□中汇融通投资有限公司董事长 苟磊

2008年的中国正处于一个关键的历史时期。农业问题不但越来越重要，而且越来越敏感.。而中国农业将在市场开放和国内市场安全之间寻求政策的平衡点，并将进一步增强同世界市场的关联度。

化肥做为粮食的“粮食”，是重要的农业生产资料。它即是农业稳产、高产、增产的保障，也是提高农业综合生产能力的保障。我国是世界上最大的化肥生产国和消费国，化肥生产和消费约占世界总产量的1/3左右，潜在市场非常巨大。但是近年来受石油价格上涨的影响，上游大宗原料行业产品价格上涨，使得农资市场供需矛盾激化，成本大幅上涨，市场价格跌宕起伏，行业走向扑朔迷离。

化肥关系到农资经营者的收入和切身利益，农资经营者如何在行业大潮中立于不败之地？我在走访了众多企业后，总结出9个字的诀窍———“傍大款，学先进，走正道”。

傍大款：站在巨人的肩膀上

国内化肥经营流通企业虽然数量多，但规模小、实力弱、分布散、各自为战，人员素质和服务水平低，仍处于价格竞争阶段。近期虽有部分企业进行了股份制改革，向现代企业过渡，但还未形成足够的网络规模和经营实力。那么我们化肥经销商应该怎么做？

首先，中国的现状离不开农资经销商。因为目前的资源运输问题和市场的分布,使得生产企业很难直接与农民打交道。要有一个流通环节，并且随着市场的逐步深入,可能只会形成一个经销层次,因此掌握乡村级零售网络的地县级经销商具有非常重要的存在价值。在土地政策不发生变化的前提下,将长期、持续的保持目前的状态。

那么，这个环节如何才能发展壮大？自古儒家便讲求“仁”，其核心便是爱人。“仁”字一边是人一边是二，就是指人们互存、互助、互爱。儒家把“仁”施之政治，形成仁说，在中国政治思想发展史上产生了重要影响。而在现代市场经济大潮中，“仁”字学说依然非常重要，人与人的和谐关系和财富息息相关———人脉便是财脉。

因此，找到好的靠山、依附于大企业，同时致力于下部的网络建设，是地县级农资经销商发展的最好途径。

农资经销商想要在销售中实现突破，就应该学会借势，站在巨人的肩膀上，这点也很好地诠释了“傍大款”的实质———品牌效应。常在农村走，就会发现像中化、云天化等品牌被普遍认同。此外“傍大款”也使经销商在经销的同时在一定范围内树立起自身的品牌效应。

综上所述，经销商对大品牌追捧的背后有着重要的现实意义。因此经销商要学会“傍大款”，找对合作伙伴。在营销中要找靠山，而且要找最强最大的靠山。

学先进：取人之长补己之短

中国农资界有一句话：“领先一步就是先进，领先半步便是赢家。”

回顾以往多年的经营模式，农资营销并没有太多新鲜的东西。但是在这个行业中，在成千上万的地区里，通过几十万农资人的探索，特别是在近10年的市场化竞争中，形成了很多优秀的企业。他们在诸如商品采购、商品组合、网络营销、信息化管理、农化服务以及与老百姓打交道等事情上，总结出许多优秀的经验和教训。目前，规模小、实力弱是许多农资经营者共同的问题，与之相伴生的是流通企业的经营服务和科技服务水平低。多数化肥经营企业仍局限于商品的一买一卖，功能单一，缺乏对农民用肥的科学指导，服务内容和方式陈旧，服务的深度和广度还不适应农业发展的需要。

因此，那些优秀的经验和教训，值得每一位农资经销商认真学习。

走正道：踏实建网络和队伍

目前，化肥经营市场存在一些问题。化肥流通环境较差，严重干扰了企业的正常经营活动。

一是假冒伪劣化肥屡禁不止。一些不法分子采用假生产许可证、更换包装、以次充好、实际养分含量与标量不符等非法手段欺骗农户，损害了广大农民与合法经营企业的利益，严重扰乱了市场秩序。二是市场管理不规范。多头执法、重复检查、以罚代管、以费代管现象盛行，企业苦不堪言。特别是基层流通监管和执法部门对大型、正规企业频繁检查，对无照经营、个体游商以罚代管，“打真不打假，打大不打小”，使检查变成了变相收费。在执法过程中，也存在不妥当之处：有的部门不论检查结果如何，对检查的企业一律先封存货物一到两个星期。三是地方保护严重。部门间、地方间相互设卡、相互牵制的现象严重，影响流通企业扩展销售网络，阻碍了全国大流通格局的形成。这些问题给农资经营带来困难。

市场经济竞争残酷，没有任何捷径可寻。不会有人主动把钱送到你面前。要想发展，只能严格按照市场的经验教训，踏踏实实做网络，踏踏实实建设自己的营销队伍。而一个成功的团队源于优秀的领导者和有执行力的员工。领导人的格局决定了企业的格局，对变幻莫测的市场经济，敏锐的洞察力显得尤为重要。领导人应该增强自身修养，与时俱进，善于发现、创造机会，并能用人所长，避人所短。