《销售与市场》杂志培训总监王荣耀

生意是一项智慧投资，聪明地赚钱比勤奋地赚钱更重要！今年的化肥市场好像坐过山车，经销商朋友有赚钱的，也有赔钱的。为什么同样面对化肥市场的起起落落，同样作为经销商，差别会如此之大呢？这就是我这次培训的目的：帮助广大经销商找到做一个赚钱经销商的方法。

态度决定成败

现代营销学之父———菲利普·科特勒说过这样一句话：市场比营销变化快。尤其是今年，化肥市场起伏变化之大，是任何人没有料到的。在市场不景气的情况下，经销商要如何运作？

在当前全球经济低迷的前提下，经销商要有清醒的认识：市场低迷是一个正常的经济现象。在经济学中，有经济周期这一概念。经济发展不可能是一帆风顺的，经济发展有高峰有低谷。在低谷时，应该保持良好的心态，用这段时间好好总结以前成功的经验；同时要学习和思考多种赢利方法；更重要的是要观察同行的动态，了解竞争者的形势如何。商场如战场，了解同业竞争者才能让自己采取更有效的营销措施。

什么是市场？市场=机会+问题。经销商要在市场上抓住机会，解决问题。在淡季做市场，在旺季出销量。今年国内化肥销量普遍减少，在经营处于低谷的情况下，经销商不能干等形势好转，而要提高自身素质，增强驾驭市场的能力。在市场不景气的情况下，许多经销商一般的应对方法就是降价。但是，降价并不能解决问题。大家应当学会转变自身的销售模式，不要以价格卖产品，应当用高明的销售方式“以价值卖价格”。另外，经销商要打造“个人品牌”，要让客户相信，和你做生意就是与众不同，让客户相信你会做得比别人更好，让客户相信你是值得信赖的。

向市场要利润

经销商可以选择品牌，但不能选择市场。市场是经销商的摇钱树，经销商的利润不是厂家给的，是从市场上赚到的，经销商要从向厂家要利润转到向市场要利润。厂家看重的是经销商的区域市场运作能力，而经销商强调品牌的销售力、服务力和赢利能力。缺乏市场优势的经销商必定会被厂家和市场淘汰。

国家新农村政策给我们经销商带来了一个很大的机会，同时这也是一个很大的挑战：土地流转政策出台后两三年内会出现一批种植大户，种植大户的崛起会改变他们的购肥习惯，传统的化肥销售模式肯定会被淘汰。我们当前要认清这个形势，借机改变我们的销售模式，抓住机会发展自身的实力。

与优秀的企业合作

在许多优秀的经销商从小到大的成长过程中，他们经营的转折点正是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。与优秀的企业合作，优秀企业既给了他们赚钱的产品，又给了经销商经营运作的先进理念，从而奠定了他们进一步做大做强的基础。厂家提供的好品牌是经销商最大的靠山，也是对经销商最大的支持。一个好品牌能确保经销商持续赢利，越是困难，越需要与强者合作，利用强势品牌资源，才能实现强强联手。

另外，要经常性地拜访客户，同时了解问题、收集信息、加深感情、服务客户、指导客户，这样才能更好地做大做强。