满意尤其重要。投资人是否满意决定着企业能否获得足够的资金支持；下游消费者满意影响着企业能不能在市场中拥有立足之地。

在成立之初，上海汉和就提出了自己的商业模式：在全球范围内搜索、采购高端植物营养，通过营销模式创新和不断扩张的立体式、多层次分销、服务网络，紧扣中国植物营养专家主题，在中国树立高端植物营养供应、分销商的相对优势地位，实现市场份额的逐年提升和销售利润、服务收入的持续增长。这一商业模式，在中国的农资流通企业中具有相当大的超前性和创新性。

春节前，在大家都忙着过年的时候，上海汉和也在忙碌着。他们在忙着接待来自两方面的到访者：一方面是众多的投资人和投资机构。他们对上海汉和新的农资经营模式很感兴趣，不顾临近过年，迫切地想了解企业更多的情况，以决定是否投资。另一方面是更多的基层农资经销商。他们更感兴趣的不是理念，不是模式，而是实实在在的产品。

虽然投资人和经销商在市场中分处两个完全不同的领域，但他们对上海汉和的评价却趋于一致。投资人认为：上海汉和的方向就是未来中国农业发展的方向。企业把经营范围限定在高端植物营养品上，好像市场空间不如一般产品大，但是边际收益是非常高的，因此看好企业的盈利前景。而经销商的看法更为实际：一是使用这些产品的农民种植收益非常高，如种植花生每亩只需投入10元硼肥，至少可以增收100元；二是经销商的销售利润比较高，上海汉和为经销商提供的产品毛利率远高于常规化肥产品。如果说普通大化肥产品是农作物的粮食，而上海汉和的高端产品则是农作物的营养品，就好像人吃的脑黄金、维生素、卵磷脂。作为经销商来说，经营哪一种产品的利润高，应该是不言而喻的。

大气———该不该为他人做嫁衣裳

在中国的农资市场上，大型农资经销企业对于产品的推广与宣传表现出一定的矛盾心态。他们作为产品的销售者，对品牌产品没有太多的控制权，因此在推广产品时常常担心自己的工作是在为他人做嫁衣裳。如果将来企业不与自己合作，前面的宣传等于为别人而做。对此，上海汉和大气地提出：要全心全意为汉和所代理的新产品、高端产品提供五大核心服务。五大服务的第一条就是：提供本行业最强大的广告宣传服务。

上海汉和首席运营官罗培繁还向记者阐述了其经营策略：上海汉和将广招业内能人贤士，通过合理的带有激励性质的薪酬分配制度在中国主要农业省份建立省级分公司，提高宣传、物流、农化等服务水平，依托市县级代理商进行分销。上海汉和永不与零售商发生贸易往来，各级代理商不必担心上海汉和会抄人后路。另外，上海汉和“独家代理，别无分号”的招商理念可以保证代理商持续稳定的经营和盈利。

在上海汉和高调推广与宣传的产品中，我们可以看到：全球最大的全水溶肥———SQM公司的系列产品；全球最大的硼肥———美国硼砂集团的系列产品；全球最大的硫酸钾生产商———比利时泰桑得乐公司的系列产品；欧洲顶尖的水溶性肥料生产商———意大利IKO、法国普朗丹……

对此，上海汉和有着自己的观点：1.作为农资行业的新进入者，又提出了新的经营理念和模式，究竟应该以什么方式让行业迅速地了解自己，迅速地切入市场？显然，以全球最优秀农资产品的经销者身份进入，会更令人信服，更令人关注.2.作为一家由国内农资界领袖公司、国外投资基金、国外高端植物营养生产商共同投资成立的农资企业，他们相信自身拥有持续地进行全球搜索、采购，不断引进全球技术领先的植物营养产品的能力和实力，这不是其他农资企业能够迅速仿效和跟随的。3.作为将经销产品定位于高端植物营养产品的企业，必须拥有为客户提供本行业领先营销理念和优良的农化服务的实力。因此，上海汉和组建了专业的营销策划团队、专业的农化服务团队，上海汉和将颠覆传统农资营销，把全球最先进的施肥技术和理念引进中国。

正是凭借着完整的企业经营模式和扎实的具体工作推进，上海汉和才有把握提出为中国农业在全球范围寻找最好的产品，为自己经销的产品在中国开拓更广大的市场，并提供最好的售后服务。他们相信，为代理品牌所作的推广与宣传，绝不会是别人所担忧的为他人做嫁衣裳，而是与全球最优秀的企业一起前进，一起发展。

大器———在竞争中成长崛起

中国农资市场在经过几十年的粗放式经营后，需要对经营方式、产品选择进行一系列的变革，而细分市场，提供高端农资产品正是变革的方向之一。相信选择在高端植物营养分销、服务领域打造龙头企业的目标绝不仅上海汉和一家，而这些同行者之间的竞争也会在今后显现。对此，上海汉和的回答是：欢迎竞争，在竞争中成长壮大。

据了解，上海汉和的股东中，有在传统农资市场中非常成功的资深农资企业，他们对中国市场有着深刻的了解；还有国外高端植物营养生产商，他们对全球最新的植物营养技术、对未来的农业发展方向有权威的把握；另外，还有国内外投资机构的资本支持。

如智珠在握，上海汉和提出：七年内走完三大步。

第一步：2010年之前，高端植物营养领域全国销量第一，迅速拉开与第二名的距离。

第二步：2010～2012年，颠覆传统农资营销，在中国植物营养分销、服务领域打造一支专业化的职业经理人队伍，让一部分职业经理人富起来；建立广州汉和、山东汉和、大连汉和、西安汉和、成都汉和，择机进入农药、种子领域。

第三步：2015年之前，成立新疆汉和、昆明汉和、长沙汉和、北京汉和、台湾汉和、郑州汉和，成为中国植物营养分销领域绝对的领袖级企业。