□本报记者 王军

作为山西省最大的合成氨、尿素、复合肥生产企业和集化肥、化工、化工机械设备制造于一体的国家大型煤化工企业集团，山西丰喜肥业（集团）股份有限公司在业界享有很高的声誉，该公司的“丰喜”牌尿素和复合肥更是令人称道！在日前召开的“2008年丰喜集团复肥全国经销商峰会”上，《农资导报》记者采访了该集团复肥公司总经理荆建平。

《农资导报》：丰喜集团在全国化工企业和全国氮肥企业排名中位居前列，“丰喜”品牌价值高达12亿元。丰喜复肥虽然起步晚，但发展迅猛，产品深受广大经销商和用户的青睐。您认为丰喜复肥公司快速发展的奥秘何在？

荆建平：丰喜复肥公司位于运城市闻喜县礼元镇，占地面积250亩，是丰喜集团在礼元基地“双百工程”的一个重要组成部分，主要生产销售目前国内市场技术领先的尿基、硝基等不同养分、不同配方的高浓度复合肥。首期年产15万吨尿基高塔造粒复肥项目投资8000余万元，由上海化工研究院设计，采用熔融法高塔造粒专利技术，该项目已于2006年6月投产；二期转鼓喷浆造粒和硝基高塔造粒复合肥项目，将分别于今年3月和4月陆续投产。二期项目全部建成后，丰喜复肥公司将形成年产60万吨复合肥的规模。

丰喜复肥公司之所以能够实现快速发展，主要得益于它特有的优势：

一是资源和成本优势。公司地处运城市和临汾市两地烟煤生产基地之间，原料煤资源丰富、质量上乘、价格低廉且运距短，具有独特的地理和资源优势。同时，公司具有生产各类复合肥所需的氮资源，包括尿素、硝酸铵、氯化铵等，这在国内是数一数二的，尤其是在硝基复合肥生产上优势更为明显。由于各种生产原料丰富，所以公司在复合肥产品制造上的成本优势也相当明显。

二是技术优势。公司采用目前世界上最先进的高塔熔体造粒技术，属目前国内外顶尖级复肥生产制造工艺，并拥有国内经验最丰富的化肥技术人才作支撑。

三是运输优势。公司紧靠大运高速、大运一级等公路网，毗邻山西南部最大的铁路枢纽礼元站，并有自行投资建设的专用铁路及发运站，交通四通八达，运输方便快捷。

四是产品优势。公司今年将成为全线产品生产企业，产品包括尿基高塔造粒、硝基高塔造粒和喷浆造粒等系列复合肥，具有养分含量高、配比灵活、外观漂亮、不易结块、防伪性强、使用方便、作物吸收率高等特点，适合不同区域市场的需求，有利于代理商进行系列产品的推广和分销商销量的提升。

五是品牌优势。2006年，“丰喜”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”，经国家商标局评估，品牌价值达12亿元。经过一年多的市场推广宣传，“丰喜”品牌日渐深入人心。

丰喜复肥公司虽然起步晚，但发展迅猛。产品自投放市场以来，畅销河南、安徽、江苏、湖北、陕西、黑龙江、吉林、辽宁、福建、广东、广西等省区，初步形成了自己的营销网络。参加这次营销峰会的代表来自天南海北，这说明丰喜的朋友遍及全国。丰喜产品质量过得硬，则是“丰喜”品牌价值迅速提升的关键所在。

《农资导报》：在企业发展过程中，丰喜复肥公司是如何依靠技术创新、产品创新和农化服务创新来提升“丰喜”品牌价值的？

荆建平：去年，丰喜复肥产销基本达到平衡，尤其是在淡季实现了淡季不淡。据了解，目前在国内尿基高塔复肥中，丰喜复肥销量位居前列，这是丰喜产品科学的性价比所带来的。

在技术创新方面，从复肥项目的立项、建设到投产，丰喜复肥公司牢固树立“做好、做大、做强”的目标，采用目前国内和国际上最先进的高塔煤炭熔融造粒复肥生产技术，生产目前国内市场上技术领先的高浓度复合肥，并有效地解决了高塔产品结块、返潮等问题，这也是丰喜复肥快速占领市场的一个重要方面。

在产品创新方面，千方百计抓好产品质量。人常言，好质量是好品牌的后盾。丰喜复肥公司针对投产初期存在的产品结块、单养分不足、发运污染、破损等问题，上至公司领导下至一线工人，寻不足，找原因，从思想上认识质量对企业生存发展的重要性，先后开展了多项技术攻关和技术更新，举行了“百日达标”、“百日考核”等一系列竞赛活动，出台了一整套规章制度，完善了一系列考核办法，杜绝不合格产品入库出厂，杜绝产品二次污染上车发运，从根本解决了上述质量问题的再次出现。目前，凭借其过硬的质量和适中的价格，“丰喜”牌高塔复合肥品牌优势已逐步显现，成为国内复合肥行业一颗璀璨的新星。

在农化服务创新方面，丰喜复肥公司建立了一支高效的农化服务队伍，他们发扬“求实奋进，争创一流”的企业精神，长期奔波在大江南北，为广大经销商和农民朋友搞好终端服务。经过市场不断地洗礼，丰喜复肥公司的销售团队愈发精干强壮，成为国内复肥行业人员最少、效率最高的队伍之一。经过近一年多的市场打拼，依托“丰喜”品牌优势，丰喜复肥公司目前已经在全国20多个省市拥有200多个县、市级代理和300多个直销店，逐步形成了疏密有致的丰喜复肥销售网络。

《农资导报》：当前，复肥产品同质化竞争十分激烈，差异化销售已成为企业的共识。在这场复肥行业重新洗牌的战役中，丰喜复肥公司有何策略？在拓展市场和企业发展方面又有何设想？

荆建平：面对复肥产品同质化竞争日趋激烈的形势，丰喜复肥公司确立了“五个坚持”的工作方针：即坚持“诚信为本”与“效益为先”相统一的市场营销理念；坚持“质量第一”与“品牌提升”相一致的经营理念；坚持“区域代理制”与“乡镇直销制”相结合的丰喜营销模式；坚持“区域保护”与“目标激励”相匹配的运作管理机制；坚持“异地设库”与“计划管理”相平衡的考核评价制度。同时，通过实行多品种运作，以满足不同市场对产品的需求。在营销渠道的选择上，丰喜复肥公司将在省内建立“乡镇级直销店”，在省外实行“县市级区域代理制”；在营销模式上，将根据季节、市场状况，实施灵活多样的销售方式，在有效推广“丰喜”牌复肥的同时，与广大的经销商和用户建立了良好的合作关系。

广告宣传是一个产品创品牌的强有力武器。丰喜复肥公司一直奉行的是“让利于经销商，让利于老百姓”的销售政策，将根据各区域市场的具体情况，适当加大广告宣传费用的投资，在省、市、县3级电视台的名牌栏目、各种专业报刊开展多种形式的广告宣传，积极参加全国性的农博会和肥料交易会，参与并支持《农资导报》策划的“中国农资质量万里行”大型采访活动与品牌推介活动，不断扩大丰喜复肥的市场影响力和知名度。

除此之外，丰喜复肥公司将强化终端市场建设，让“丰喜”品牌成为中国农民心目中的名牌。2008年，丰喜复肥公司将把农化服务工作提升到关系企业发展壮大的高度，做好中长期规划，组建农化宣传团，成立农化服务技术小组，深入村镇和田间地头为农民传授科学施肥知识，做好“测、配、产、供、施”一条龙服务，全面提高农化服务水平。

根据集团“十一五”总体规划，未来几年，丰喜复肥公司将形成100万吨肥料的生产能力，建设成为山西省内新的肥料生产基地。

下图为丰喜复肥公司产品包装线一角。