●2006年：多元化和一体化时代的到来 ●2007年：服务成为永恒不变的主题●2008年：农资流通品牌正在创立

2006年：

多元化和一体化时代的到来

如果说改革之初浙江农资开始进行的多元化探索是源于“理性务实，创新求变”的浙商文化促成的想象力的演变，那么经过几年改革之后的诸如开元、川农、山东农资、安徽徽农等这些农资巨头们的多元化探索则是源于几年成功商业运作带来的资本积累的结果。当然，这其中浙江农资成功的多元化运作无疑也为后来者树立了典范，他的成功经验让后来者得到启发。

浙江农资老总郑军回忆说：“1997年改革之初的化肥市场十分艰难，一年时间尿素价格由开始的2050元降到1450元，到2000年降到了950元。而且当时农资改革尚不彻底，资源重新配置，网络尚不完善，而各种经营主体又十分混乱，农资经营的前景很不明朗。在这种情况下，我们觉得总不能在一棵树上吊死，要充分利用社会资源和经营实力，在做好农资主业经营的同时，适度开展多元化经营，以加快企业发展和增加企业积累。”就这样，浙江农资走上了多元化发展的高速路。公司先后选定了五大主业板块和一个适度发展行业。到2007年，公司多元化业务经营规模已达100多亿元，占到公司总经营规模的55%左右，而效益更占到70%以上。

浙商文化的理性务实，用实际行动证明了“发展就是硬道理”。至此，浙江农资已成为农资流通行业毫无疑问的榜样，而郑军的远见卓识更让业内的兄弟折服。

另一个进行多元化实践的成功案例便是四川开元。四川开元集团将矿产资源的收购与开发作为其重大发展战略，2004年在丰友化工所在的宁夏取得了优质无烟煤的开采权，煤炭储量达2000万吨，可供开采60年，并成立宁夏凯诚实业有限公司，专门对煤矿合理开发利用进行管理，同时上马热电联产项目，将发电所产生的余热、蒸汽回收，循环利用于合成氨、尿素生产，节约资源，降低成本。与此同时，组建了四川省帝银实业有限公司开发磷矿、钾矿、有色金属矿，其在新疆、西藏等地的矿产开发项目洽谈正在紧锣密鼓地进行。赵思俭说，这些项目的成功开发将使公司的资产和利润实现双重跨越。2006年上半年，开元在成都成立锦江置业公司，在四川、重庆等地投入巨资，涉足房地产项目。为此，开元集团以化肥为主业，以矿产资源、新能源、房地产为支撑的适度多元化经营格局已经形成，成为实现“百年开元，百亿开元”目标的重要支撑点。

而提出“大农资”战略的杨邦宁则用化肥进出口的延伸、化工实业和矿产开采、以饲料为主的农业产业化、物业和房地产四大支柱撑起了四川农资的发展“帐蓬”。然而一年后，德隆倒下了，但是亲历德隆发展并失败的中汇融通投资有限公司董事长苟磊谈及此事时，则说：“德农超市的成功实践在行业内刮起连锁飓风，行业内媒体和企业纷纷前往考察和学习。德隆危机产生的根本原因是资金链的断裂，从而导致一个被行业广泛关注的项目嘎然而止，甚为可惜。德农农资连锁用真金白银给行业一个启示：农资连锁是农资流通领域的前途是连锁经营，但是要慎重的对待农资直营连锁和把握企业的渠道深度。”2007年1月份，杨邦宁和越南国家农资公司的总裁互访后，东南亚市场将进一步加强，出口种类由原来的肥料发展到蔬菜、食用菌等农产品领域。2007年川农与意大利联合投资，在四川建立了一个食用菌加工厂。在重庆控股一个焦化厂的同时还控股了一个冶炼企业。此外，四川省农资与信用合作社共同牵手养鸡专业户，从提供鸡苗到孵育、养殖、收购封闭运行，农业产业化正在形成。而成都市四星级的罗曼大酒店和海螺沟风景区三星级的银山大酒店更是川农的成功模板在农资界传唱。

而辉隆集团当家人李永东追求多元的方式更为深入，他说：“辉隆的经营方式是多元的，辉隆经营的产品也是多元的。我们的各个连锁店都是组合供应，有化肥、农药、饲料、种子、农机等各种产品，农民在这儿可一站购齐。”

陕西盛农农资有限公司则在做好流通主业的同时，与陕化化肥合作成立三荣化工，主攻复合肥，打出“盛农“品牌。同时向资本领域进军，成立金泰投资公司，在不断激活国内外资本的同时，为农资生产和流通带来资金保障。像这样在流通主业向生产延伸的企业很多，如陕西农业生产资料化肥有限责任公司、倍丰农资、邢台威远农资……

就在大家激情满怀地进行多元化探索时，全球经济一体化的浪潮开始涌向中国的农资界。2006年12月11日，中国对外商投资企业开放化肥批发零售市场，这是继2004年中国的农药和农膜市场分销对外商投资企业开放后的再一次开放。

“狼来了，还是机会来了？”

农资企业家们以开放的怀抱和学习的心态迎接着入世的到来！

安徽六国常务副总经理王锡义说：“化肥流通领域的放开标志着中国农资市场化进程的加快。通过引入竞争，激发企业更快成长。同时国际国内市场的互通为我们提供了一个免费学习的机会，让我们充分地学习国外先进的分销模式、营销策略、管理经验等。”

加拿大斯帕尔公司中国区总裁翟际栋则有着更加全局的构想，他说：“外资进入可以把碎片般的生产企业重新整合，达到生产效率最大化。而对于流通企业来说，外资的进入对于行业的规范运作、净化流通渠道、增加行业信誉度、培育流通品牌、深化农化服务则大有好处。”加入世贸后，中国农资流通企业并没有感受到“狼来了”的危机，而是走上了一个更大的舞台！理由是，也许他们强大了，有了抵御风霜的力量，也许是外资们还没有找到一个真正介入中国市场的突破口。

但从黑龙江省供销社副主任张永埔十年心语《念奴娇》“全球一体，农资轻展双翅”的吟诵中，我们看到了中国农资流通的底气和勇气！

2007年：

服务成为永恒不变的主题

“在产品同质化程度越来越高的今天，企业拼的是什么？———服务。而农民最需的是什么？———也是服务。赢得了民心，也就赢得了衣食父母。”陕西盛农农资有限公司董事长翟源彪如是说。让农资流通企业开始有了服务意识应该是改革的最大成果之一，而在这些成长起来的企业中，我们真切在感受到服务无处不在。

中化化肥和浙江农资集团开通了800免费农技服务热线，为农户免费提供农资产品应用技术及质量咨询服务。此外，建立了种粮大户联系档案，积极为种粮大户开展预约送肥上门等服务。倡导诚信守法经营，杜绝假冒伪劣农资产品，共同维护农资市场秩序，净化农资流通环境。

中国农资集团本着对农民负责的态度，寻找好农药，在质量、价格、使用效果上进行把关，把价格合理、效果稳定的好品种，推荐给农民使用。成立了一个农药技术服务团队，在做好新药救灾推广工作的同时，向农民普及农化知识，做好秧苗病害预防。至此，中国农资集团已在全国建立了350多个农药示范点。

黑龙江倍丰农资集团除了投资建设国家级农资商品质量检验测试中心和土壤肥料分析中心，免费为农民提供测土配肥服务外，还在化肥销售中提出售前、售中、售后全程跟踪服务理念。售前，调查农民需要；售中，为农民朋友提供农资产品购买“一站式服务”；售后，下乡回访，了解农民化肥使用情况及意见。

江苏苏农连锁集团要求各连锁网点要加强与当地农业植保部门和乡村为农综合服务社的主动合作，开展科技咨询服务，做好测土配方施肥，指导农民科学种田、合理施肥、安全用药，提高苏农连锁集团服务的科技含量和规范化水平。

而“诚信经营、利农利民”一直是烟台市农资总公司总经理牟志人倡导的，他领导公司利用乡村集市，向农民发放实物、宣传画、明白纸。在农忙季节聘请农业专家对农民进行技术培训，组织农民看农业科技知识影片；在用肥旺季，深入果园、大棚、田间地头，现场配方施肥，向农民讲解施肥用药方法和注意事项，示范科学施肥。

烟台众德集团建立了一所流动的农民学校。这个学校以高级专家队伍为主体，定期对农民进行培训，通过提供产前、产中和产后三段式服务，帮助农民以最小的投入获得最大的产出；推广农业新技术平均每年在不同的市场针对不同作物共组织农化培训近200场，不断提高了农民科学种田的素质。“企业的发展是与经销商的成长、农民的富裕紧密联系在一起的。经销商和农民是企业万里行舟的水，只有它才能把企业载往胜利的彼岸”，该公司王其选的话充满了哲理。

陕西农科化肥公司组织了一支具有中级以上职称的农科技术专业服务队，聘请西农大农业专家，常年帮助农民解决测定土壤肥质、防治病虫害及科学施肥等疑难问题。放映科普电影，同农民结“对子”，提高农民种粮科技水平，疏通商品渠道，建立电话预约采购，为农民提供产前、产中、产后系列化科技服务，这些行动深受农民欢迎。

河北邢台威远农资有限公司总经理王淑平亲自带队，白天上班，晚上分头到市场上去给农民讲课，指导农民合理施肥，如何防治病虫害。同时通过形式多样的“玉米王”、“葡萄王”、“豆角王”等评选活动引导农民科学种田，并“让威远农资成为农民身边的赤脚医生”当成目标。

福建省漳州市大自然农资公司总经理周进军则领导公司成立大自然农化服务中心，定期为农民提供田间服务。建立大自然农业科技服务网站和编写《大自然农资期刊》，根据闽南的种植作物和土壤特点，指导农民合理施肥及田间管理，确保作物稳产、高产。建立示范基地和上下游一体化的农业产业链为农民提供更深远的服务。

湖北省农资公司总经理熊治海表示，他们的一大目标是建立湖北省农资现代流通服务体系，以保障长期稳定供给为目标，以提高农资科技系列化服务水平为核心，加快实现由比较注重数量，向更加注重价格、质量和技术服务转变，让农民及时买到质优价廉、适用对路的农资商品；逐步实现由供求平衡，向建立长期稳定的供给服务机制转变，让农民放心，让政府满意，促进农业增效、农民增收。为此，必须建设一个平台，夯实两大基础，强化三大功能，实现三大目标。也就是以龙头企业为依托，把农资连锁经营网络作为农资现代流通服务体系的发展平台，以整合提升农资销售和技术服务水平为基础，努力强化保障供应、稳定价格、科技兴农三大服务功能，实现宏观调控有主力军，保障供应有主渠道，科技服务有主要载体的工作目标。他们还将加快培育农资经营龙头企业，增强市场调控能力；构建跨区域农资连锁经营网络，保障市场供给；以农资连锁经营网络体系为平台，提升农业科技系列化服务水平。

从以上企业的行动中我们不难发现，优质服务成为这些企业扎根市场最充分、最真实的理由。

2008年：

农资流通品牌正在创立

农资流通企业最终也会出现像“国美”、“大中”这样的流通品牌。有远见的农资公司已经意识到这一点。他们以优质的产品、用心的服务打造自己的金字招牌。如“苏农”、“烟农”等品牌目前已成为国内农资行业的知名品牌。市场让中国农资流通行业的品牌意识开始觉醒，而这些觉醒的企业在品牌创建的路上已开始稳步前行……

安徽辉隆集团在构建连锁网络的同时，统一标识，精心谋划，致力打造“辉隆”品牌。集团向国家商标局申请注册了9大类18个单项 “辉隆”服务商标和产品商标，全面导入企业形象识别系统，统一店面、统一配送车辆、统一墙体广告宣传，不断开发自产或贴牌“辉隆”商品，服务品牌与产品品牌一起上，以产品品牌支持服务品牌，以服务品牌带动产品品牌，丰富“辉隆”品牌内涵，并通过每年捐款资助贫困学生重返校园等活动，向社会展示“辉隆”的品牌形象。目前，“辉隆”已经逐渐成为业界内外的金字招牌。

凤阳县黄泥镇农民居德明在他的一封感谢信中写道：“辉隆复合肥就是好！”。国务院副总理回良玉曾对“辉隆”作出重要批示：“辉隆集团按现代企业理念，构建中国特色的农资销售网络，致力打造中国农村商业品牌，进行了积极探索，已初步取得明显成效。”

苏农连锁集团作为江苏农资流通系统的龙头企业，不断借鉴连锁经营业态的成功经验，打出“苏农”品牌，始终以构建“零距离”服务三农的农资连锁网络、创建消费者信赖的农资连锁服务品牌为己任。

早在1999年10月，烟台市农资总公司就在国家工商总局申请注册了“烟农”商标，目前“烟农”商标已经被山东省工商行政管理局认定为“山东省著名商标”，“烟农”品牌已成为国内农资行业的知名品牌，成为该公司发展“万村千乡市场工程”农资连锁经营的金字招牌。目前“烟农”化肥在烟台各县市区都免检，印有“烟农”商标的化肥成为当地农民购肥的首选。

为了扩大在农村市场以及国内市场的影响力，更好地为社会主义新农村建设服务，中国农资集团于2006年3月与中央人民广播电台、《经济日报》签订合作协议，对中国农资集团进行形象宣传。同时，按照“中国农资”连锁配送体系标识，突出“中国农资”这一服务品牌。规范的连锁配送体系标识，更具视觉冲击力。

品牌是对企业诚信、服务、网络的提升，品牌代表的是一个企业的文化。有了品牌，农资流通企业才有了成就百年老店的可能，也才有了超越于“买卖”之上的无形资产。