□特约记者 李泳

2008年以来，陕西开元农业生产资料有限公司以快速增长的销售业绩和高效率的网络建设在开元集团内引起了广泛关注。这个在前两年还举步维艰的公司，为何在短短半年内就取得如此大的成绩呢？带着这个问题，记者近日与陕西开元来了个“零”距离接触，并揭开了谜底。

独上高楼，望尽天涯路

———探寻密码

陕西开元成立头两年经营业绩并不理想，与其他贸易分公司大幅增长的业绩相比，陕西开元仅以微薄的盈利排在集团各分公司的末尾。因此，寻找新的发展思路，成了陕西开元的当务之急。

2007年11月，开元集团果断对陕西开元作出重大人事调整，将时任副总的张小宁推向前台，主持陕西开元工作，负责制定实施发展新思路。

面对集团领导的信任，临危受命的张小宁深感责任重大。靠什么去劈波斩浪？靠什么去扭转陕西开元的颓势、挽救陕西开元于危难之中？张小宁用了约一个月时间酝酿自己的新思路。

功夫不负有心人。2008年初，张小宁终于找到了陕西开元发展的密码，确立了“贸易与农用并重”的陕西开元发展新思路。这里的贸易主要指与用化肥作原材料的工厂之间的交易，农用则特指直接将化肥卖给农民的路子。张小宁表示，“贸易与农用并重”是结合行业发展情况、陕西区域具体特点而得出的发展新思路，它应该是适用于陕西开元的思路，而在大多数做贸易的农资公司中倚重农用的并不多。陕西开元前期经营困难就是因为过分依赖于贸易，而陕西的省情并不适合做贸易。

衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴———实践新路

“贸易与农用并重”，这是陕西开元的发展新思路，而在实际操作中，张小宁已将农用升格到60%～70%。做到这么大的比例，靠什么去打动农村市场的经销商和农民呢？张小宁斩钉截铁地答道：“质量为本，诚信为先。”

质量是企业的生命，是赢得经销商和农民信任的法宝。为了打开当地农用化肥市场，张小宁曾先后两次随意抽取自己的产品———“六盘山”复合肥送相关部门检验，得到的结果是养分含量均大于袋上的标注。有了这，张小宁理所当然地赢得了当地的市场，以至于泾阳一位卖了多年国内某知名品牌复合肥的经销商现在也改卖“六盘山”了。

张小宁告诉记者，经营企业最重要的是要讲诚信，只有做到了诚信，才能被经销商接受和行业认可。如果一味地追求盈利，对客户欺上瞒下，这是绝对不可行的。这样只会让企业走向平庸，走向灭亡。张小宁也时常告诫业务员，宣传陕西开元的产品，一就是一，二就是二，决不能夸大。不论是经销商还是农民，都要让他们知道陕西开元的产品就是货真价实的。

走农用之路，就必须要有网络为依托。因为选择农用必然带动网络建设的开展，而网络建设的开展反过来也必然促进农用的发展，使农用销量得到提升，二者是相辅相成的。

张小宁依靠以前建立的部分网点为据点，与擅长网络发展的公司业务经理王会作一道，在西安、咸阳、渭南的各个乡村来回穿梭，调查、了解市场，寻找合适的合作伙伴。张小宁告诉记者：“不论是县级经销商还是乡镇或村级经销商，我们在选择时都是宁缺勿滥，必须具备正直的人品和足够的资金实力，二者缺一不可。”

通过几个月的努力，现在，陕西开元基本形成了以西安、咸阳、渭南为据点，向陕北、陕南及甘肃、山西辐射的网络格局。目前，陕西开元在西安灞桥建有2个县级经销网点、10多个乡村级经销网点，在咸阳建有5个县级经销网点、30多个乡村级经销网点，在渭南建有5个县级经销网点、40多个乡村级经销网点，同时在离西安较远的汉中、延安、榆林等地区也设有县级经销网点。

张小宁对记者说：“我们在西安、咸阳、渭南三个地方设有库房，为了配送方便，我们的网络建设先期主要是围绕库房而展开。距库房50公里以内的，我们全部实行直营，这些网点全由我们的业务员发展起来。而在50公里以外的，我们则主要发展县级经销商，再由县级经销商发展规定片区内的乡村级经销商。”

在走访网点过程中，记者仔细询问了他们的销售情况。泾阳一县级经销商每年能销售陕西开元肥料1000多吨，三原县一村级店一季能卖100吨左右，兴平一村级直营店一年能卖300吨左右，据称，这家兴平直营店在旺季时，有一天到库房拉3次肥的纪录，每次都是开着载5吨左右的农用汽车。有这样能销的经销商，陕西开元在上半年取得突破，使销售业绩大幅上涨也就不足为奇了。

蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

———终出业绩

半年多时间过去了，“贸易与农用并重”的新思路让陕西开元突破了发展的瓶颈，取得了长足进步，仅半年的利润就比2007年全年增长很多.而更为可喜的是，走农用这条路，也带动了陕西开元基层网点的建设，半年的时间，陕西开元就在西安、咸阳、渭南三个地区建了100多个网点。

不错的业绩终于让陕西开元摆脱了困境。对此，张小宁在接受记者采访时说：“之所以与集团领导商议在陕西推行‘贸易与农用并重’的发展战略，主要是根据陕西的特点来决定的。陕西与河南、山东不同，这里的复合肥厂家很少，做贸易很困难。相反，陕西是一个农业大省，农用肥料的市场巨大，再加上我长期扎根农村基层，在农村基层网点建设方面有一定的经验和资源，所以我提出了这一发展思路。”

谈及短时间内取得了骄人的成绩，张小宁十分谦虚地说：“这是集团领导大力支持和指导的结果，我和陕西开元的同事们非常感激集团领导。作为一个农资人，我的心里始终装着‘四个负责’———对投资者负责，对公司负责，对经销商负责，对农民负责。”谈话间，张小宁往日那紧锁的眉头已不见踪影，从他那睿智的眼神中，已然露出了对前景的自信。

一个优秀的团队总有一个优秀的带头人。在开元集团领导的指导下，张小宁正在扮演着陕西开元“优秀带头人”的角色。谈及陕西开元的未来，张小宁对记者表示：“‘贸易与农用并重’的发展思路是不会改变的，狠抓网络建设依然是陕西开元的重要任务，这是我们公司异军突起的密码，我们将坚定不移地继续执行下去。陕北、甘肃、新疆将会是我们下一段开展工作的首要目标。”