副总经理范朝辉为经销商讲解执行力

员工来到车站迎接经销商

威远生化员工列队欢迎经销商

经销商在讨论中踊跃发言

威远生化参加培训经销商合影

威远生化新鹿泉基地

□本报记者索荣王爱娥

2008年，河北威远生物化工股份有限公司确立了以整合资本、技术、市场、人才、信息、管理等社会资源为支撑，致力于为中国农业、为农村、为农民服务的经营理念，实现了以网络信息为纽带，构建了一条适应新时代和现代农药市场需求的农资信息产业链。其阿维菌素制剂进入国内稻田市场，开辟了生物农药进大田的战略发展新格局。

重视技术开发提升品质———原料药项目获国家支持

2008年7月，内蒙古新威远公司申报的“国家重点新产品”———阿维菌素原料药，经鄂尔多斯市科技局、内蒙古自治区科学和技术厅层层审核，2008年11月20日最终通过国家科技部认定，列入2008—2009年国家重点新产品计划立项项目（项目编号2009GRA40003）。这是继2008年1月该公司年产100吨阿维菌素原料药列入国家火炬计划项目后，取得的又一殊荣。此荣誉的获得，不仅为公司项目申报，获取国家、内蒙古地区各项优惠政策奠定了基础，同时也体现出公司在内蒙古地区的发展潜力。

威远生化拥有行业内先进的研发中心，拥有层次较高的科研人员和先进的科研设备。一方面公司能够根据市场需求和产业政策提出研究开发课题，并有能力独立研究开发农药新剂型，满足市场的需求，同时，能充分解决生产中的技术难题，不断提高原有生产装置的技术含量，提升产品品质；另一方面，公司具有较强的成果转化能力，通过积极承揽农药科研课题，利用先进的生产装置将高科技科研成果向产业化转变，不断把新产品转化为新的经济增长点。近年来，公司先后多次承担了国家、部、省级的科研攻关项目，研究成果处于行业领先水平。

为了增加信息渠道，提高效率，本着“共同投入、成果共享”的原则，根据合作项目、合作单位的不同特点，公司灵活采用联合开发、技术服务等多种形式和途径，取得了显著成效。同时，为发展农药及精细化工最前沿的技术，公司积极争取设立科研工作站，目前已有3名博士协助公司搞科学研究，有力保证了公司科研开发工作的先进性和高效性。

为了提升科技影响力，公司在技术创新上取得了较大成果，被认定为国家重点高新技术企业，积极争取参与国家火炬计划项目、国家星火计划项目及其他部门科研项目，成功转化了一批科技含量高的产品———甲维盐、阿维菌素、吡虫啉等。其中，2003年吡虫啉获得河北省科技进步三等奖。

强化标准化生产保证品质———建立产品监督保障体系

从威远生化创业开始，50多年来，威远生化的产品以“健康和环保”为生产标准，严格把控产品质量，倡导环保型消费，从原材料的物流采购、生产加工，到包装仓储及物流配送，每一个环节都有严格的质量控制，并实现了按照ISO9001的标准，处处体现环保、健康主题，实现了工艺流程的实时监控，目前公司正在积极推动FDA、COS管理体系的认证工作，以实现按国际标准重新建立公司管理规范，进一步提高管理流程。

为了确保产品质量，威远生化建立了全方位的产品监督保障体系。首先，通过提高生产设备的技术含量来提高产品质量；其次，优化生产工艺，采用了先进的自动控制投料系统，最大限度地减少了人为因素造成的投料失误；第三，通过组建物流中心，优化供应商评价体系，与原料供应商建立了长期的质量保证监控关系，保证了原材料的质量，降低了原材料采购成本；第四，严格工序管理，强化质检工作流程，实现了出厂产品质量原始记录一票否决制。

扩大制剂产品市场———生测基地项目初具成效

生测基地是威远生化2008年成立的一个全新项目小组，主要负责产品的配方筛选、新产品的大田药效及拓展虫谱药效试验。为了进一步扩大制剂产品的市场占有率，项目小组首先选择在大田进行了水稻防治稻纵卷叶螟阿维菌素乳油、甲维盐系列配方及蔬菜甲维盐系列配方筛选。

在广东省廉江市进行的防治稻纵卷叶螟近14个配方筛选试验中，为了调查配方防效，需要调查一天、三天的虫口活虫、死虫数，药后十五天的保叶率，面对如此之大的劳动强度，专家承诺做十五天的保叶率。为了使配方筛选更准确，项目小组冒雨划分了四块试验田，共计112个小区，分批分次喷药并调查虫口死亡率（一天、三天）、白叶率（十五天），每个调查小区都要取5点25丛，剥取虫苞近900个。专家竖起了大拇指：“没有任何一个厂家这么做过，佩服威远了！”

通过项目小组的艰辛努力，完成了蔬菜甲维盐系列配方筛选，水稻防治稻纵卷叶螟阿维菌素、甲维盐系列配方筛选及其防治技术，“蓝锐”、“营利”等防治水稻二化螟技术。通过不同配方、不同作物和防治对象的田间药效试验，不仅筛选了最经济优良的配方，同时掌握了制剂产品的用药技术，为推广产品提供了科学依据。同时，生测基地通过向业务员、经销商及时传达药效试验数据，增强了业务员、经销商推广产品的信心。

服务创新实施品牌战略———开辟网络化技术推广模式

从2007年9月开始，威远生化大力推行深度营销，积极探索农药产品进大田的战略举措，市场格局做到了一县一点，一镇一店，一村一站。2008年上半年，通过重点与全国农业技术推广服务中心合作，阿维菌素制剂产品“蓝锐”进入国内稻田市场，开辟了生物农药进大田的战略发展新格局，一举改变了中国农民过去认为的生物农药只能用于瓜果蔬菜的传统用药理念。

2008年1月9日，国家知识产权局正式受理威远生化“蓝锐”产品专利申请，并对威远生化“蓝锐”产品进入大田推广给予高度评价。同时，还在全国范围内建立了覆盖全国28个省2000多个地市县的“新技术、新农药推广协作网络”。中国农民的用药习惯被潜移默化地改变着，威远生化实现了农药销售格局的战略性突破。

这些成果的取得，与多年来威远生化实施品牌战略密不可分。一方面在内部实施全员、全过程全面质量管理，调动各个环节参与质量管理，构筑严密的监控网络，精心组织，实现质量和效益紧密结合，以适宜的成本生产出最佳的产品，使产品质量保持稳定。另一方面，不断发现并满足用户需求，重视提供超值服务。从2005年开始，公司实行“红色路线、绿色传承———百县千乡万里行”活动，将公司科技服务推广到100个县、1000个乡、1万个村，向农户提供先进的农业技术知识和新产品应用服务。同时，开通了ERP全面信息化系统，可以通过信息化系统让用户的问题和疑难得到迅速解决。另外，公司每年都有新剂型投放市场，不断满足市场需求。通过精心经营，威远生化树立了“技术领先、质量保证、服务优良”的品牌形象，有力推动了产品销售，也带来了巨大的收益。

公司已经建立起了完善的营销体系和销售网络。目前已经建成覆盖全国28个省、市、区县的植保站、农资公司、个体销售户等销售网络，并出口到东南亚、南美、欧洲等30多个国家和地区。“甲维盐”、“蓝锐”、“营利”等产品在国内市场拥有很高的占有率，原药阿维菌素、除虫脲制剂在国际市场上也颇具影响。

“科学用药、沃土富农”。在品牌建设过程中，威远生化始终坚持把技术服务创新看作是产品质量创新的延伸，并建立了完善的农资服务体系，他们在全国范围内开辟了网络化的产品流动技术推广服务模式，公司专门成立了技术推广部，常年开设农化服务专线，流动于乡间村落，为农民义务讲解安全用药知识，举办科技讲座和新产品、新技术推广活动，密切公司与经销商、农民之间的合作关系，使威远生化产品成为了家喻户晓的品牌产品，成为了农民朋友致富的好帮手。

广东高要市的一位农民在威远生化举行的农药推广会上动情地说：“今年荔枝喜获丰收，除了天气因素外，威远生化的技术推广人员帮助我们诊断虫害，发挥了重要作用。”为了密切企业与经销商、农民之间的关系，威远生化还推出了安全用药有奖销售加返利活动。在河北赵县、福建漳州举行农药使用技术推广会，当地的农药经销商和农民异常激动：“威远生化不仅向我们提供优质农药，还免费提供知识手册，是我们致富的朋友。”

提高经销商持续盈利能力———营销网络建设

从2008年12月中旬开始，以“威在创新，远于共赢”为主题的威远生化西柏坡经销商训练营成功举办了7期。每次培训会，来自全国各地的经销商踊跃报名，有的公司派出业务人员积极参加，截至目前，西柏坡训练营总人数已经超过500多人。

在培训过程中，植保营销中心和广大经销商就产品知识、销售政策、营销理念等终端技能进行了深入探讨。此举大大加强了威远生化与全国经销商的沟通与交流，同时也吹响了2009年决胜农药终端的号角。不少经销商表示，西柏坡培训感受多、收效多。特别是威远生化营销人员饱满的工作热情与精神面貌给大家留下了深刻的印象，真正感受到了威远生化在品牌形象升级与建设方面表现出来的不懈追求。经销商认为，最大的收益是学到了许多实用的终端技巧，比如资源整合、产品推广、SAP系统知识、产品政策及植保知识等。通过培训与交流，广大经销商了解了威远生化清晰务实的发展思路，从而也坚定了做好威远生化产品、成就共赢的信心和决心。

在西柏坡培训中，威远生化副总经理范朝辉、植保营销中心副总经理应晓东、孙伟军分别为与会经销商授课。范朝辉向经销商介绍了“红色路线、绿色传承”走过的技术推广历程，讲解了威远生化西柏坡训练营的深刻内涵———旨在通过产品创新、经营模式创新，为中国农药行业探索出一套先进的经营模式，并通过这种经营方式，建立和提高广大经销商的持续赢利能力，实现威远生化“做老百姓用得起的好药”的品牌承诺。

为了更好地服务于经销商，提高终端导购的成效，西柏坡训练营还安排了企业介绍及特色营销、执行力、产品优势、植保知识等课程，传播新奥文化、市场战略、渠道建设等内容，鲜活的授课模式受到广大经销商欢迎。

威远生化积极推进深度技术营销模式，加强终端技术指导服务，规范渠道管理，依托品牌优势，目前在国内建立了覆盖28个省、1200多个县市的市场营销和技术服务网络，已拥有400余家经销商，6000多家零售商。

利用自身的产品和技术优势，威远生化积极参与国际市场竞争，在亚洲、欧洲、澳洲、美洲等27个国家建立了稳定的销售渠道和合作伙伴关系。

优秀的经销商是企业的财富。威远生化不仅要培训合格的经销商，更重要的是转变经销商的传统观念，使经销商在培训中接受威远生化的价值理念和管理思想。通过学习统一认识，形成共识，提高经销商对威远生化服务的满意度，建立共同的工作标准，最终在目标市场实现传播品牌的内涵。

威远生化构建适应现代农业需求的农药产业链之路越走越宽。