在鄂中化工第二届品牌研讨会上，杨才超董事长（右一）为优秀经销商颁奖

鄂中化工有限公司山东公司营销员在章丘市黄河镇蔬菜大棚指导农民科学施肥

即将出发的湖北鄂中化工有限公司浩浩荡荡的农化服务车队

湖北鄂中化工有限公司副总经理代中旭(右一)在田间地头与农民交谈

□本报记者 朱永坤

历经6年多的全力开拓，创建于2002年的湖北鄂中化工有限公司目前已发展成为一个拥有钟祥、荆门、宜昌、南阳等5个分、子公司和一个中美合资公司，固定资产5亿多元，年产各种磷复肥200万吨，年销售收入25亿元的大型综合企业集团。并一举进入中国磷复肥生产企业10强、中国化肥生产企业50强、中国化工生产企业500强行列，成为中国化肥生产行业名副其实的一匹黑马。

创业篇———

投资建设与兼并重组并重

湖北鄂中化工有限公司董事长杨才超告诉记者，2002年1月，他与另外4位股东共同发起创立了湖北鄂中化工有限公司，筹资1800万元，上马了10万吨/年硫磺制酸生产线和20万吨/年过磷酸钙生产线。当年5月，硫磺制酸和过磷酸钙生产线顺利建成，并一次联动试车成功。当年实现销售收入4000万元，实现了当年投资、当年投产、当年受益的目标。

初战告捷，杨才超并没因此而陶醉。他深知，办企业如逆水行舟，不进则退。他敏锐地洞察到，中国农民的用肥观念正在发生一场深刻的变革———由低含量、单养分向高含量、多元素肥转变，特别是经济较为发达的地区，复合肥料异军突起，来势凶猛。他预见复合肥料必将以其养分全、配方科学、施用方便主导今后的肥料市场。企业若不抓住这轮机遇，乘势而上，随时都有被市场淘汰的可能。

基于这种认识，2002年9月，刚投产不久的鄂中化工再次筹资1500万元，建设年产10万吨尿基复合肥生产线，并于2003年元月投产。与此同时，鄂中化工收购了位于钟祥市207国道边的原贵州省六盘水市粮油总公司六祥粮店，投资2000万元，建设第二条年产10万吨尿基复合肥生产线，并于2003年4月投产。2003年5月，投资4000万元建设年产20万吨硫酸钾复合肥生产线，并于同年12月投产。2003年，鄂中化工共产销磷复肥40多万吨，实现销售收入1.4亿元，企业生产顺利实现了由单一过磷酸钙向高含量、多元素各类复合肥的转变，完成了产品结构的调整。

为增强企业发展后劲。2004年2月，鄂中化工整体收购了原化工部百面红旗单位之一的监利磷化工公司，先后恢复了该企业年产10万吨过磷酸钙、8万吨硫酸、10万吨磷酸一铵装置的生产。2004年9月，鄂中化工租赁开封市棉麻储备库南库，新上年产30万吨尿基复合肥生产线。2004年11月，鄂中化工与宜都市合作建设了年产20万吨硫酸钾复合肥项目和配套年产20万吨硫酸项目。2008年4月，鄂中化工又投资4710万元收购了原南阳市化肥厂。至此，湖北鄂中化工有限公司基本形成了以磷化工、煤化工为主线，逐步向上游和下游两头延伸的产业链条。

强企篇———

加强管理与开展服务并重

质量与服务是企业发展的永恒主题。为此，从创业之初开始，杨才超便把“诚信创新塑鄂中形象，持续改进造肥中精品”作为鄂中化工的质量方针，坚持以质量求生存，以质量求发展，以质量拓市场，以质量创品牌，向质量要效益。6年多来，鄂中化工除建立和完善了质量管理、监测体系外，还制定了严格的产品质量内控标准。如复合肥料粒度内控标准，远高于1.0㎜～4.75㎜的国家标准要求，从而确保肥料的颗粒更均匀，同时还规定肥料颗粒要圆滑、颜色要正、水溶性要好、包装要洁净等国家标准未涉及到的内容，并对售前、售中、售后服务提出了具体要求。

杨才超说：“市场是检验产品质量的唯一标准，今天的质量就是明天的市场。我们只有紧绷质量之弦，扎扎实实练好内功，以优质的产品奉献社会，回报农民兄弟，取信于民，才能在市场经济的大潮中立足。决不能做掩耳盗铃、自欺欺人之事。”在这一思想的引导下，6年多来，全体鄂中人已形成这样一种共识：要干就干最好的企业，为农民奉献就奉献最好的产品。为此，他们在工作中坚持推行 “三百”、“一零”、“一台阶”的质量目标管理，即出厂产品达标合格率100%，上级质量监督部门质量抽检合格率100%，用户满意率100%；质量事故为零；产品质量一年一个新台阶。2003年，鄂中化工顺利通过ISO9001∶2000国际质量体系认证；2006年，鄂中牌系列磷复肥被评为“湖北省名牌产品”；在国家及省市产品质量历次监督抽检中，鄂中牌系列磷复肥产品合格率始终保持100%。

在生产管理上，鄂中化工推行目标成本管理，根据市场销价倒推产品成本，将产品“产量、质量、成本、安全、环保”五大指标细化、量化到车间班组，坚持日清月结。

为改造和提升复合肥的品质，鄂中化工专门成立了技术攻关小组，先后解决了“高氮型尿基复合肥结块、粉化”、“中低含量复合肥水溶性差”、“硫酸钾复合肥提氮”等目前国内公认的技术难题。

杨才超说，只有把企业的利益与农民和经销商的利益紧紧结合在一起，才能促进企业更好更快的发展。企业只有发展了、做大做强了，才能实现兴农、扶商的目标，才能更好地带动广大农民和经销商共同致富，才能更好地为经济建设和社会发展服务。为此，鄂中人以振兴现代农业为己任，专门组织成立了农化服务队，聘请各地权威农化专家和农技员担任技术顾问，常年深入田间地头，现场传授农技知识。与此同时，鄂中化工先后聘用了280多名营销员，成立了11个销售公司，投资1000万元购买了200多辆宣传、农化服务车，深入全国各地开展农化服务和产品促销活动。此外，鄂中化工还成立了客户服务中心，开票、发货、装运人员实行24小时服务制，并代办汽运、铁运、船运业务，客户只需一个电话，便可享受到鄂中人的优质服务。在寿光蔬菜、金乡大蒜、南宁甘蔗种植前，鄂中化工均派出农技师下乡组织农户培训，传授施肥技术，开展送科技下乡活动。

优质的产品和周到的服务使鄂中化工赢得了广大农民与经销商的信赖，鄂中化工目前在全国各地建立了1.5万多个营销网点，鄂中牌系列磷复肥产品畅销全国市场。

规范篇———

发展企业与保护环境并重

杨才超说，效益最大化是企业追求的目标。但这里所指的效益绝不仅仅是经济效益，它还应包括社会效益，也就是企业应担负的社会责任与使命。

为此，鄂中化工在发展过程中始终坚持环境效益与社会效益、经济效益并重的原则，不但在建设项目过程中充分考虑环保因素，如硫酸生产线采用了目前国内最先进的“两转两吸”硫磺制酸工艺，复合肥生产线采用了转鼓造粒生产工艺等；而且平时特别注重加大有关环保方面的技改投入，咬定环保不放松，坚持清洁文明生产，构建环境友好型、资源节约型的和谐企业。

一是利用年度大修，累计投资500多万元，引进20多项新技术、新工艺、新设备。如投资80余万元，加装一台900千瓦风机，增大风量，使系统内SO2转化更彻底；投资90万元，对锅炉付线（阀）进行改造，使开车转化温度提高更快，缩短开车时间；投资50万元，对二段触媒进行了更换，从而提高转化率；投资60余万元，对转化系统换热器等进行了改造，使系统内温度更加平衡；投资50多万元，对干吸系统的除雾器进行了改造，使尾气排放好于国标标准；投资100多万元，对过磷酸钙尾气洗涤系统进行改造，使普钙尾气达标排放。

二是投资600余万元，自办3000千瓦电厂，落实应急电源，完善供电系统，防止或杜绝事故性停电所造成的环境污染事故。即在外电彻底断开后，自发电可确保生产稳定运行。

三是为满足硫磺制酸生产工艺要求，采用加拿大或中东进口硫磺，严把硫磺质量检验关，所有硫磺在江苏南通或镇江港口经检验合格（纯度达99.9%以上）后方可装船，通过长江、汉江运往企业原材料库。

四是投资修建了氟水回收池，将氟盐产生的母液（主要为饱和食盐水）全部回收池中，定期外卖，每年可创效益20多万元。

五是投资修建了废水回收池，将设备冷却水和冲洗地面水，全部回收池中，然后用泵打到普钙车间，作球磨矿浆用水，不但彻底实现了污水零排放，而且每年可节约水资源费近10万元。

在增加环保投入、加大技术改造力度的同时，鄂中化工为了从根本上杜绝污染事故的发生，强调从制度入手，成立了严防污染事故工作领导小组和污染事故应急救援指挥部，制定了《环境污染事故应急救援预案》，完善了应急处理设施，建立了有效的风险防范措施，严格推行“环保一票否决制”。同时，加大对员工劳动纪律、操作规程、工艺指标和设备运转情况的巡回检查，实行生产厂、安环处（生产主管）、公司三级交叉巡检制度，发现问题立即整改和查处，从而有效地防止和杜绝了因操作失误等人为造成的环保事故发生。

励志篇———

品牌建设与文化建设并重

杨才超说，企业文化是企业一切行为的出发点和归结点，企业文化是纲，纲举才能目张。同时鄂中人也深知，只有把品牌上升到文化的高度来建设才能保持其长久的生命力和竞争力，只有将文化注入到品牌内涵之中才能使企业生命之树长盛不衰。

6年多来，鄂中化工始终坚持走品牌营销之路。面对社会上一浪高过一浪的“洋名风”、“合资风”，鄂中化工不为所动。鄂中人坚持认为，名字不是决定因素，重要的是产品本身。为此，他们坚持向质量要效益，以质量求生存，以质量求发展，以质量拓市场，以质量创品牌。为了满足消费者的需求，鄂中化工变售前“向客户推介产品”为售前“为客户找产品”，提供一系列差异化服务。通过这些营销手段和服务措施的创新，较好地满足了客户的个性化需求，有效提升了品牌竞争力。

2004年，鄂中化工根据陕西农民习惯种植苹果及果子在膨大期对肥料需求量较大的实际，专门为当地果农开发生产了氮、磷、钾总养分含量45%（16-9-20）的高钾型苹果树膨大肥。因满足了客户的个性化需求，该产品投放市场后即受到当地果农的青睐，经常出现供不应求的局面。2005年，鄂中化工又为东北大豆种植户开发生产了氮、磷、钾总养分含量48%（13-24-11）的高磷型大豆专用肥，赢得了消费者的赞誉。今年上半年，鄂中化工专门为湘北岳阳、益阳、常德等地的苎麻种植户开发生产了氮、磷、钾总养分含量36%（18-5-13）的苎麻专用肥，同样受到了农户的肯定和青睐。

鄂中化工要求业务员、经销商首先是一名合格的农技师，这样才能更好地为终端用户提供选肥、施肥指导，在客户心中逐渐形成一种“卖产品更卖服务”的印象。这种服务无疑为树立良好的品牌形象起到了推动作用。

2006年3月初，四川眉山一果农从当地经销商处购买了20包鄂中化工生产的硫酸钾复合肥，并施入枇杷园。由于当时天旱未雨，效果不甚明显，农户颇有怨言。鄂中化工营销人员在第一时间赶到农户的枇杷园，帮助农户分析原因，使该农户认同了是因为坡地严重缺水、化肥没有溶解、养分未被作物吸收所致。随后，鄂中化工营销人员找来水桶与农户一起担水灌田。4天之后，看到明显膨大的果子，果农的喜悦之情溢于言表。直到今天，这位果农依然是鄂中化工的铁杆客户。

一个优秀的品牌之所以能深植人心，是因为它承载着能让人产生共鸣的文化价值，这就是品牌的灵魂。杨才超认为，每个成熟品牌都有自己的灵魂，把品牌之魂传递给消费者，让品牌变得有血有肉，永远是有效的营销宣传策略。

为实现品牌形象的提升，鄂中化工专门请营销策划公司对“鄂中”品牌的营销宣传进行策划，推出了“施用鄂中肥，丰收喜相随”、“鄂中复合肥，庄稼的牛奶”等烩炙人口的宣传口号，逐步丰富“鄂中”品牌的文化内涵，提升“鄂中”品牌在业界内外的良好形象，奠定其领先市场的强势地位。

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。回顾6年多的发展历程，弄潮商海的杨才超豪情万丈。而面对未来，他更加信心满怀。他说：“鄂中化工的未来，将继续以发展为主旋律，以强化质量管理为核心，以磷复肥生产为主线，以产品营销为龙头，以技术创新为动力，确保到‘十一五’末实现销售收入30亿元、到2015年实现销售收入50亿元的目标，将鄂中化工建设成全国重要的磷复肥生产基地，为振兴湖北磷化工业作出更大的贡献！”