题记：都说“互联网+农资”是个大风口，风口是冷是暖，只有站上去的人才有最真切的体会。在“互联-农资企业的战略抉择”分论坛上，来自哈哈农庄、田田圈、农商1号、农一网等农资电商探路企业的负责人和蓄势踏入这波大潮的50余位农资企业老总围坐在一起，以互动形式针对“互联网思维能否改造农资、谁将是这波大潮的受益者”话题展开了激烈讨论。这些农资电商舞者，有坚守、有观望、也有顺势而为……

大北农农信集团产品运营中心总监  王柯

农资电商：“产业互联网”是不错的选择

这个时代一定属于具备互联网思维、敢于创新、有深厚客户基础的传统企业。当下各企业探索“互联网+农业”的模式颇多，纯粹的“互联网+农资”并不好做，要发展农资电商，必须考虑投入产出比，同时完善配套技术和售后服务功能。只有从改造提升传统的产业基础入手，将互联网手段融入传统供应链中，提升各环节的效率和价值，才能让这种自下而上的电商模式站稳脚跟。

正飞速发展的“互联网+农资金融”模式存在规模小、用户分散、审贷成本与坏账成本极高、第三方支付模式不适应农资结算需求等几大弊端，在当前环境下，发展“互联网+小网点”的金融模式更为可行。在借贷模式上，建议利用互联网优势，发展“供应链贷款”或“大数据金融”。

对于农资企业如何切入“互联网+”，“产业互联网”是不错的选择之一。

产业电商=服务+产品+金融，具体操作包括五个“先与后”：一是“先服务后产品”。电商不等于在网上开一个销售渠道，需要以服务为前提，提供种植户最需要的服务。例如，种植之前告诉用户在什么时间种什么种子，配哪种肥和药，通过怎样的科学管理可以增产多少、怎样卖个好价钱。用户根据你的数据获得丰收，产品销售自然会提升。在整个种植过程中，可能需要几家不同类型的农企参与其中，行业首先要学会联合。二是“先渠道后终端”。前期做农业电商时，线下的实体力量必不可少，也就是所谓的020，实体店可以帮助企业在前期快速提升互联网流水，但后期庞大的线下网点会使管理成本大幅增高。三是“先信息化后电商化”。做电商不是开网店，是对企业运营管理的一次全面检验，没有实现内部信息化管理的企业，其电商之路必然是艰难的。四是“先平台化后精准化”。通过电商平台的销售，企业可以对累积的数据进行加工和分析，结合其他数据进行精准分析和推荐，将电商的价格竞争变成价值发现。五是“先农业后农村”。

切记，农资企业切入“互联网+”时必须先搞清楚，企业借助电商手段是在做增量还是做存量。淘宝和京东下乡，为的是增加平台卖家、买家数，提高商品交易量，丰富商品品类。但目前很多农资企业做电商是把线下的流量转到了线上，那么企业就一定要想明白，这样做的目的是什么？你能得到什么？

阵营1：将“互联网+农资”进行到底

新都化工股份有限公司副总裁 刘晓霞：哈哈农庄打造两大核心

当前的农村现状是：农民有钱买不到想要的东西，假货横行，消费品价格偏高，选择余地少；农副产品卖不上价；农村劳动力外流。农村电商平台就是要解决这些问题。哈哈农庄定位是中国农村便宜的购物平台、金融平台、娱乐平台和物流平台，电商之路走得比较扎实。

当下，农资企业和经销商都在寻求转型，哈哈农庄刚面市时，有大批渠道商和零售商要求成立线下服务网点。如今，哈哈农庄已经成型，有两个核心平台，哈哈商城——满足购物需求，哈哈财神——满足农村金融需求。通过一年多的推广，我们感觉农村电商推进真的很难，但哈哈农庄坚持了下来。做农村电商，首先要有良好的线下基础和渠道做推广；其次要舍得投钱，做互联网金融，烧钱越多，挣钱越多。

诺普信农化股份有限公司品牌总监 谢文忠：田田圈与经销商结盟

城市互联网发展至今用了10年时间，农村互联网发展速度势必更快，未来，农资电商会给农民、农村提供更加实在的产品和服务。做互联网农业只有和农民多接触，以农户和用户为中心，提供最优的服务和产品，才能得到实质的提升。在农村，服务农民能力最强的人是零售店老板和经销商，只有和他们联盟，才能提高产业效率、降低成本，最终使农民受益。

无论是做互联网，还是做企业，最本质的是培养经营人才。同时提醒大家，重视互联网，在引进互联网思维的同时，要根据企业自身情况触网，不可盲目转型。

农一网副董事长 王兴林：与其“等死”不如“找死”

互联网是思维方式也是工具，核心精神就是以客户为中心，满足其图便宜和方便的心理。互联网在服务和流通领域搞得热火，就是因为压缩了成本、去掉了过度营销，老百姓能得到实惠。互联网变化太快，跨界技术思维可能随时颠覆一个行业，例如阿里和京东涉足农资电商，对农药行业的压力很大。农资企业与其“等死”，不如去“找死”，但要考虑好做哪种模式。

自去年11月1日农一网上线运行到现在，我们的体会是，做农资电商首先网站要有公信力，其次产品要有品牌力，并且形成自己的盈利模式。做好农资电商，不仅要解决物流配送和产品质量问题，还要解决信任问题和上网问题。农一网运行一年，开展了多次线上线下活动，老百姓对农资电商的热情超出预期。探索还在继续，将来农一网会有更多的案例供大家参考。

农商1号品牌总监陶亚军：四点探索，践行农资电商路

农商1号践行150多天，重点做了4件事。

一是“探模式”：实践证明，农资电商O2O模式势在必行。农户网购意识、行为、习惯极不成熟，只有通过地推，实现线上引流下单、线上线下联动，才能达到最佳效果。二是“练队伍”：目前成熟的电商平台也是从地推做起的，对农资电商来说，地推更是关键。这段时间，我们单独组建了一支近600人的地推队伍，这支队伍由金正大一批营销精英挂帅，新老结合，战斗力极强。

三是“做爆品”：无爆品，不电商。农商1号致力于为农户提供高效的种植方案，践行为“农户创造价值，为农业提升效率”的使命。通过提供种植、肥药等套餐，提升性价比优势。四是“树样板”：对于一个全新的农资电商平台来说，首先面临的是供应商和渠道的招商，我们先要树立样板，让大家看到农资电商可行、农商1号能行，才能吸引更多的优质合作伙伴加盟，一起推动农资电商发展。

用我们CEO罗文胜常说的一句话收尾：农资电商，前途光明，道路曲折，我们既要仰望星空，更要脚踏实地！

阵营2：立足传统，不急拥抱互联网

华农农资连锁股份有限公司总经理 黄小兵：切不可盲目颠覆传统模式

当前是互联网时代，无论是否选择拥抱互联网，都无法回避它。搞农业互联网，切不可盲目颠覆传统的经营模式。目前农业生产还停留在农耕时代，很多农民依然凭借经验和感觉种地，农民的上网率还处在比较低的水平。如果我们应用互联网思维和技术做根本性改变，对于很多不会上网或者很少上网的农民来说，用户体验肯定不好，上来就做农资电商，就是走入了歧路。

现在就搞农资电商还不是时机，但未来肯定会实现。政府部门的角色不可忽视，比如在基础设施方面，在宽带覆盖率、信号强弱、费用等方面，若农资电商走得快了，不能与国家的基础设施和农民的教育水平同步的话，钱可能就白烧了。随着互联网设施的逐渐完善，随着新时代农民的崛起，农业革命依托互联网技术已是必然趋势。但农资行业到底该怎么走，还需进一步摸索。

烟台五洲施得富肥料有限公司总经理 王学江：想要融合成本巨大

农资人早晚要拥抱互联网，关键是以什么方式。目前五洲丰尚处于观望阶段，先看别人如何做电商，汲取经验和教训。目前农资电商存在两大困惑：一是线上和线下的矛盾问题，二是物流配送问题。搞电商，线上产品必然会走低价战略，这定会对线下渠道造成较大冲击，处理线上线下的矛盾成本是巨大的。其次，一袋50公斤的化肥找普通快递运输，物流成本相当大，农资电商必须解决物流配送难题。

美国农资企业在服务区域设立BB肥混配站，方便农户取用和测土配肥，中国农村可以借鉴其运作模式成立配肥站。也可以与银行合作，为农户提供信贷和消费积分服务。这些设想的实现需要大量资金投入，眼下公司还是先做好传统渠道，将来会拥抱互联网。

阵营3：利用现有电商平台唱大戏

北京中保绿农集团总经理 陈昶：立足现有电商平台

互联网给农资行业带来很多改变，也面临很多困难。中保绿农涉足农资电商一年多时间，起初较难解决的物流问题已解决，借助快递公司，基本两天可以到货。中保绿农没有开发自己的电商平台，而是利用现有电商，在多个平台上开设网店，并调整产品结构，顺应网购需求，把农药产品卖到公司未开发的市场区域，卖给更多客户。

用户网购不仅要求产品及时到货，而且要求有相应的技术服务，这比较难解决。做农资电商，不必怀疑物流的延迟，也不必怀疑农民会不会上网，也许有些区域确实受到各种限制暂时无法开展电商业务，但总有一些有条件的区域可以涉足，只要把握住这些区域，农资电商就可以发展起来。中保绿农在京东等平台开店，每年流量可过百万元，草甘膦可以卖到每吨5万元。中保绿农不急于做大，把眼下做好就是成功。

中国化工报社副总编辑 郑红艳：向农资电商先行者致敬

农资电商是一份非常苦的事业，不仅要消耗体力，还要消耗智慧，更要烧大量的钱。从2014年到现在，农资电商一直在路上，大家都希望借助互联网的力量实现自己的梦想。梦想之路，有可能走得通，也有可能走不通。从这个意义来说，现在做农资电商的先行者都值得敬重，他们在为农资行业探索新模式而付出努力。

作为媒体，我们从2014年开始关注农资电商，对农资电商充满了信心和期待。今后我们会继续和行业人员分享农资电商的相关信息，与大家携手前行。

（文图由归晓谦、王沛、李俊霞、杜晓枫提供）